А вы абсолютно точно хотите иметь такого кандидата в своей команде. Ваша задача – дать ему понять, что у него будет собственный кабинет (насколько это возможно с технической точки зрения), гибкий график работы и возможность работать из дома. Для свободолюбивого человека эти аспекты важнее, чем зарплата.

Основная потребность № 6. Альтруизм/Вклад в общество

Как и в примере с медсестрой, упомянутом ранее, для некоторых людей приоритет в жизни, как они часто говорят, – «внести свой вклад в жизнь общества». Они чувствуют себя лучше, помогая другим, а также им нравится, когда их считают «альтруистами».

Остановимся на профессиональной теме: если в вашей команде есть такой сотрудник, то необходимо показать ему, какую пользу обществу он приносит, используя идеалистические аргументы. Если, например, ему предстоит продавать полисы негосударственного пенсионного страхования, то, конечно, не ради прибыли, а чтобы закрыть огромный пенсионный разрыв, который наша страна будет испытывать через несколько десятилетий в связи с демографическими изменениями, и тем самым предотвратить социально-политический коллапс.

Основная потребность № 7. Сплоченность/Принадлежность к группе

Некоторые люди хотят быть частью группы любой ценой. Неважно, чего это будет стоить. Подросток мечтает общаться с крутыми ребятами. Взрослый человек хочет быть незаменимой частью клуба, отдела или объединения.

И именно это делает их восприимчивыми к манипуляциям с помощью argumentum ad populum («трюк большинства», стр. 54). Ваша задача – показать собеседнику, что участники сообщества, к которому он хочет принадлежать, делают то-то и то-то, и он должен делать то же самое. Например, многие работники трудятся сверхурочно и после этого идут выпить. Один из коллег не всегда готов работать лишнее время, однако если вы сделаете акцент на посиделках в баре после работы, он начнет думать, что выпадает из коллектива, когда его нет на рабочем месте.

Основная потребность № 8. Признание/Успех

Наверняка вы знаете людей, которые больше всего нуждаются в чужом одобрении. Успех – их цель в жизни. Ему подчиняется все остальное. Здесь, в частности, чрезвычайно полезной будет апелляция к показателям выше среднего (см. раздел «Иллюзорное превосходство», стр. 90).

Поэтому, если у вас есть такой сотрудник, создайте для него ощущение успеха. С одной стороны, этого можно добиться с помощью более солидных/современных названий должностей (см. «Создание более значимого и дружелюбного впечатления с помощью эвфемизмов», стр. 173). С другой, – помогут регулярная похвала, награды, подарки и рейтинги, в которых его результаты будут сопоставляться с результатами коллег. В частности, специалисты в сфере сетевого маркетинга успешно справляются с этой задачей, регулярно публикуя таблицы со списком лучших продавцов.

Основная потребность № 9. Поиск ориентира

Не у всех людей есть собственное мнение или мотивация. Некоторые до конца своей жизни не могут понять, чего они на самом деле хотят. Такие люди часто ориентируются на те органы власти, которые соответствуют их предпочтениям или профессиональной деятельности.

Разумеется, в случае с таким типом людей чрезвычайно эффективной будет апелляция к авторитету («Трюк власти», стр. 52). Если вы хотите убедить такого сотрудника или коллегу взяться за выполнение определенного задания, в качестве мотивации процитируйте слова руководителя вашей компании – это срабатывает в большинстве случаев.

Основная потребность № 10. Удобство/Свободное время

Говорят, что именно «Поколение Y» (люди, родившиеся между 1980 и 2000 годами), так называемые «миллениалы», превыше всего ставят свободное время и удобство. Не зря они придумали плеоназм chillaxen (от нем. chillen и relaxen – «расслабиться» и «отдохнуть»). Но и среди старшего поколения есть товарищи, которые очень любят комфорт и удовольствия.

Таких людей лучше всего соблазнять гедонистическими аргументами (от греческого hēdonē – «радость, удовольствие, чувственное желание»). Если у вас есть такой сотрудник, то хорошей приманкой для него будет возможность играть в определенные игры в рабочее время (в американских компаниях очень популярен настольный футбол).

Вы создаете впечатление, что ему можно заниматься досугом во время работы, и тем самым заманиваете его задержаться до вечера.

Основная потребность № 11. Прибыль

Завершает нашу подборку человек, «жаждущий денег»: он делает все, чтобы заработать побольше. Ежедневная сверхурочная работа, доступность в свободное время, возможность приходить на работу по выходным. Он так охотится за деньгами и столько работает из-за этого, что иногда у него не остается времени даже на то, чтобы их потратить.

Конечно, в случае с ним работают экономические аргументы. Если у вас есть такой сотрудник, устанавливайте цели и при достижении этих целей награждайте его премией или долей от оборота. Его больше ничего не будет интересовать. Должна ли премия или доля быть справедливой? Я просто процитирую одного мудрого, но неизвестного писателя: «В жизни человек получает не то, чего заслуживает, а то, о чем он договаривается».

Как распознать виды преимуществ и основные потребности

Список основных потребностей и видов преимуществ – это важный нюанс. Но возникает логичный вопрос: как понять, что именно важно для моего собеседника и какой аргумент будет более эффективным при воздействии на него?

Ответ довольно прост. Признаться честно, есть трудности с тем, как осуществить это на практике, но тем не менее все возможно! Необходимо собрать как можно больше информации о человеке, а затем сделать выводы о доминирующей базовой потребности. Приведу несколько примеров:

• Человек оборудовал себе кабинет в центре города с самой современной мебелью и/или всегда просит называть себя «доктором» —> это ярко свидетельствует о том, что его основная потребность – «Признание/Успех».

• Человек работает на полставки, гордится этим и/или у него редкое, необычное хобби —> это сильный признак того, что для него основная потребность – «Самореализация/Самоопределение».

• Человек занимает должность госслужащего с монотонной офисной работой и/или до сих пор живет в родном городе —> это говорит о такой основной потребности, как «Безопасность/Стабильность».

• Человек любит читать научно-популярную литературу, рассказывать о научных экспериментах и/или посещать семинары —> это показывает его основную потребность – «Рост/Развитие».

• Человек в основном обсуждает с партнером свои планы на выходные и/или путешествия —> это указывает на то, что его основная потребность – «Удобство/Свободное время».

Слушайте внимательно, потому что люди рассказывают о себе больше, чем им хотелось бы. Суть в том, чтобы получить не одну подсказку, а несколько: которые указывают в одном и том же направлении и позволяют сделать вероятные выводы о доминирующей базовой потребности. Безусловно, у людей несколько интересов и основных потребностей. Однако, немного попрактиковавшись, вы сможете определить среди них главную и привести соответствующие аргументы в пользу выгоды.

Если вы едва знакомы с собеседником, можно собрать информацию о нем с помощью социальных сетей. Возможно, вы найдете что-то и через общие запросы в поисковиках: часто это тоже дает результаты. Исходя