Шрифт:
Закладка:
Дисней начал с лицензирования игрушек, кукол и часов. В 1934 г. Микки-Маус стал первым лицензированным персонажем на коробке с хлопьями. Walt Disney Enterprises по праву считается настоящим предшественником Disney Consumer Products.
Disney Consumer Products продолжает расти, особенно за счет франшизы диснеевских принцесс (появилась в 1999 г.). Сегодня лицензирование не ограничивается традиционными детскими игрушками и книгами. Disney продает продукты питания, одежду, товары для дома, ориентируясь на «детей всех возрастов».
Франчайзер
1888–1956 гг.
Harper
В 1891 г. Марта Матильда Харпер положила начало современной системе франчайзинга, помогая женщинам-предпринимательницам открывать собственные салоны красоты под брендом Harper.
Свой первый салон красоты Марта Матильда Харпер открыла в 1888 г., и пристальное внимание к качеству обслуживания клиентов принесло ей начальный успех в бизнесе. Харпер создала современную систему франчайзинга, основав сеть салонов, чтобы не только масштабировать свой бизнес, но и расширять возможности женщин-предпринимательниц.
Среди клиенток Харпер числились и суфражистки, и светские дамы, а изустная реклама помогала ей расширять охват рынка. Вскоре женщины стали просить ее открыть дочерние салоны по всей стране.
Харпер вознамерилась создать сеть франчайзинговых предприятий, которые принадлежали и управлялись женщинами из рабочего класса. К 1891 г. открылись первые два франчайзинговых салона. В 1930-е гг. их число увеличилось до 500 по всему миру, а также появилась сеть профессиональных школ[87].
1. Создайте успешный начальный бизнес и ценностное предложение
Харпер начала с единственного салона, где предлагала товары и услуги по уходу за волосами. Первый салон ждал успех, и вскоре возникла потребность в других салонах.
2. Предоставьте предпринимателям возможность франчайзинга
Харпер воспользовалась спросом для того, чтобы расширить сеть салонов под управлением женщин из рабочего класса, как и она сама. Она помогала франчайзи посредством займов, маркетинговой поддержки и обучения в компании Harper Method.
3. Масштабирование через франшизы
Франчайзинговая модель позволила Харпер быстро масштабировать свой бизнес. В период расцвета компании в 1930-е гг. для получения дохода она продавала продукты по уходу за волосами и салонное оборудование 500 салонам по всему миру.
4. Инвестируйте в бренд
Бренд Harper стал известным благодаря популяризации со стороны преданных клиентов, среди которых были политики высокого ранга, голливудские звезды и члены британской королевской семьи. Для сохранения целостности бренда Харпер настаивала на инспектировании франчайзинговых салонов и регулярном обучении на курсах повышения квалификации.
+ Инновации в уходе за волосами
Харпер сумела подорвать сложившиеся привычки и социальные нормы, связанные с уходом за волосами. Она внедрила научный подход. Ее фирменное откидывающееся кресло и акцент на качестве обслуживания клиентов помогли избавиться от опасений и предрассудков, связанных с салонными процедурами, и стимулировали развитие рынка салонов красоты[88].
$360
Эта скопленная за всю жизнь сумма ушла на открытие первого салона в 1888 г.[89]
В детстве Харпер пришлось работать в услужении, и среди ее клиенток были известные представительницы суфражистского движения. Ей хотелось, чтобы ее первые 100 салонов принадлежали и управлялись такими же женщинами, как и она сама. Харпер выдавала ссуды на открытие салонов и обеспечивала обучение собственному методу ухода за волосами и принципам обслуживания[90].
Профиль франчайзи Harper
Задачи:
• достичь финансовой независимости;
• овладеть профессией за пределамидома или фабрики.
Проблемы:
• отсутствие навыков и образования;
• отсутствие возможностей трудоустройства.
Выгоды:
• расширение возможностей;
• финансовая независимость.
Харпер использовала свои знаменитые длинные локоны в качестве маркетингового инструмента, демонстрирующего здоровье волос и эффективность ее продуктов.
Франчайзинг
Франчайзинг уже многие годы остается популярным инструментом масштабирования в различных сферах деятельности и регионах. В 2018 г. только в США существовало около 740 000 франчайзинговых предприятий с 7,6 млн сотрудников, которые приносили экономике свыше $800 млрд[91].
Франшизы придают мощный стимул экономическому росту и способствуют экономической стабильности. В течение первых пяти лет 50 % новых компаний закрываются, в то время как франшизы с большей вероятностью продолжают функционировать.
ПОДРЫВ ВНУТРЕННИХ ПРОЦЕССОВ
Вопросы для лидеров
Замки ресурсов
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Как превратить труднокопируемые ресурсы в краеугольный камень нашей бизнес-модели?
Оценочный вопрос
Есть ли у нас ключевые ресурсы, которые трудно или невозможно скопировать и которые дают нам существенное конкурентное преимущество?
Трансформаторы деятельности
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Можем ли мы создавать (существенно больше) ценности для потребителей с помощью новых видов деятельности или инновационной конфигурации деятельности?
Оценочный вопрос
Создаем ли мы существенную ценность для потребителей с помощью новых подходов к ведению и конфигурированию своей деятельности?
Масштабировщики
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Что можно делать иначе, чтобы превратить нашу бизнес-модель в масштабируемую (например, исключить острые проблемы с ресурсами и деятельностью)?
Оценочный вопрос
Насколько быстро и легко можно развить нашу бизнес-модель без значительных дополнительных ресурсов и действий (например, создания инфраструктуры, поиска талантов)?
Подрыв формулы прибыли
Трансформаторы дохода
Регулярный доход: Xerox
Наживка и крючок: Kodak
Freemium-провайдеры: Spotify
Субсидирование: Fortnite
Трансформаторы расходов
Выискиватели ресурсов: Airbnb
Техногики: WhatsApp
Низкая стоимость: easyJet
Мастера маржи
Нарушители правил: CitizenM
Хай-эндеры: iPhone
Радикальное изменение способов получения прибыли с точки зрения доходов и расходов.
Трансформаторы дохода
Увеличение дохода
Отыщите инновационные способы получения ценности, освоения ранее неприбыльных рынков и/или значительного увеличения доходов.
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Какие новые потоки доходов или механизмы ценообразования можно внедрить с тем, чтобы получать больше ценности от потребителей или осваивать неприбыльные рынки?
Оценочный вопрос
Используем ли мы стабильные потоки доходов и механизмы ценообразования с тем, чтобы монетизировать создание ценности для потребителей?
Регулярный доход – генерирование регулярного дохода от одноразовой продажи. Среди плюсов можно выделить кумулятивный рост дохода (новый доход прибавляется к существующему), снижение себестоимости продаж (продал один раз и регулярно получаешь доход) и предсказуемость.
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Как получить долгосрочный регулярный доход вместо транзакционного дохода?
Freemium-провайдеры – предлагают базовые товары и услуги
