Как изучать людей

Изучение людей — это один из самых интересных и нужных процессов. Можно самостоятельно углубиться в психологический профиль ваших партнеров или сотрудников или обратиться к специалистам поведенческого анализа (профайлерам).

Вот основные приемы изучения людей.

• Самый простой способ понять человека — послушать его речь. Вычленить его ценности и сверхценности — то, ради чего он продаст и мать родную. То, что перерастает в пороки: гордыню, ощущение своей неповторимости. Кроме смысла произносимого очень важны эмоции говорящего и метасообщения.

• Если человек выявляет свою нечистоплотность, имейте в виду, что то же самое он может применять в отношении вас. Например, если сплетничает о ком-то, то будьте уверены, что он сплетничает и о вас. Если гордится, что где-то что-то получил обманом, то и у вас будет воровать.

• Ставьте сотрудников на те должности, которые соответствуют их способностям.

• Следите за изменениями. Ротируйте кадры. Не давайте человеку возможности засиживаться на одном месте. Особенно если это место связано с материальными ресурсами. У нас была поговорка: «Через два года любого снабженца можно расстреливать». И правда, через два года у снабженца появлялись хорошая машина и дорогие гаджеты. Это значит, что «расстреливать» его надо было еще год назад.

• Следите за своими ощущениями. Если что-то вызвало чувство обиды или гнева, ощущение прижатости к стене или растерянности, не гоните их. Пусть неприятные эмоции помогут решить, что делать дальше.

Овладев этими приемами, вы преуспеете как в бизнесе, так и в личной жизни. И избавите себя от разочарований и боли, которые можно получить при простодушном общении, когда вы рассчитываете на самые высокие человеческие ценности, о которых говорят окружающие. Станьте игроком, а не дилетантом.

Глава 19

Ментальная броня: диссоциация, аутичность

Если твое сердце пылает болью, закрой его холодной ладонью мысли.

Лао-цзы

Навык наработки и удержания состояний — первый в науке защиты. Если человек охвачен страхом, яростью, ненавистью или страстью, то его мозг отключается. Совсем. Доступными остаются лишь самые примитивные реакции: бей, беги и замри.

Три позиции восприятия

О них мы расскажем очень коротко.

Первая позиция восприятия — это вы сами и то, как вы видите ситуацию со своей стороны. Ваши интересы, планы. И здесь же ваши сомнения, неуверенность, страхи. Это, как говорят, позиция ребенка, у которого существует только личные «хотелки». Как будто вы надели виртуальные очки и ведете игру. Люди, склонные находиться в первой позиции, часто эгоистичны, думают только о своих интересах.

Вторая позиция восприятия — это ситуация глазами вашего собеседника. Его интересы, его цели. Когда хотят перетащить человека во вторую позицию, говорят: «Встань на мое место».

Люди, склонные находиться во второй позиции, — добрые, с развитой эмпатией. Но часто забывают свои цели ради интересов другого человека.

Третья позиция восприятия — это позиция наблюдателя или диссоциация позиций нейтрального человека. Без эмоций. Чистая логика. Это как если смотреть из зрительного зала, что происходит на экране.

Для переговоров очень полезно переходить от одной позиции к другой. Смотреть, как это выглядит с моей стороны и со стороны моих целей. Со стороны моего партнера и его целей. И со стороны стороннего наблюдателя или советника. Как бы на эту ситуацию посмотрел Илон Маск или другой авторитетный для вас переговорщик.

Рассмотрим полезные свойства первой и третьей позиций восприятия. Для удержания состояния, когда на вас оказывается психологический нажим, о второй позиции с вашей стороны речи не идет. Но можно попробовать перетянуть оппонента во вторую позицию.

Диссоциация как магическая практика

Отстраненность — вовсе не отсутствие заинтересованности. Вполне можно быть отстраненным, но вместе с тем решительно настроенным на нужный результат.

Э. Мэтьюз

Третья позиция свободна от эмоций. Здесь только оценки. Первое, что надо сделать для удержания состояния, — это перейти в третью позицию, диссоциироваться. Отойти в сторону, поднять взгляд. Принять позу мудреца, наблюдателя. В бизнес-переговорах это называется «выйти на балкон».

Вот небольшое упражнение, которое лучше всего помогает. Вы сидите в ресторане. Рядом с вами проходит официант и смотрит на вас. Представьте, что он видит перед собой. Сверху, с балкона, смотрит менеджер. Он видит официанта и оценивает его работу. Представьте картину его глазами. В углу помещения висит камера наблюдения. Она записывает, что происходит в зале: как работает официант, что делают менеджер и другие посетители.

Искусственный интеллект все анализирует и записывает для дальнейшего анализа: «Уголки губ поднялись, наклонилась вперед. Очевидно, человек испытывает эмоции радости» или «Уголки губ опустились, брови нахмурились».

Когда вы представите себя в роли этого искусственного интеллекта, это будет означать, что вы вышли на качественную третью позицию. Запомните это состояние и тренируйте его. Это состояние мудрецов и святых.

Способов диссоциации достаточно много. Вы можете представить себя окруженным защитным полем, в стеклянной сфере или поднявшимся над ситуацией на воздушном шаре.

Попробуйте сейчас представить неприятную ситуацию и проиграйте возможные способы диссоциации. Выберите те, которые подходят для вас лучше всего. И которые вы, как супермен, можете активировать в любой момент по щелчку.

Аутизм

Аутизм — это крайнее состояние первой позиции. Вас интересует только то, что творится у вас внутри. Никакой реакции на внешний мир. Все остальные воспринимаются как части схемы, люди — как функции. В таком состоянии вы глухи к аргументам, у вас есть только цель. В ситуации нажима из этого состояния очень удобно формулировать свои цели и добиваться своего.

Такой полезный навык позволит вам держать удар в любой ситуации.

* * *

Потренируйте каждое из этих состояний. А затем потренируйте быстрое переключение между ними и другими состояниями.

Для обычных переговоров и общения нужны все три позиции. Для ситуаций психологического нажима — диссоциация и аутизм.

Глава 20

Стратегия «часовой»

Для битвы с монстром нужен монстр.

О. Громыко. Профессия: ведьма

Всем нужна волшебная таблетка. Когда меня[5] попросили создать технику, которая давала бы возможность мгновенно отражать атаки, я собрала нужные элементы воедино и назвала это «Стратегия “Часовой”». Я давала ее на курсе боевого НЛП, опробовала на многих студентах. При должной тренировке человек начинает быстро входить в нужное состояние и принимать решения.

Родилась эта стратегия так. Я вспомнила, что в момент общения с людьми, которые впоследствии доказали свою деструктивность, у