Когда вы достигнете соответствия продукта рынку, вы привлечете еще $2-10 млн в раунде серии А, и SAFE конвертируется в этот раунд.

Затем вы сразу же открываете второй SAFE и оставляете его открытым, пока не соберете еще $5-10 млн.

Как только вы достигнете годового повторяющегося дохода в $5 млн, вы привлекаете раунд серии B стоимостью еще $5-20 млн, и второй SAFE конвертируется в этот раунд.

Затем вы открываете третий SAFE. И так далее.

Институциональные инвесторы предпочитают вкладывать средства в раунды ценовых акций. Но семейные офисы и даже стратегические инвесторы, которые не привыкли участвовать в раундах с ценой, часто готовы участвовать в SAFE, даже когда компания становится зрелой, если у них есть уверенность, что будет еще один раунд с ценой. Поэтому нет особых минусов в том, чтобы всегда привлекать первый транш раунда в SAFE. Эти деньги продлевают вашу взлетную полосу для достижения показателей, необходимых для привлечения следующего ценового раунда.

Голосующие акции

Марк Цукерберг сохраняет полный контроль над Facebook, хотя ему принадлежит лишь меньшинство ее акций. Почему? Потому что ему принадлежит большинство голосующих акций компании. Теперь, когда эта структура принята инвесторами, нет причин не создать ее в своей собственной компании. И проще всего это сделать до привлечения инвесторов.

Акции FF

Кроме того, акции FF (Founder Friendly) позволяют основателям получать ликвидность в каждом ценовом раунде, не повышая справедливую рыночную оценку опционов, предоставляемых другим членам команды. Это позволяет основателям продолжать платить себе низкие зарплаты (отличная оптика в рамках Главное - это эффективность. А чтобы быть эффективным, вы должны тратить как можно меньше времени на кандидатов, которых вы не нанимаете (быстрая оценка), и как можно больше времени на кандидатов, которых вы хотите нанять (построение отношений, введение в должность/обучение). Помните, что каждая минута, проведенная с кандидатом, которого вы не нанимаете, - это минута, которую вы не проводите с членом команды, которого вы хотите нанять.

Из всех систем рекрутинга, которые я видел, самая лучшая описана в книге "Кто" Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Я кратко описал систему рекрутинга в Приложении B. Если эта система находит отклик у вас, я настоятельно рекомендую прочитать книгу Who, чтобы понять детали.

Перед набором

Как менеджер по подбору персонала, составьте девяностодневную "дорожную карту" для должности, которую вам нужно занять. Эта дорожная карта включает в себя все цели, которые новый член команды должен будет достичь в течение первых девяноста дней после присоединения к команде. Это очень важно для успешного вхождения в должность. В процессе собеседования поделитесь с кандидатом этой дорожной картой, чтобы убедиться, что он в восторге от этих целей.

Установите отношения

Как и в фандрайзинге, рекрутинг - это процесс продаж, поэтому построение отношений с рекрутером значительно повысит вероятность того, что он захочет присоединиться к вашей компании. Лучшие кандидаты могут работать где угодно. Сделайте так, чтобы они захотели работать у вас.

Для этого используйте те же приемы, о которых говорилось ранее. Расспрашивайте кандидата о себе, размышляйте о том, что она говорит, и вспоминайте ее слова при следующей встрече. Если вы уже использовали этот метод во время первоначального сбора средств, вы знаете, насколько он эффективен.

Компенсация

Какую сумму вознаграждения вы предлагаете новым членам команды? Сколько наличных и акций? Я предпочитаю следующий способ:

Узнайте, какова рыночная компенсация для данной должности (роль и стаж). В Интернете можно найти множество исследований, посвященных компенсации. Рыночная компенсация - это та, которую платят за эту должность крупные компании (Microsoft, Facebook, Google).

Определите сумму денег, которая потребуется новому члену команды для комфортной жизни (жилье, питание, транспорт, расходы на детей и т. д.).

Стартап должен соответствовать рыночному уровню компенсации, причем не наличными, как это делают крупные компании, а гораздо меньшей суммой наличных (не меньше той, которая необходима для комфортной жизни), плюс собственный капитал, чтобы компенсировать разницу.

Вот пример, показывающий, как рассчитывается часть капитала. Допустим, речь идет об инженере 3-го уровня, которому в Google платят 300 000 долларов в качестве общей компенсации. Для комфортной жизни члену команды требуется 120 000 долларов наличными, а оставшуюся сумму он хочет вложить в капитал стартапа. Сумма капитала рассчитывается путем взятия разницы между рыночной и наличной стоимостью ($300 000-$120 000=$180 000) и умножения ее на 4 года ($180 000 x 4 = $720 000). Затем эта сумма делится на коэффициент где-то между 1 и 2, который представляет собой очень консервативную оценку увеличения стоимости собственного капитала за 4 года. Коэффициент 1 означает отсутствие ожидаемого увеличения стоимости. Коэффициент 2 означает двукратное ожидаемое увеличение стоимости. Если использовать коэффициент 1,5 (это наиболее часто используемый коэффициент), то окончательная сумма составит 720 000 долларов / 1,5 = 480 000 долларов. Выдайте опционы на эту сумму, сколько бы акций ни было приобретено по текущей оценке компании. Срок действия опционов истекает через четыре года.

Я предпочитаю сделать предложение, которое позволит новому члену команды выбрать, сколько он хочет вложить в капитал стартапа, на трех разных уровнях. Самый низкий уровень - это уровень, необходимый для комфортной жизни.

Приведем пример, в котором компания в настоящее время стоит $50 млн. Вероятно, компании придется провести еще один крупный раунд финансирования, а также опционально обновить пул, прежде чем она достигнет зрелости, что, как ожидается, приведет к 50-процентному размыванию текущей капитальной стоимости. При конечной стоимости компании в 1 миллиард долларов стоимость акций увеличится в 10 раз. (20-кратное увеличение стоимости компании x 50-процентное разбавление = 10-кратное увеличение стоимости акций).

Три варианта:

Ежегодные денежные средства

Стоимость капитала

Ожидаемая стоимость при оценке компании в $1 млрд

1

$120,000

$480,000

$4,800,000

2

$140,000

$426,666

$4,266,666

3

$160,000

$361,333

$3,613,333

Надеемся, что новый член команды настолько поверит в компанию (и в силу асимметричной ставки), что выберет одно из двух предложений с более высокой долей капитала. Таким образом, этот капитал является инвестицией, которую член команды делает в компанию. И с огромным преимуществом: Инвестиции осуществляются с помощью долларов до уплаты налогов, что удваивает их покупательную способность.

Предложение

Прежде чем сделать предложение, необходимо убедиться, что кандидат его примет. Как только вы подготовите предложение, свяжитесь с кандидатом и попросите его заполнить следующую фразу:

"Я присоединюсь к компании, если только..."

Затем они должны изложить все свои требования. Если вы готовы обеспечить каждое из этих требований, значит, вы успешно справитесь с наймом. Если же вы не можете выполнить одно из требований, обсудите его с кандидатом, чтобы узнать, есть ли альтернатива, которую вы оба можете принять.

Когда этот процесс будет завершен, спросите кандидата:

"Если бы мы сделали вам следующее предложение (изложите предложение во всех подробностях, включая деньги, капитал, льготы и т. д.), вы бы его приняли?"

Если они говорят "да", сделайте им предложение. Если вы пропустите этот шаг и просто сделаете