Такое же количество оборонительных решений можно встретить и в других корпорациях, а также в органах государственного управления. 10 Они являются признаком неэффективного руководства и негативной культуры ошибок (о чем мы более подробно говорим в главе 11). В семейных предприятиях и компаниях, возглавляемых владельцами, защитные решения встречаются реже. В культуре семейного бизнеса владельцы меньше беспокоятся о том, что им придется оправдывать свои инстинкты, а их доверенные руководители меньше опасаются быть уволенными на месте, если что-то пойдет не так. Ошибки чаще обсуждаются, чтобы извлечь из них уроки, планы строятся наперед, а интуитивные решения оцениваются по их эффективности, а не по способности лица, принимающего решение, обосновать их. А "кожа в игре" семейного бизнеса является сильным мотивом для того, чтобы избежать расходов на привлечение консалтинговых фирм для маскировки интуитивных решений или еще более значительных расходов на принятие защитных решений.

Интуиция и эвристика: Эвристика беглости

По определению, человек, обладающий интуицией, не может ее объяснить. Объяснить, как работает интуиция, - задача исследования. Задумайтесь над тем удивительным фактом, что первая идея, которая приходит в голову, часто оказывается самой лучшей.

На курсах по исследованию принятия решений учат, что опытные люди тщательно сравнивают варианты, в то время как новички бросаются на первый пришедший в голову вариант. По мнению исследователя решений Гэри Клейна, все наоборот. 11 Клейн и его команда ночевали в пожарных частях, ездили в танках М-1 и вертолетах "Черный ястреб", наблюдали за принятием решений на высоких ставках в отделениях интенсивной терапии. Сравните эти авантюрные места натуралистического принятия решений с безопасной средой психологической лаборатории; в последней участники делают выбор между гипотетическими лотереями и азартными играми, с которыми они никогда раньше не сталкивались и в которых все известно, включая вероятности.

Клейн сообщил, что эксперты, которых он изучает, например пожарные и врачи скорой помощи, редко сравнивают варианты. 12 Скорее, исходя из их опыта, на ум приходит один вариант. Этот процесс известен как эвристика беглости, о которой мы рассказывали в главе 2. Эвристику беглости также называют эвристикой принятия первого варианта или эвристикой принятия решений с опорой на распознавание. 13 Эксперт может сразу выбрать первый вариант или мысленно смоделировать его - то есть представить, как он будет выполняться. Если симуляция не приведет к желаемой цели, то тот же процесс повторяется со вторым вариантом, который приходит на ум, и так далее. Опора на беглость экологически рациональна для экспертов, где беглость коррелирует с качеством альтернатив, но не для новичков. Чтобы заставить беглость работать, человеческий мозг эволюционировал, чтобы обнаруживать тонкие различия в беглости, что является необходимой способностью для применения эвристики. Люди могут различать задержки беглости, если они превышают 100 миллисекунд, и эвристика беглости предсказывает индивидуальные решения тем точнее, чем больше различия, вплоть до 82 процентов правильности. 14

Как показано на рисунке 2.1 в главе 2, первый вариант, который приходит в голову опытным гандболистам, скорее всего, является наилучшим, а если тратить больше времени и генерировать больше вариантов, то это, скорее всего, снизит эффективность. Этот вывод противоречит гипотезе о том, что существует общий компромисс между быстрым и точным принятием решений - компромисс между скоростью и точностью. Этот компромисс сохраняется для новичков, то есть людей, которым дают задания, которые они никогда раньше не выполняли, как это происходит почти во всех психологических исследованиях. Однако этот компромисс не действует для экспертов, которые могут полагаться на хорошую интуицию и чьи спонтанные суждения в большинстве случаев оказываются наилучшим выбором. Такая тенденция была отмечена у пожарных, пилотов и других экспертов. 15 Как однажды заметил о своей интуитивной игре бывший немецкий футболист Герд Мюллер, один из лучших бомбардиров всех времен, "если ты начинаешь думать, ты уже проиграл". 16

Эвристика беглости позволяет сделать важный вывод. Принятие решения - это не обязательно выбор из набора заданных альтернатив. При принятии решений может рассматриваться несколько вариантов, но они не сравниваются; то есть варианты оцениваются по очереди, пока один из них не будет признан достаточно хорошим. И если ситуация меняется, например, из-за внезапного распространения пожара, этот интуитивный процесс генерирования вариантов начинается заново. В результате того, что теория принятия решений сосредоточилась на выборе между лотереями, эта важная мысль осталась незамеченной.

Процесс интуиции здесь представляет собой комбинацию эвристики сатисфакции - принятия первой альтернативы, которая соответствует уровню стремления, и эвристики беглости, которая упорядочивает альтернативы в соответствии с их обоснованностью. Удовлетворение само по себе не говорит о порядке, в котором встречаются альтернативы.

Как заблокировать интуицию

Предыдущий анализ эвристики беглости показывает, как блокировать хорошую интуицию своих профессиональных оппонентов в ситуациях конкуренции: Заставляйте их думать и тратить больше времени. Сила эвристики беглости исчезает, если человеку требуется слишком много времени для принятия решения и он рассматривает слишком много вариантов, что увеличивает вероятность выбора некачественного варианта (см. главу 2). Некоторые люди обманывают себя, не следуя первому пришедшему на ум варианту, а вместо этого ищут дальше. Напротив, те, кто понимает силу интуиции, обманывают своих оппонентов, намеренно используя эту контрэвристику.

Заставьте своих оппонентов-экспертов думать, а не следовать интуиции.

В 2006 году Олимпийский стадион в Берлине был переполнен 75 000 болельщиков, присутствовавших на четвертьфинальном матче чемпионата мира по футболу между сборными Аргентины и Германии. После дополнительного времени игра была равной, и началась серия пенальти - нервная ситуация, когда два вратаря поочередно встречаются с пятью игроками противоположной команды. Все серии напряженные, но эта была особенной. Перед каждым штрафным ударом немецкий вратарь Йенс Леманн изучал листок бумаги, который держал в руках. В итоге Леманн заблокировал два пенальти, убрав Аргентину, и Германия вышла в полуфинал. СМИ приписали победу информации из "шпаргалки" Леманна.

Но это, скорее всего, не так. Возьмем последнего аргентинского стрелка Эстебана Камбьяссо. В видеоролике, доступном на YouTube, показано, как Леманн не спеша изучает лист бумаги. Камбьяссо не знал, что на самом деле там не было никакой информации о нем. Камбьяссо нанес удар, и Леманн заблокировал его. Леманну помогла не информация на листке бумаги, а, скорее, то, что он заставил аргентинского игрока задуматься о том, как ему поступить. Просто поразмыслив, Камбьяссо проглотил наживку.

Тормозящее влияние мышления на хорошую интуицию было показано в ряде экспериментов. Например, когда новичков и экспертов просили обратить внимание на свой замах во время выполнения удара, новички справлялись лучше, а у экспертов все было наоборот: их показатели снижались. 17 В другом эксперименте новичкам и экспертам давали либо всего три секунды на