из общего запроса, можно составить определенный профиль с четкой тенденцией в отношении большинства людей. Если ваше исследование выявило две или три потенциальных основных потребности, и вы не знаете, какая из них доминирует, тогда следует заранее придумать что-то умное, например, альтернативные вопросы, с помощью которых вы сможете выявить главное во время беседы.

И даже когда вы встречаетесь с человеком впервые, например, это ваш новый клиент, важно внимательно его слушать, задавать уместные вопросы и выяснять его главные интересы. Потому что рыба клюнет только в том случае, если вы предложите ей подходящую выгоду – и тогда она будет на крючке, а вы получите то, что вам нужно.

Помните! Абсолютно не важно, убедителен ли для вас тот аргумент, с помощью которого вы пытаетесь манипулировать. Червячок должен нравиться рыбе, а не рыбаку.

Аргумент № 13. Аргумент с логической ошибкой

Никто не спотыкается и не падает из-за собственных ошибок.

Спотыкаются и падают из-за врагов, которые этими ошибками пользуются.

Курт Тухольский

В конце этой главы мы рассмотрим одно интересное заблуждение – аргумент с логической ошибкой или argumentum ad logicam (от среднелатинского logica – «наука о мышлении»). Эта ошибка заключается в том, что оппонент высказывает заведомо ложный аргумент как таковой и тем самым выставляет свое утверждение в неправдоподобном свете.

Несмотря на то что вы демонстрируете свою компетентность, это все равно будет фиктивный аргумент, потому что утверждение вашего собеседника все равно может быть истинным. Возможно, оппонент просто не умеет спорить или неосознанно использует ложный аргумент для манипуляции. Но для вас это не имеет значения. Вы разоблачаете его и подрываете доверие к нему. Такой подход чрезвычайно эффективен, особенно перед аудиторией или на собрании. Шопенгауэр говорил об этом так:

«Было бы очень хорошо, если бы каждому приему можно было дать короткое и меткое название, с помощью которого, если возникнет необходимость, можно будет мгновенно отказаться от использования того или иного приема»126.

В этой книге я привел самые действенные фиктивные аргументы. И это далеко не все! Вы можете ежедневно пополнять свой риторический арсенал. А я дал вам базу, которая поможет лучше манипулировать и разоблачать ложные аргументы своих оппонентов.

ОБ (А-) моральности манипуляций

Мы строже устанавливаем принципы, чем следуем им.

Теодор Фонтане

Где находится граница между моральностью и аморальностью? Аморальна ли эта книга? Подстрекает ли она кого-то к некорректному поведению? Всегда ли манипуляция – это что-то плохое? И справедливо ли то, что у каждого, похоже, свои представления о морали?

Давайте глубже нырнем в эти вопросы.

Определение и оценка морали

1. Что такое мораль?

2. Различные «степени нравственности» манипуляций.

Что такое мораль

Когда речь заходит о морали и нравственности, быстро выясняется, что определение этого слова в целом не вызывает разногласий, однако то, какой поступок считать «нравственным» в каждом конкретном случае, переходит в дискуссии.

Начнем с простого вопроса: каково приблизительное определение морали? Думаю, многие в целом согласятся с ним:

«Мораль – это совокупность ценностей и норм, которые определяют или должны определять нравственное поведение людей».

Но самый интересный вопрос возникает при рассмотрении конкретных повседневных ситуаций. Затем начинается большой спор об «аморальности» того или иного поступка. И поскольку конечного авторитета, который установил бы ее строгие рамки, не существует, люди оказываются предоставлены сами себе и со временем вырабатывают свою собственную систему морали.

Верующие люди здесь могут возразить, что Бог – это последняя инстанция, которая разъясняет вопросы морали, обязательные для всех людей. Но даже если принять это мнение, существует много аспектов, которые вообще не затронуты в Библии и оцениваются верующими, даже в рамках одного религиозного течения, совершенно по-разному. В качестве двух примеров можно привести «аморальность» преимплантационной диагностики или гомосексуализм. Каждый пастор или священник толкует Библию по-своему, и именно на современные вопросы древние писания не имеют четкого ответа.

Аморальны ли эти действия?

Рассмотрим три ситуации из повседневной жизни, включая внутреннюю мотивацию действующих лиц. Как вы их оцениваете?

1. Курильщик закуривает сигарету на автобусной остановке. Он знает, что пассивное курение тоже вредно для здоровья. Видит, что некоторые люди морщатся и явно не одобряют курение. А наш курильщик про себя думает: «Если дым их беспокоит, то пусть уходят». Прав ли курильщик?

2. У студентки возникли проблемы с дипломной работой. Она едва успевает написать страницу из-за надвигающейся депрессии. Для написания работы она обращается в агентство и платит 3 000 евро. При этом она думает: «Я знаю, что это незаконно. Но в этом нет ничего аморального. Я никому не причиняю вреда, нанимая гострайтера». Она права?

3. Муж уже несколько недель изменяет жене с другой. Он знает, что это разобьет ей сердце и она немедленно подаст на развод (наличие ребенка тоже играет свою роль). Но он думает так: «Она никогда не узнает. Последние десять лет все шло хорошо». Более того, он даже считает правильным, с моральной точки зрения, не говорить ей об этом, чтобы не нанести эмоциональный ущерб ей и ребенку. Он прав?

Когда я рассказываю о таких случаях своим клиентам-коучам, происходит нечто интересное: каждый оценивает ситуацию по-своему, со своим собственным обоснованием. Потому что каждый человек в течение жизни вырабатывает свою собственную систему морали. И моральный компас каждого из нас указывает в несколько разных направлений.

В дополнение к собственной системе нравственности, решающую роль в моральной оценке ситуации, естественно, играет и собственный интерес. Курильщик в первом случае оценивает ситуацию иначе, чем некурящий. Тот, кто постоянно списывал на экзаменах в школе и университете, будет оценивать второй случай иначе, чем тот, кто всегда готовился и часами писал курсовые. И, наконец, изменщики – а это, по многим статистическим данным, около двух третей общества (существенной разницы между мужчинами и женщинами нет) – воспринимают третий случай иначе, чем люди, хранящие верность.

Очевидно, что оценка нравственности действия не может зависеть от относительной точки зрения действующего лица. Где бы мы тогда сейчас оказались? Или, выражаясь чуть более обоснованно: понятие морали было бы абсолютно пустым и условным, если бы каждый мог наполнять его всем, чем захочет. И почти все, за исключением моральных релятивистов, воспринимают это именно так. Так что мы должны стремиться найти хотя бы минимальный консенсус по теме морали, чтобы сохранить это понятие и найти общий язык в обществе.

Минимальное определение содержания морали

Как