желание избежать негативных эмоций. Помимо всего прочего, Гитлер стремился вызвать в людях такие чувства, как праведный гнев, страх, недовольство неравноправием и жажда мести. И эти эмоции оказывали на людей одинаковое влияние, как на сплоченную группу.

Гитлер вел людей по темной тропе и рисовал картину сурового, мрачного мира – каким он был и останется, если ничего не изменить. Он представил современное положение немцев верхом несправедливости и несчастья. Он оперировал абсолютными понятиями – массовая несправедливость, невыгодная ситуация, нестерпимое оскорбление.

Это вызывало в людях смятение и гнев, особенно когда их убеждали в том, что они – представители высшей расы. Оставалось только одно – действовать. Необходимы изменения, как можно быстрее, потому что жизнь стала невыносимой для данной группы людей.

И, как вы понимаете, это ведет к следующему шагу.

Изменения

На предыдущем этапе Гитлер убедил своих последователей в том, что мир – мрачное, зловещее место для немцев. Чтобы сделать его добрым и безопасным, необходимы изменения.

И Гитлер позиционировал себя тем самым человеком, который организует эти изменения. У него есть решения, пусть и жесткие, но они необходимы, чтобы создать лучший мир для немцев – а это главное. Он был инициатором изменений, призванных решить проблемы немецкой расы и преобразовать их унылое, беспомощное существование. Внушал, что только он обладает знаниями, волей и дисциплиной, чтобы сделать это.

Очень интересная последовательность действий, поскольку, пока добираешься до последнего этапа, проходишь через ряд отвлеченных измышлений, которые, если верить в их истинность, приводят только к одному выводу: это высшая форма убеждения.

Известно, что Гитлер и нацистская партия изучали труды их современника и исследователя Гюстава Лебона. Лебон утверждал, что «слова, лишенные четкого определения» – самый убедительный и эффективный стимул эмоциональной реакции.

Слова, лишенные четкого определения, – это справедливость, свобода, праведность, доминирование, сила и власть. Запутанные концепции, пренебрегающие простыми описаниями, эффективны именно по причине своей неконкретности. Люди не могут дать им четкого определения, по крайней мере, в традиционном понимании, поэтому мыслят шаблонно и привязывают к ним целый сонм позитивных свойств и эмоций.

Не удивительно, что, когда Гитлер регулярно «обрабатывал» толпы народа этими словами, лишенными конкретного смысла, люди, очарованные ими, хватались за каждое слово как за спасительную соломинку. Они жаждали слышать эти слова – непонятные, но сверхпозитивные, поэтому считали Гитлера единственным, кто знает, что делать.

Заключение

Мир, который открыла для меня моя учительница в третьем классе, оказался безграничным. Она повлияла на мой подход к убеждению и на отношения с людьми. Убеждение – умение вести за собой людей, управлять ими ради достижения цели.

Помните, что благополучное разрешение большинства ситуаций, к которому вы стремитесь, вряд ли станет результатом консенсуса. Вам придется самому убедить людей дать вам работу, купить вам дом, сходить с вами на свидание или внимательно рассмотреть ваше предложение.

Ваша повседневная задача – думать, как достучаться до людей с абсолютно разными мнениями.

У людей совершенно разные стимулы и мотивы. А это значит, что пора практиковать методы убеждения на более высоком, психологическом уровне.

У мастеров убеждения, о которых рассказывает нам история человечества, есть две общие черты: несомненно, они обладали потрясающей харизмой, но также блестяще понимали, как проникнуть в сердце и мысли людей именно на их уровне.

Кто знает, возможно, моя учительница могла бы стать потрясающим политиком!

Искренне ваш,

Патрик Кинг

Специалист по социальному взаимодействию

www.PatrickKingConsulting.com

P.S. Если книга вам понравилась, не стесняйтесь и напишите мне или оставьте комментарий! Меня всегда интересует мнение читателей, и я считаю, что комментарии – жизненно важный элемент Kindle, так что всегда им рад.

Коучинг и выступления

У вас есть возможность выйти за пределы контента этой книги и значительно улучшить ваши навыки взаимодействия с миром и с людьми.

С Патриком можно связаться по поводу:

• проведения семинара по социальным навыкам в вашей компании;

• выступлений, посвященных силе эффективного общения и харизме; коучинга по персонализированным социальным навыкам и устному общению.

Патрик выступает по всему миру и помогает людям улучшить их жизнь через умение строить отношения и развивать социальные навыки. Он признанный эксперт в данной области, автор бестселлеров и спикер.

Чтобы пригласить Патрика выступить на вашем мероприятии или задать ему вопросы по поводу коучинга, можно заполнить анкету на веб-сайте http://www.PatrickKingConsulting.com/contact или связаться с ним напрямую: [email protected]

Шпаргалка

Глава 1. Эффект бабочки

Умение убеждать людей и добиваться их поддержки не ограничивается контекстом работы и дебатов. Именно так вы получаете всё, чего хотите в жизни, поскольку чаще всего никто не принесет вам желаемое на блюдечке с голубой каемочкой. Навыки убеждения опираются на человеческую психологию и очень полезны во всех сферах жизни.

Глава 2. Понимать свою аудиторию

Ваша аудитория – это люди, которые колеблются в своем мнении. Некоторых невозможно убедить (по крайней мере, вам), и в этом нет ничего страшного. Не зацикливайтесь на том, чтобы завоевать поддержку каждого человека – ограничьтесь теми, кто поддается убеждению, то есть еще не определился, не обладает достаточной информацией и может извлечь очевидную выгоду из вашего предложения.

Глава 3. Эмоциональный долг

Эмоциональный долг и психологический феномен взаимности работают, когда вы добиваетесь от человека определенных действий, потому что он считает, что должен вам. Это может быть большой долг или мелочь, но иногда эмоциональный долг вынуждает людей действовать даже вразрез с собственными интересами.

Глава 4. На каком языке говорят люди (стили общения)

Можно выделить четыре стиля общения, и, если вы умеете распознавать стили, к которым тяготеют люди, то научитесь говорить на их языке, и вас будет намного проще услышать и понять. Перечислим четыре стиля общения: аналитический, интуитивный, личностный, функциональный.

Глава 5. Симпатия как связующее звено

Недооцененный элемент убеждения. Если вы внушаете симпатию и очаровательны, люди согласятся с вашими словами, потому что вы им нравитесь, они не хотят расстраивать вас и хотят одарить вас позитивными чувствами. Это лучший «клей» для отношений, потому что вам не нужно отстаивать свою точку зрения, убеждение строится на ответной реакции людей.

Глава 6. Как добиться внешнего доверия и авторитета

Доверием и репутацией (например, благодаря тому, что вы окончили престижный университет) обладает не каждый, однако существует определенный стиль общения и формулирования