рынка и заинтересованы в том, чтобы на него приходили новые инвесторы, поэтому картина всегда будет слегка приукрашенной. Так что не стоит слепо доверять их прогнозам. Лучше самим посмотреть на историю изменений на рынке: растут или стоят на месте ставки аренды, когда последний раз были падения цен продаж и насколько много предложений.

Анализ игроков на рынке. Как правило, на рынке есть несколько ведущих игроков, которые создают наиболее прогрессивные и интересные проекты. У них обычно и лучший сервис, поэтому в их офисах вам помогут рассчитать будущие расходы, оформить юридические документы и расскажут много деталей. Даже если у них нет интересного для вас варианта, я считаю, что лучше начинать с них, а потом уже смотреть на остальной рынок. Задайте местному консультанту вопрос, кто самый прогрессивный девелопер в регионе, и поговорите с ним.

Анализ вариантов

Вы выбрали несколько наиболее интересных объектов. Что делать дальше? Как их сравнить между собой?

Говорят, для недвижимости важны три вещи: location, location and location. Чем лучше район расположения недвижимости, тем выше ее стоимость. Нельзя сказать, что местоположение — это единственное, что имеет значение при инвестировании в недвижимость, но это определенно одна из самых важных характеристик. Дом, расположенный рядом с остановками общественного транспорта, школами, бизнес-центрами, парками, основными дорогами и общественными объектами, всегда имеет большую ценность.

Есть правило, которое рассказал мне американский профессор еще в 2000-х годах, одно из первых, которые помогли мне в работе. Оно гласит, что есть недвижимость А и B качества и местоположение А и B качества. Объекты А качества в А местах очень дороги, переоценены, так как все их хотят купить как защитные инвестиции. Объекты А качества в B местах никогда не принесут вам хорошую доходность, потому что никто их не оценит из-за плохого места. Так вот, следует отдавать предпочтение объектам B качества, но в А местоположении. Потому что расположение объекта изменить нельзя, а улучшить объект можно, сделав ремонт, реконструкцию или построив на этом месте новый.

Длинный список объектов. Сначала желательно составить список из 10–20 вариантов, а затем выбрать из них три-пять лучших. Можно выбирать их просто по собственным ощущениям.

Короткий список объектов. Составьте таблицу и внесите в нее объекты из короткого списка. По каждому объекту напишите основные пункты: местоположение, цена или доходность, другие коммерческие условия (ипотека, рассрочка, необходимость вложений), качество строительства и ремонта, видовые характеристики, удобство и эффективность планировки.

Сравнение объектов. В каждом пункте могут быть свои подпункты, например местоположение может состоять из близости к метро, расстояния до центра на машине, пробок в этом направлении и инфраструктуры вокруг дома. Теперь каждому пункту нужно присвоить свой вес. К примеру, местоположение — 30%, цена и другие условия — 30%, качество — 10%, виды — 10%, планировка — 20%. В каждом подпункте нужно проставить оценку, например от 1 до 10. Умножив каждую оценку на ее вес, вы узнаете объективную картину и сможете принять взвешенное решение.

Зачем так сложно, спросите вы? Потому что, принимая решение в уме, вы, скорее всего, примете его эмоционально. Доказано, что мозг решает, нравится ему человек или нет, в первые две секунды встречи, еще до начала общения. Так же и с недвижимостью: зачем вам покупать дорогую, некачественную недвижимость в не самом лучшем районе только потому, что она напоминает вам вашу квартиру в детстве или находится рядом с вашим офисом?

Анализ объекта

Когда вы выбрали один объект среди всех остальных, нужно изучить его в деталях. Возможно, он не пройдет проверку, и тогда вам нужно будет вернуться на шаг назад и выбрать другой. Как проверять объект недвижимости?

Финансовая модель. Обязательно ее постройте[12].

Юридическая проверка. Запросите у продавца список документов для изучения. Лучше, конечно, привлечь юриста из этой сферы. Если такой возможности нет, стоит сделать следующее:

1. Изучите права продавца на то, что он продает. Получите и проверьте свидетельство на право собственности или выписку из реестра, договор аренды или покупки земли, разрешение на строительство и проектную декларацию, если это новое строительство.

2. Изучите продавца. Имеет ли он право на сделку? Нужно ли ему согласие жены или одобрение совета директоров компании? Оформлен ли подписант договора в штат и имеет ли все необходимые доверенности и права подписи?

3. Изучите объект. Есть ли по нему судебная история? Посмотрите данные об объекте в открытых источниках. Найдите отзывы о нем в интернете на форумах — они всегда есть, если речь идет о большом проекте.

4. Изучите договор и структуру сделки. Когда и как к вам переходят права? В какой момент вы платите и кому: на эскроу-счет застройщика в крупном банке или на личный счет продавца по странной цепочке договоров?

Именно на том, что покупателям неудобно или лень проверить эти простые вещи, наживаются большинство мошенников в мире. И да, вы не ослышались, мошенничество в недвижимости не наша национальная черта. В Германии или Великобритании обманывают так же, как в России или Украине.

Техническая проверка. У любой недвижимости есть свой износ и техническое состояние, проверка которых поможет посчитать расходы.

1. В новом объекте это проверка соответствия передаваемого имущества документам: сколы, разбитые стекла, недостающие розетки и прочее. Как только вы подпишете акт приемки, предъявлять претензии будет бессмысленно: считайте, вы согласились с тем, что все в порядке.

2. Для неновой недвижимости важно проверить не только фактическое состояние, но и сделать прогноз. Большинство бытового оборудования, например кондиционеры, холодильники и сантехника, имеют срок службы пять-семь лет. К моменту покупки они еще могут работать, но лучше заложить в бюджет их частичную замену.

Надеюсь, этот список поможет вам лучше ориентироваться на рынке и если не делать самостоятельно полный анализ, то хотя бы понимать и «читать» составленные другими отчеты, прогнозы и аналитику.

Маркетинг недвижимости

С аналитикой разобрались. Давайте перейдем к другой стороне медали — маркетингу. Но для начала расскажу вам пару историй о животных. Спойлер: они и о недвижимости тоже.

История о бобрах

На заре маркетинга недвижимости в Москве в начале 2000-х годов мы с коллегами одними из первых начали давать названия объектам недвижимости — сначала офисным, а потом и жилым. До этого названиями служили адреса: «Тверская, 11», «Давыдковская, 8» или «БЦ “Арбат”». Начинали с простых названий, вроде Golden Plaza. Потом появился полноценный брендинг, нейминг, концепции. Названия вырастали из легенд, у каждого проекта была своя эмоциональная окраска. Например, в проекте, который мы назвали Science & Technology Park, с намеком на технологичность его будущих арендаторов, якорными компаниями[13] стали «Лаборатория Касперского» и Luxoft — две