Но все это время вы за ним наблюдаете, обращая внимание на пять аспектов наблюдения с целью установить базовое состояние. Вам известно, что собеседование – это по определению стрессовая ситуация, поэтому все, что вы делаете, имеет целью определить базовый уровень стресса до начала «настоящего» собеседования. Вот что вы видите:

• Человек много смотрит в глаза и улыбается.

• Наклоняется вперед, сидя на стуле.

• Голос средней громкости, силы и размеренности.

• Нервные движения рук.

• Часто употребляет местоимение «я».

• Часто кивает.

• Поза напряженная, но активная; производит впечатление алертности (собранности и энергичности).

Замечательно. Именно так выглядит кандидат при нормальном уровне стресса на собеседовании. Убедившись, что контакт налажен и вы определили базовое состояние (то есть прошлись в уме по пяти пунктам чек-листа), можно начинать «надавливать» на то, что вы полагаете ложью. Сначала вы спрашиваете о чем-то, что, как вы знаете, правда, и следите за реакцией.

– Значит, вы учились в Гарварде?

– Да, учился.

– Это было в… 2019 году? Так, и еще я вижу, что вы учились дополнительный год, чтобы получить диплом.

– Да, это так. Я попал в серьезную аварию, поэтому пришлось заканчивать обучение чуть позже.

– Сожалею. Но здесь сказано, что вы сразу после этого получили место в первом стартапе, это правда?

– Да, все верно. Весной 2020 года я начал работать в «Реал тайм».

Хотя на первый взгляд все выглядит заурядно, вы изо всех сил стараетесь понять, как кандидат реагирует на вопросы, заключающие в себе правду: краткие ответы по существу, часто начинает со слова «да» с энергичным кивком, поза алертная. Именно так выглядит правда для данного человека в указанном контексте. Идем дальше.

– Что ж, мы ищем разработчиков вашего возраста. Было бы прекрасно работать с вами в одной команде. Но мне хотелось бы знать вот что: похоже, последняя должность больше вам подходила, по крайней мере, с точки зрения зарплаты. Почему вы решили ее поменять?

Теперь нужно сохранять спокойствие и наблюдать. Вот что вы заметили.

Кандидат продолжает улыбаться, смотрит вам в глаза, но откидывается на спинку стула и складывает руки на коленях. Громкость и тембр голоса снижаются, он раскидывается на стуле, немного расслабляется.

– Тут есть много причин, и прежде всего дело в том, что были определенные проблемы на первых этапах финансирования стартапа. Компания была выставлена на продажу, но инвесторы не проявили интереса. Если коротко, то я ищу более стабильных условий оплаты.

О чем говорит данный ответ? Предположим, вы знаете, что это невинная ложь. Вы знакомы с основателями «Реал тайм», и вам известно, что хотя с финансированием на первых порах были сложности, данный конкретный сотрудник был уволен по причинам, не имеющим к этому отношения. Важность невелика, но вы делаете себе пометку. Вот как выглядит этот человек, когда лжет или, по крайней мере, искажает истину! Двигаемся дальше.

Вы задаете еще несколько вопросов, ведете себя спокойно, а затем в конце концов задаете наиболее интересующий вас вопрос.

– Если мы предложим вам эту вакансию, вы готовы оставаться у нас в обозримом будущем? На данном этапе мы строим долговременные планы и хотим привлекать людей, которые будут расти вместе с компанией. Это совпадает с вашими намерениями?

Предположим, кандидат ведет себя следующим образом: еще сильнее отодвигается от вас и дает еще один формальный и многословный ответ, частично сформулированный в страдательном залоге, менее энергичный, чем в предыдущих случаях. Человек убеждает вас, что очень хочет получить эту должность. Вы задаете следующие вопросы, и его манера держаться снова изменяется, возвращаясь к тому, что вы уже зафиксировали как базовое состояние.

Значит ли это, что он лжет, говоря, что желает работать у вас долгое время? Неточно… Однако все свидетельствует в пользу подобного вывода! Принципиально важно, что если бы вы просто строили предположения, исходя из обычного толкования языка тела (ерзанье и нервная, напряженная поза равняются лжи), то восприняли бы все совершенно неверно. Вы бы предположили, что спокойный, расслабленный человек с четкой и ясной артикуляцией говорит правду. Однако для данной персоны, чье естественное состояние предполагает более высокий уровень энергичности и возбуждения, такой расслабленный язык тела, по иронии, является «сигналом стресса», намекающим на обман.

Как можно себе представить, наука выявления обмана скорее сродни «темным искусствам» (магическим практикам), требующим годы для достижения в них мастерства. Прежде всего, не нужно думать об этом как об игре «поймай обманщика за руку». Здесь нужно осознавать свойственные людям поведенческие паттерны и отмечать сдвиги в уровнях энергетики в процессе каждого взаимодействия или разговора. Учитесь видеть такие переходы от нормального к необычному. Да, это поможет лучше видеть ложь, но еще и сделает из вас превосходного «чтеца людей» в целом.

Глава 7

Наблюдение за гардеробом, походкой и едой

Старая пословица гласит: «Одежда делает человека». Но не только гардероб может многое рассказать о человеке, но и то, как он ходит, какую обувь носит, что и как ест. Однако здесь применимы все те же правила восприятия и невербального выражения, и нужно учиться смотреть на людей «незамыленным» взором.

Говорящая одежда

Клинического психолога и писательницу Дженнифер Баумгартнер всегда интересовала «психология платья». В своей замечательной книге «Мне опять нечего надеть. Как улучшить свой гардероб и изменить жизнь» она исследует сложные отношения между человеком и его одеждой: не только психологические аспекты влияют на наш выбор гардероба, но и последний, в свою очередь, определяет нашу психологию. На индивидуальном уровне, утверждает автор, осознание того, как вы сами себя подаете в эстетическом плане, столь же важно, как и понимание своих когнитивных искажений, верований и стиля коммуникации. Да-да, одежда – это стиль коммуникации!

В Северо-Западном университете недавно были проведены исследования концепции, названной «познавательные способности одежды» (enclothed cognition). В своей работе ученые определяют данное понятие как «систематическое влияние одежды на психологические процессы того, кто ее носит». Речь идет о том, что ваша одежда говорит вам, а не о вас, и о том, каковы ваши чувства по ее поводу. Однако для наших целей – помочь вам стать мастерами чтения людей – мы обратим внимание на одежду как на чистейшее окно, позволяющее заглянуть в текущее умственное состояние человека. Давайте вообразим, что мы расширяем область понимания языка тела (жестов, голоса, позы, выражения лица), включая сюда выбор, который человек делает каждый раз, одеваясь по утрам. Назовем эту тонкую сонастройку «восприятием одежды» (enclothed perception).

И Баумгартнер, и ученые из Северо-Западного университета сходятся на том, что вы одеваетесь, исходя не из того, что вы чувствуете, а из того, как вы хотите себя чувствовать. Хотите ощущать себя сильными, сексуальными, серьезными, собранными или расслабленными? Тогда одевайтесь соответственно. Также представляет интерес тот факт, что люди склонны выбирать одежду, отражающую их эмоциональное состояние.