Поскольку низкий пробег на бензине может быть компенсирован меньшими затратами на ремонт, возможно, оба этих показателя следует объединить в один атрибут под названием эксплуатационные расходы.

В зависимости от ваших личных предпочтений этот шаг может привести к результату, похожему на рис. 12. Если вы проделаете это вместе с супругом, то точная основа любого расхождения во мнениях сразу же станет очевидной и может быть оценена количественно.

 

 

Затем определите автомобили, которые вы рассматриваете, и оцените, как каждый из них оценивается по каждому из шести атрибутов, показанных на рисунке 12. Создайте матрицу, как показано на рисунке 13, и проведите работу по строкам матрицы. Для каждого атрибута возьмите 10 баллов и разделите их между тремя автомобилями в зависимости от того, насколько они соответствуют требованиям этого атрибута. (Это то же самое, что взять 100 процентов и разделить их между автомобилями, но при этом цифры будут меньше, когда вы перейдете к следующему шагу).

Теперь у вас есть картина аналитической проблемы - сравнительное значение, которое вы придаете каждому из основных атрибутов нового автомобиля, и сравнение того, как различные автомобили удовлетворяют этим желаемым атрибутам. Если вы свели выбор к трем альтернативам, ваша матрица будет выглядеть примерно так, как показано на рис. 13:

Когда все ячейки матрицы будут заполнены, вы сможете рассчитать, какой автомобиль лучше всего соответствует вашим предпочтениям. Умножьте процентное значение, которое вы присвоили каждому атрибуту, на значение, которое вы присвоили этому атрибуту для каждого автомобиля, что даст результат, показанный на рисунке 14. Если процентные значения, которые вы присвоили каждому атрибуту, точно отражают ваши предпочтения, и если каждый автомобиль был проанализирован точно, анализ показывает, что вы получите большее удовлетворение от покупки автомобиля 3, чем от любого из альтернативных вариантов.

 

 

В этот момент вы проводите анализ чувствительности, чтобы определить, не приведут ли возможные изменения некоторых значений в матрице к изменению решения в пользу другого автомобиля. Предположим, например, что ваш супруг придает иное значение, чем вы, относительной важности цены и стиля. Вы можете вставить процентные значения этих двух атрибутов для своего супруга и посмотреть, изменит ли это решение. (Например, можно снизить важность цены до 20 % и повысить важность стиля до 30 %. Этого все равно будет недостаточно, чтобы выбор пал на автомобиль 2, который получил наивысшую оценку по стилю).

У этого типа анализа есть техническое название. Он называется Multiattribute Utility Analysis, и для его проведения существуют сложные компьютерные программы. Однако в упрощенном виде он требует лишь карандаша, бумаги и арифметики средней школы. Он подходит для принятия любого решения о покупке, в котором вам необходимо найти компромисс между несколькими конкурирующими предпочтениями.

 

 

Выводы

Пример с покупкой автомобиля был разминкой для следующей главы. Он иллюстрирует разницу между тем, чтобы просто сесть и подумать о проблеме, и тем, чтобы действительно проанализировать ее. Суть анализа заключается в том, чтобы разложить проблему на составные части, оценить каждую часть по отдельности, а затем собрать части воедино, чтобы принять решение. Матрица в этом примере формирует "картинку" сложной проблемы, перенося ее из головы на бумагу в логической форме, которая позволяет рассмотреть каждую из частей по отдельности.

Вы, конечно, не захотите проводить такой анализ для всех своих повседневных личных решений или для каждого суждения разведки. Однако вы можете захотеть сделать это для особенно важных, трудных или спорных решений, или когда вам нужно оставить аудиторский след, показывающий, как вы пришли к тому или иному решению. В следующей главе декомпозиция, экс-тернализация и матричная структура применяются к одному из распространенных типов разведывательных задач.

 

Глава 8. Анализ конкурирующих гипотез

Анализ конкурирующих гипотез, иногда сокращенно ACH, - это инструмент, помогающий принимать решения по важным вопросам, требующим тщательного взвешивания альтернативных объяснений или выводов. Он помогает аналитику преодолеть или хотя бы свести к минимуму некоторые когнитивные ограничения, из-за которых так трудно добиться прозорливого анализа разведданных.

ACH - это восьмиэтапная процедура, основанная на базовых знаниях из когнитивной психологии, анализа решений и научного метода. Это удивительно эффективный, проверенный процесс, который помогает аналитикам избежать распространенных аналитических ловушек. Благодаря своей тщательности он особенно подходит для спорных ситуаций, когда аналитики хотят оставить аудиторский след, чтобы показать, что они рассматривали и как пришли к своему решению.

 

Работая над сложными вопросами разведки, аналитики, по сути, выбирают между несколькими альтернативными гипотезами. Какое из нескольких возможных объяснений является правильным? Какой из нескольких возможных исходов наиболее вероятен? Как уже отмечалось ранее, в этой книге термин "гипотеза" используется в самом широком смысле - как потенциальное объяснение или вывод, который должен быть проверен путем сбора и представления доказательств.

Анализ конкурирующих гипотез (ACH) требует от аналитика четко определить все разумные альтернативы и заставить их конкурировать друг с другом за благосклонность аналитика, а не оценивать их правдоподобность по одной за раз.

Большинство аналитиков выбирают наиболее вероятный ответ, который они интуитивно подозревают, а затем рассматривают имеющуюся информацию с точки зрения того, поддерживает ли она этот ответ. Если факты свидетельствуют в пользу любимой гипотезы, аналитики похлопывают себя по спине ("Вот видите, я знал это все время!") и не смотрят дальше. Если же нет, они либо отвергают доказательства как недостоверные, либо разрабатывают другую гипотезу и снова проходят через ту же процедуру. Аналитики, принимающие решения, называют это стратегией удовлетворения. (См. главу 4 "Стратегии аналитического суждения"). Удовлетворение означает выбор первого решения, которое кажется удовлетворительным, вместо того чтобы перебирать все возможные варианты для выявления наилучшего решения. Может быть несколько кажущихся удовлетворительными решений, но есть только одно лучшее решение.

В главе 4 обсуждались слабые стороны этого подхода. Основная проблема заключается в том, что если аналитики сосредоточатся главным образом на попытках подтвердить один гипотетический тезис, который они считают вероятной истиной, их легко сбить с пути тем фактом, что существует множество доказательств в поддержку их точки зрения. Они не понимают, что большинство этих доказательств также согласуются с другими объяснениями или выводами, и что эти другие альтернативы не опровергнуты.

Одновременная оценка нескольких конкурирующих гипотез очень сложна. Удержать в рабочей памяти три-пять или даже семь гипотез и отметить, как каждый элемент информации вписывается в каждую гипотезу, - это выше умственных способностей большинства людей. Это требует гораздо большей ловкости, чем перечисление доказательств, подтверждающих одну гипотезу, которая была заранее признана наиболее вероятным ответом. Однако это можно сделать с помощью простых