А теперь посмотрим, как изменится ситуация, если вы обнаружите, что у вас нет общей цели. Менеджер хочет удержать вас в своем отделе, поскольку заменить вас нелегко. А вы готовы двигаться дальше.

Вы не сходитесь во взглядах. Менеджер хочет, чтобы вы продолжали работать под его началом, а вы хотите поменять руководителя. Попробуйте объяснить ему, почему это в его интересах – помочь вам добиться повышения. Помните, что поведение людей во многом определяется эмоциями. Когда люди видят в вашей просьбе выгоду для себя, они чаще соглашаются.

Убедите своего менеджера, что ваше повышение благоприятно отразится и на нем. Можно отметить, например, что, как только освободится ваша должность, тут же выстроится целая очередь из людей, мечтающих поработать с таким лидером, как он. Руководство компании непременно заметит это, и он завоюет особое уважение и доступ к неограниченным ресурсам. Или, конечно, всегда можно промолчать и остаться на своей старой должности, которая вас уже не радует, или найти работу в другой компании.

Четыре фактора, которые следует учитывать,

готовясь к сложному разговору

Первый фактор: ваши отношения с собеседником

Мы уже вкратце коснулись этого вопроса. Поскольку ваши отношения с собеседником играют важную роль в любом общении, имеет смысл обсудить эту тему подробнее.

Ваш подход к общению целиком и полностью зависит от отношений с собеседником. Как вы понимаете, разговор с человеком, которого вы знаете много лет, сильно отличается от разговора с тем, с кем вы познакомились на прошлой неделе. Допустим, вы учились в магистратуре вместе с вашим коллегой и несколько лет проработали в одной компании. Как вы знаете на собственном опыте, он не любит сюрпризов. Поэтому, прежде чем пригласить его на «важный разговор», лучше обсудите с ним проблему (несколько раз), иначе он плохо отреагирует на ваши слова.

А теперь допустим, что сотрудник, с которым вам нужно поговорить, устроился к вам на работу всего неделю назад. В таком случае лучше проявить осторожность и заранее подготовиться, прежде чем затрагивать тему, которая вас беспокоит. Например, подумайте, что вы будете делать, если разговор пойдет не по плану, и что вы скажете, если он пройдет лучше, чем вы ожидали.

Второй фактор: стиль общения вашего собеседника

О стилях общения на работе написана масса литературы. Почему? Потому что умение быстро определять предпочтительный стиль общения собеседника помогает скорректировать ваш подход. Те, кто легко распознает стиль общения собеседника, добиваются гораздо большего успеха в разговоре, чем все остальные.

Я убедилась в этом на примере одной из моих клиенток – такой же прямолинейной, как я. Ее нью-йоркский стиль общения, как мы в шутку его называем (я сама из Нью-Йорка, так что мне можно!), мешает ей строить прочные отношения с коллегами, которые склонны к более непринужденному общению (калифорнийскому). На собраниях топ-менеджеров компании ее коллеги предпочитают пару минут поболтать о жизни, прежде чем браться за работу, особенно если они знают, что предстоит обсудить непростые вопросы. Она, напротив, переходит к делу сразу, как только начинается собрание.

Она на собственных ошибках поняла, что ее подход («не будем терять время зря») приносит больше вреда, чем пользы. Я предложила ей разделить ее список самых частых контактов на четыре категории (они перечислены в таблице 2.1). Помните, что большинство людей не укладываются только в одну категорию, да и никто в рамках одной категории не обладает всеми присущими ей качествами. Эта таблица играет роль подсказки, чтобы вам было проще определить стиль общения собеседника и подстроиться под него.

Это позволит вам избежать ошибок – например, обсуждать погоду с человеком, который этого не хочет, и отказывать тому, кто был бы рад поболтать с вами. Одно дело – если вы не хотите подстраиваться под людей в той или иной социальной ситуации, и совсем другое – делать это на работе, где от вашего поведения зависит ваша карьера. Кстати, если вы научитесь разбираться в поступках и реакциях людей, вам будет проще строить с ними отношения.

Разберем одну из самых известных четырехсекторных поведенческих моделей, на которой основаны популярные оценки личности DISC (Доминирование, Влияние, Постоянство, Соответствие). Эта модель стилей общения опирается на исследования Уильяма Моултона Марстона. Согласно Марстону, людям присущ один из четырех стилей общения, перечисленных в таблице 2.1. Их реакция на те или иные ситуации зависит от множества факторов, включая уровень стресса и поведение их собеседника.

Умение быстро определять стиль общения собеседника и адаптироваться под него напрямую влияет на умение строить отношения, способные выдержать любой неприятный разговор.

Таблица 2.1. Стили общения

Посмотрим, когда и как подстраиваться к предпочтительному стилю общения собеседника.

• Если вы общаетесь с драйвером (доминирующим человеком-лидером), избегайте пустой болтовни, потому что он человек дела. Но если ваш собеседник – человек экспрессивный, готовьтесь к длинным отступлениям.

• Разговор с драйвером должен быть коротким и по делу, а в общении с дружелюбным собеседником самое главное – доверие, и разговор о жизни не будет лишним.

• Аналитику предоставьте факты. Драйверу – краткое резюме.

• Когда критикуете экспрессивного человека, отметьте положительные моменты, прежде чем обсуждать сферы, в которых он не на высоте.

• Не пытайтесь навязать дружелюбному человеку решение, пока не достигли с ним соглашения. Будьте готовы к тому, что экспрессивный человек может согласиться с вами, но только для того, чтобы быть принятым, и это желание помешает ему высказать, что он думает на самом деле.

• Драйверы торопятся принять решение, так что будьте готовы к такому ответу (причем уже в начале разговора): «Хорошо, я сделаю то, что вы просите». Аналитики потребуют времени, чтобы изучить все факты, а значит, придется назначить вторую встречу.

• Разговаривая с аналитиком, приводите примеры и весомые доказательства в подтверждение ваших утверждений. Драйверы захотят сразу услышать вывод.

• Экспрессивные и дружелюбные люди захотят узнать, как вы пришли к такому выводу, а драйверов это совершенно не интересует. Им важно знать, что делать дальше.

Со временем вы научитесь определять стиль общения собеседников и подстраиваться под него. Скоро это превратится в привычку.

Третий фактор: правильно выбрать момент

Вы замечали, что некоторые люди умеют правильно выбрать момент, а некоторые будто не видят, что происходит вокруг? Я замечала. Например, сотрудник просит о прибавке к зарплате через десять минут после того, как компания объявила о значительном падении прибыли. Или босс заходит к вам в кабинет в пятницу вечером, в конце рабочего дня, видит, что вы собираете вещи, чтобы ехать