Когда мы с Мэттом запустили компанию Sheer Strength, не существовало инструментов для исследования продуктов, позволяющих оценить, сколько денег продукт сможет заработать на Amazon. Я считаю, что это незнание стало для нас стратегическим преимуществом.

Я уже сбился со счета, сколько раз предприниматели, получая успешный первый продукт, с трудом решались на выпуск второго, потому что данные пугали их. Не попадайте в ловушку принятия решений, основанных на объеме или попытке получить часть чужого бизнеса; вместо этого делайте то, что лучше для вашего собственного бизнеса и ваших клиентов. Кусочков пирога хватит на всех. Вам не нужно доминировать на рынке – вам просто нужно довести продажи каждого продукта хотя бы до двадцати пяти в день. И помните: всегда по умолчанию обслуживайте клиентов, без разницы, что говорят вам цифры.

Когда я спросил Тома Билё, основателя компании Quest Nutrition, о конкуренции, он поделился уникальной точкой зрения. Батончики Quest были первыми в своем роде на рынке, и их продукт сразу же стал хитом. Но уже через несколько лет на рынке появилось так много других палео протеиновых батончиков, что трудно было уследить за ними всеми.

Том сказал мне, что, когда вы выводите на рынок новый продукт, у вас есть около восемнадцати месяцев, прежде чем люди начнут вас копировать. Сказал, что нужно наслаждаться фазой медового месяца, но никогда не забывать, что они придут за вами. Решение заключается в том, чтобы постоянно внедрять инновации и быть на шаг впереди.

Во многих случаях конкуренция может принести пользу вашему бренду, повышая осведомленность аудитории. Когда несколько десятилетий назад йога была лишь небольшой нишей, появление большего количества брендов на сцене пошло на пользу всем, потому что это повысило популярность практики и заинтересовало больше людей.

Если бы доктор Оз из телешоу выпустил добавку, которую я уже продавал, я был бы в восторге. Он привлек бы огромную аудиторию людей, уже готовых убедиться в ценности этого продукта. Многие из них могли бы купить его у него, но некоторые из них купили бы мой товар.

Помните, что компания, с которой, как вам кажется, вы конкурируете, может в итоге приобрести вас. Делайте свое дело, а они пусть делают свое. Если другие люди вторгаются в ваше пространство, продолжайте внедрять инновации и обслуживать своих клиентов. В то же время будьте открыты для сотрудничества или конкуренции: совместной конкуренции. В конце концов вы оба пытаетесь донести до потребителя одну и ту же мысль.

Том хорошо выразился: «Миссия нашей компании заключается не в производстве протеиновых батончиков. Наша миссия – покончить с метаболическими заболеваниями. И если появится другая компания, которая сделает это лучше нас, мы поддержим ее».

У нескольких брендов, которые я консультирую, есть похожие, но не дублирующие друг друга продукты в одном и том же пространстве. Они часто проводят перекрестное продвижение своих неконкурирующих продуктов среди аудитории друг друга. Их аудитория выигрывает, и обе компании приумножают продажи.

Клиенты часто меняют продукты, но редко меняют бренды. Бренд – это доверие. Пробовать что-то новое – это дорогой риск, поэтому так трудно запустить бизнес. Как только вы завоюете доверие и докажете свою ценность, люди будут продолжать покупать у вас. Кто-то другой, повышающий узнаваемость вашей продукции, только помогает вашему бренду. Держитесь своей полосы и не позволяйте их решениям определять, куда двигаться вашей компании.

Ситуация в целом

Бренды добиваются успеха, когда один продукт выводит их на первый план и его успех приводит к будущим покупкам. У большинства любимых нами брендов есть один флагманский продукт, который прокладывает путь для всего остального. Люди приходят к вам за ежедневником BestSelf, кофе Bulletproof или батончиками Quest. Пока они рассматривают ваш бренд, они в конечном итоге покупают другие товары, которые вы продаете.

Отчасти именно поэтому так важна аудитория: возможность использовать эту огненную силу для запуска каждого продукта бесценна.

Однако ваш «главный» продукт, благодаря которому бренд станет известным, может быть не первым продуктом, который вы выпустите, и даже не вторым. Я видел примеры, когда первый продукт был хорош, второй – тоже, но продажи третьего просто взлетели до небес. Невозможно предугадать, какой продукт вызовет наибольший отклик.

Всегда помните о своей главной цели: построить бизнес на миллион долларов за один год. Для этого вам понадобится от трех до пяти продуктов, каждый из которых будет приносить двадцать пять продаж в день, по цене от 30$. Вот и все. Ваша единственная цель после запуска – достичь двадцати пяти продаж в день, что откроет доступ к следующему продукту, который, в свою очередь, приведет к следующему. Продолжайте концентрироваться на этом импульсе, и вы достигнете небывалого успеха.

Предприниматель в центре внимания: Пол Миллер

Пол Миллер начал свой бизнес CozyPhones с нуля. Предыдущая неудача в бизнесе оставила его без средств к существованию, и он восстанавливался после серьезной физической травмы. В момент отчаяния Пол решил, что попробует начать еще один бизнес.

Через четыре года компания CozyPhones стала приносить 6 миллионов долларов в год.

«Честно говоря, ваши видео изменили мою жизнь, – откровенничал со мной недавно Пол. – Я бы никогда не начал без этой схемы и не достиг бы того уровня, где нахожусь сейчас».

Много лет назад Пол использовал наушники для сна – так называемое мягкое оголовье с динамиками внутри. Он использовал их для прослушивания подкастов, когда не мог заснуть (одним из таких подкастов был мой). Но наушники были плохо сделаны и часто ломались.

Однажды, когда он искал новые, ему пришла в голову идея: я могу самостоятельно сделать их лучше. Он нашел обычные наушники для сна и заказал небольшую партию. Затем Пол занялся доработкой продукта, улучшая качество звука, добавляя больше цветов и узоров, и повысил качество сборки.

Он выставил товар на Amazon, и тот взлетел.

Но это не было настоящим генезисом CozyPhones – по крайней мере, не в том, что касается доходов. Наибольшее вдохновение относительно продукта пришло во время фотосессии для него. Фотограф надел наушники на своего маленького десятилетнего ребенка. «Это был момент озарения. Я подумал: “Вау, это может быть полезно для детей: они удобные, дети могут лежать с ними, они хорошо фиксируются и отлично подходят для путешествий”. Но я знал, что дети захотят не только типичные цвета. И подумал о