Шрифт:
Закладка:
У меня есть студент по имени Майкл, который продает товары для садоводов. На этапе складывания колоды Майкл решил пойти ва-банк в группе на Facebook. У него нет подписчиков в Instagram, и он не пользуется другими платформами. Он просто сосредоточился на создании этого сообщества, и теперь у него 14 000 садоводов в одном месте. Он может запускать все, что захочет, и получать все необходимые отзывы. В результате он также может получать любую прибыль, о которой только мечтает.
Что он сделал, чтобы получить эти 14 000 потенциальных клиентов? Он создал сообщество, которое было отзывчивым и полезным, и люди приглашали туда своих друзей. Теперь группа растет по сотне человек каждую неделю, а ему и делать ничего не нужно. Майкл круто и этично продвигает свой продукт внутри группы, и сообщество вознаграждает его за это.
У меня есть 25 продаж в день! Что мне теперь делать?
Прежде всего: поздравляю! Вы создали машину, способную поддерживать миллионный бизнес.
Что теперь?
Все просто: самое время повторить процесс. Готовьтесь к запуску номер два, три, четыре и пять.
На самом деле никогда не переставайте повторять процесс. Вернитесь туда, где собираются ваши клиенты, и вовлеките их еще больше.
Люди часто спрашивают меня: «Если я все сделаю правильно, какой процент моих первых клиентов превратится в повторных?»
Если вы все сделали правильно, то ответ лежит на поверхности: все.
Все те люди, которым понравился ваш первый продукт и у которых был прекрасный опыт общения с вами и вашей компанией, вернутся и купят второй продукт. Если сделаете все правильно – создадите эти лиды, поговорите с ними, выслушаете их и сделаете все, о чем мы говорили до сих пор, ориентируясь на людей, – вы можете смело рассчитывать, что покупатели вернутся.
Процесс второго запуска – это просто разогрев всех предыдущих клиентов, чтобы во второй раз запуск был еще более масштабным. На самом деле сейчас это должно быть даже проще, поскольку для второго продукта нет процесса наращивания оборотов. Если вы упорно трудились и потратили все свое время на запуск первого продукта, то второй придет легче. Вы просто дальше занимаетесь тем, чего хотят клиенты, которые уже купили у вас товар. Таким образом, вы можете пропустить процесс набора аудитории и удвоить работу с теми, кто уже есть.
Вы уже на финишной прямой, правда. Теперь начинается спринт до миллиона.
Помните Трэвиса и Дженну Зиглер, окулистов, о которых я рассказывал ранее? Их бренд называется Eyelove, и они проделали фантастическую работу, уделяя внимание своим клиентам. Пара проводит беседы с клиентами в формате «вопрос-ответ» и действительно прислушивается к вопросам и отзывам, которые они получают. Они регулярно проводят трансляции в Facebook Live, чтобы пообщаться со всеми своими восторженными поклонниками.
Их продукция находится в более высокой ценовой категории, но каждый раз, когда они запускают новый продукт, то проходят путь от нуля до пятидесяти продаж в день за несколько недель. Люди оставляют отзывы, и дальше все идет по накатанной. Такая сосредоточенность позволила им создать машину, на которой сейчас строится многомиллионный бизнес.
Когда вы наконец достигнете магического числа в двадцать пять продаж в день, настанет момент и вам начать строить свой «снежный ком». Пришло время выбрать второй продукт. Разберемся, как это сделать.
Предприниматель в центре внимания: Джейсон Франсиоза
Джейсон Франсиоза выходил из неудачного бизнеса и искал в интернете, что делать дальше, когда на его экране появилась одна из моих реклам. Заинтригованный, он решил присоединиться к моему сообществу на Capitalism.com.
Изучив мой метод, Джейсон сразу же приступил к работе и запустил свою компанию Element 26.
Джейсон и его деловой партнер, доктор физиотерапии, рассмотрели множество идей для продуктов. В итоге они пришли к тому же, к чему и мы с Мэттом, создав Sheer Strength: в качестве покупателя они выбрали себя.
Оба из них были заядлыми тяжелоатлетами. Застежка на их поясах для тренировок со временем всегда выходила из строя.
«Было совершенно очевидно, какой продукт выпустить первым», – сказал мне Джейсон.
Они знали, что продукт будет успешен, если они что-то в нем изменят. Ребята были не одиноки в своей борьбе с липучками. Когда они посмотрели на всех крупнейших конкурентов и прочитали отзывы в интернете, стало ясно: тема неудачных застежек-липучек волновала всех.
Они задались целью разработать лучший, более функциональный пояс для тяжелой атлетики, решив при этом главную проблему: как усовершенствовать застежку?
Парни обратились к производителям и получили множество образцов. Они рассмотрели варианты использования крючков, застежек и зажимов с зубцами, которые впиваются в ремень. Они получили прототипы примерно пяти различных решений и протестировали их. Подумали о том, какой тип материала будут использовать. Ширина ремня, форма – все это подвергалось тщательному анализу, и при этом ребята придерживались своих основных ценностей как компании, производящей функциональные продукты для профессиональных спортсменов. Никаких маркетинговых уловок.
В конце концов они остановились на автоматической застежке с встроенным зубчатым механизмом и защелкой, которая фактически поддерживает все давление ремня в отличие от липучки. При запуске и продвижении продукта на рынок они сосредоточились на проблеме, которую должен был решить их ремень, – неработающей липучке. С пониманием, что аудитория нуждается в них, Джейсон и его партнер сосредоточили все свои маркетинговые материалы на конструктивном отличии их ремня от других. Это помогло им выделиться и отвоевать продажи у конкурентов, сохранив при этом высокие цены. Это также помогло сформировать их репутацию и положило начало строительству бренда.
Джейсон во многом объяснил свой успех тем, что его продукт отличается от других, и тем, что он очевидно усовершенствовал продукт, часто используемый в кроссфите и тяжелой атлетике. Но ему также помогли отношения с инфлюенсерами.
Когда речь идет об инфлюенсерах, Джейсон считает холодные звонки неэффективными – если только вы не хотите просто заплатить за пост. «Лучший способ – это личные встречи с людьми, посещение мероприятий, рукопожатия, желание предложить какую-то ценность, – считает он. – Особенно если вы можете понять, что их волнует, и установить личную связь».
Еще лучше, если вы можете вовлечь влиятельных людей в цикл разработки, чем Джейсон и его партнер ловко пользуются и сейчас. «По мере создания
