Ключевые партнеры

Описание сети поставщиков и партнеров, способствующих функционированию бизнес-модели.

Структура издержек

Описание всех статей расходов, понесенных в процессе использования бизнес-модели.

Чтобы узнать больше о шаблоне бизнес-модели, посетите веб-сайт strategyzer.com/books/business-model-generation.

Шаблон ценностного предложения

Шаблон ценностного предложения во многом напоминает шаблон бизнес-модели. Эта книга принесет вам пользу даже в отсутствие какой-либо подготовки, но лучше всего использовать ее для организации экспериментов. Особенно тех, что связаны с пониманием клиента и того, как ваши товары и услуги создают ценность. Если краткого описания шаблона ценностного предложения мало и вы хотите копнуть глубже, рекомендуем ознакомиться с книгой «Разработка ценностных предложений»[18] или обратиться к онлайн-материалам.

Чтобы узнать больше о шаблоне бизнес-модели, посетите веб-сайт strategyzer.com/books/business-model-generation.

ТЕСТИРОВАНИЕ

Выдвижение гипотез

Первый этап цикла тестирования – выдвижение и приоритизация гипотез, лежащих в основе бизнес-идеи. Он позволяет идентифицировать наиболее важные риски идеи с тем, чтобы протестировать их.

Определение гипотезы

• предположение, лежащее в основе ценностного предложения, бизнес-модели или стратегии;

• то, что необходимо узнать для определения работоспособности бизнес-идеи;

• связана с желательностью, исполнимостью, жизнеспособностью или приспосабливаемостью бизнес-идеи;

• сформулирована таким образом, чтобы ее можно было протестировать и подкрепить (одобрить) или опровергнуть (не одобрить), опираясь на доказательства и руководствуясь опытом.

Определите четыре типа гипотез

Чтобы осознавать степень риска и неопределенности своей идеи, вы должны спросить себя: «Какие данные должны оказаться истинными, чтобы эта идея увенчалась успехом?» Ответ на этот вопрос позволяет определить все четыре типа гипотез, лежащих в основе бизнес-идеи: желательность, исполнимость, жизнеспособность и приспосабливаемость.

Приоритизируйте гипотезы

Не все гипотезы одинаковы. Выделите наиболее значимые из них, не имеющие доказательств, чтобы протестировать их в первую очередь. Для этого используйте инструмент под названием «карта предположений», которая строится в двух осях:

Важность

Подумайте, насколько важна гипотеза для того, чтобы ваша бизнес-идея увенчалась успехом. Другими словами, если будет доказана ошибочность данной гипотезы, провалится ли бизнес-идея и станут ли все остальные гипотезы ненужными.

Наличие доказательств

Подумайте, сколько наблюдаемых и свежих доказательств из первоисточников у вас имеется, чтобы подтвердить или опровергнуть конкретную гипотезу.

ТЕСТИРОВАНИЕ

Эксперимент

Уменьшение риска идей с помощью экспериментов

Чтобы не создавать никому не нужные продукты, тщательно тестируйте свои идеи с помощью бизнес-экспериментов. В первую очередь тестируйте самые важные гипотезы и продолжайте работать с ними до тех пор, пока не будет полной уверенности в состоятельности идеи.

Определение

• представляют собой процедуру снижения риска и неопределенности бизнес-идеи;

• дают слабые или веские доказательства, поддерживающие или опровергающие гипотезу;

• проводятся быстро или медленно, обходятся дорого или дешево.

Протестировать идеи можно с помощью множества экспериментов. В книге «Тестирование бизнес-идей»[19] мы подробно описали 44 эксперимента (strategyzer.com/test). Они варьируются от простых интервью до имитации продаж, рабочих прототипов (так называемых минимально жизнеспособных продуктов) и совместного создания продукта с потребителями. В целом, по нашим наблюдениям, большинство команд не очень основательно подходят к тестированию идей и редко идут дальше интервью. Мы настоятельно советуем проводить более обстоятельную трехэтапную проверку идей, прежде чем переносить их в рабочий портфель и масштабировать.

Чтобы узнать больше о шаблоне бизнес-модели, посетите веб-сайт strategyzer.com/books/business-model-generation.

Предлагаем вашему вниманию четыре практических правила, описанных в книге «Тестирование бизнес-идей». Они помогут подобрать правильные эксперименты для тестирования.

1. В начале пути отдавайте предпочтение быстроте и дешевизне.

В отправной точке обычно мало что известно. Придерживайтесь быстрых и дешевых экспериментов, чтобы определить верное направление. Для начала подойдут слабые доказательства, поскольку более масштабные эксперименты будут проводиться позднее. В идеале следует выбирать дешевый и быстрый эксперимент, дающий веские доказательства.

2. Повышайте весомость доказательств путем многократных экспериментов с одной и той же гипотезой.

Проведите несколько экспериментов для подкрепления или опровержения гипотезы. Постарайтесь как можно быстрее собрать информацию по гипотезе, а затем организуйте дополнительные эксперименты, чтобы получить более веские доказательства для подтверждения. Не принимайте важные решения, опираясь на один эксперимент или слабые доказательства.

3. Всегда выбирайте эксперимент, который обеспечивает наиболее веские доказательства, с учетом ограничений.

Всегда выбирайте и проводите самый убедительный эксперимент, какой только можно, с учетом контекста. При высокой неопределенности следует обходиться быстрыми и недорогими экспериментами, но это не означает, что вы не можете получить веские доказательства.

4. По возможности устраняйте неопределенность, прежде чем что-либо создавать.

Нередко кажется, что нужно что-то создать, прежде чем начинать тестирование идеи. Но это не так. Чем выше расходы на создание, тем больше потребность в проведении многочисленных экспериментов, призванных раскрыть реальные задачи, проблемы и выгоды потребителей.

ТЕСТИРОВАНИЕ

Обучение

На последнем этапе цикла тестирования вы узнаете, подтверждаются или опровергаются ваши бизнес-гипотезы доказательствами. Это анализ доказательств с целью выявления закономерностей и получения определенных выводов. Чем больше экспериментов вы проводите, чем больше доказательств собираете, чем они весомее, тем больше уверенность в выводах.

Доказательство

Доказательства используются для подтверждения или опровержения гипотез, лежащих в основе вашей бизнес-идеи. Это информация, получаемая в ходе исследований или генерируемая в бизнес-экспериментах. Доказательства могут иметь разную форму и варьировать от слабых до веских.

Определение

• данные, полученные в ходе эксперимента или собранные в полевых условиях;

• факты, которые подтверждают или опровергают гипотезу;

• свидетельства разного характера (например, высказывания, поведение, коэффициенты конверсии, заказы, покупки), которые могут быть слабыми или вескими.

Сила доказательств

Сила конкретного доказательства – это уверенность, с которой доказательство подтверждает или опровергает гипотезу. Силу доказательства можно оценить по четырем аспектам.

Выводы

Выводы – это основные соображения, к которым вы приходите в результате анализа доказательств. Необходимо искать закономерности, которые либо подтверждают, либо опровергают тестируемые гипотезы.

Определение

• информация, полученная в результате изучения доказательств;

• знания относительно достоверности гипотез и потенциальных новых направлений;

• база знаний для принятия взвешенных деловых решений и совершения действий.

Степень уверенности

Степень уверенности показывает, насколько вы убеждены в достаточности силы доказательств для