Шрифт:
Закладка:
Взрослый муж: Предлагаю поехать днем сегодня за город, прогуляться. Что ты думаешь по этому поводу, дорогая?
Жена-родитель: Я же тебе вчера говорила, что сегодня встречаюсь с подругами. Ты что, забыл? (назидательный тон, как бы «сверху» сразу сигнализирует о том, что женщиной управляет родитель.)
Муж-ребенок: Да, кажется, ты говорила. Я забыл. (Построение фразы, использование слов «кажется, я забыл» указывают нам на нежелание брать ответственность за происходящее.)
Жена-родитель: Вечно ты невнимательно слушаешь, что я говорю тебе.
Муж-ребенок: (молчание, внутренний диалог: «Лучше бы я ничего не предлагал. Я устал от вечных нотаций. Поеду лучше на велосипеде кататься один». У мужа включилась обида. Это состояние, свойственное ребенку.)
Жена-родитель: Ты чего молчишь? Я что, со стеной разговариваю? (Эта фраза усугубляет положение. Позиция родителя окончательно берет верх, тем самым укрепляя состояние ребенка в муже.)
Муж-ребенок: (молча уходит, хлопает дверью.)
Жена-родитель: ты во сколько дома-то будешь? Мне ужин готовить? (Родитель контролирует, заботится о приемах пищи ребенка.)
Муж-ребенок: Не знаю, во сколько буду. Отстань от меня! (Уходит из комнаты, хлопнув дверью. Таким поведением ребенок хочет показать «маме», что он обиделся, он уже самостоятельный и хочет решать сам.)
Оба супруга остались недовольны коммуникацией. Она видит в нем инфантильного ребенка, он видит в жене «мамку-контролера-пилу».
Как только один из участников взаимодействия переключается в роль родителя, второй участник автоматически проваливается в ребенка. Так работает психика. Еще раз хочу обратить внимание, что роль, из который вы действуете, определяет ваши жесты, мимику, тембр голоса, постановку фраз и т. д. Получается, если жена стала «мамкой», психика мужа сразу это сканирует по вербальным и невербальным признакам и выбирает, как ответить на стимул. Какой выход из этой ситуации? На самом деле все просто и сложно одновременно. Если хотя бы один из участников уверенно пребывает во взрослой части, то это выведет другого на горизонтальное взаимодействие Взрослый – Взрослый. Почему женщина проявляет себя как «мамка»? Об этом мы поговорим в разделах «Роли Мужчина – Женщина», а также «Род». Так как именно дисбаланс ролей в семье, в которой вырос человек, определяет, какая доминантная роль будет в дальнейшем в отношениях.
Предлагаю сейчас вернуться в начало главы и вспомнить пример, когда я работала в компании и у меня было два босса. Вспоминаете? С одним руководителем я чувствовала себя инфантильным ребенком, с другим – взрослым человеком. Сейчас понимаете, в чем была причина? Одна начальница разговаривала со мной исключительно из позиции взрослого, а другая – строила коммуникации из состояния родителя. Соответственно, в первом случае я эффективно выполняла свою работу (взрослый берет на себя ответственность), а во втором варианте я плакала, доводила до дедлайнов и не могла брать на себя ответственность за решения. Сейчас на примере хочу показать, как это работает:
Начальник-взрослый: Как обстоят дела с квартальным отчетом?
Подчиненный-взрослый: Отчет на сегодня не готов.
Начальник-взрослый: Поясни, пожалуйста, почему отчет не готов? Что вызвало трудности?
Подчиненный-взрослый: Ряд неотложных вопросов на этой неделе заняли все мое рабочее время. Исполнение этих задач напрямую влияло на выполнение месячного плана по продажам. Поэтому я приняла решение отложить отчет.
Начальник-взрослый: Я тебя поняла. Сколько времени тебе необходимо для подготовки отчета?
Подчиненный-взрослый: Сколько времени у меня есть?
Начальник-взрослый: Я планировала увидеть отчет сегодня.
Подчиненный-взрослый: Моя ошибка была в том, что я заранее не предупредила о том, что не смогу подготовить отчет к сроку. (Взрослый берет на себя ответственность.) Я предоставлю отчет послезавтра к 12:00.
Начальник-взрослый: Договорились!
Хочется отметить, что отношения двух взрослых должны строиться на взаимоуважении и понимании ценности вклада каждого в общий процесс взаимодействия. Только позиция Win-win (выиграл-выиграл) приводит к счастливому взаимодействию. В приведенном примере начальник-взрослый интересуется, почему не был готов отчет, проявляя уважение к подчиненному. Сотрудник берет ответственность за свои действия. Оба в выигрыше. Это касается не только деловых переговоров. Если использовать приведенную стратегию со всеми окружающими вас людьми (партнером, родителями, друзьями и т. д.), вы поразитесь, насколько меньше станет ссор и обид как ваших, так и ваших близких.
В книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения»[3] подробно описывается эта стратегия, а также пути достижения. Сейчас я приведу «краткое изложение» книги с моими комментариями, которые помогут вам уже сейчас улучшить навыки переговоров с окружающими.
Когда вы вступаете в переговоры, каждый из участников занимает определенные позиции. Как правило, суть для каждого участника заключается в том, чтобы отстоять выбранную позицию и удовлетворить свои интересы. Но интересы бывают кардинально противоположные, и тогда сторонам приходится идти на уступки, чтобы достичь компромисса, либо жестко вступать в конфронтацию и давить на других участников. Это не позиция Win-win, ведь стороны жертвуют чем-то для достижения согласия, то есть создается проигрыш в момент, когда кто-то уступает. Когда одна из сторон практикует давление, в данном случае это может привести к завершению взаимоотношений в принципе. Как же прийти к взаимодействию, где оба участника выигрывают?
1. Выявить истинные потребности собеседника. Например, жена говорит мужу: «Ты давно мне не дарил цветы» (упрек-претензия). Но истинный интерес в данном случае не цветы, а внимание, которое она хочет получить от мужа. Фишер и Юри выделяют следующие основные потребности (интересы):
• безопасность
• экономическое благосостояние
• чувство принадлежности
• признание
• свобода (распоряжение своей жизнью).
Чем быстрее вы выявите истинную потребность собеседника, тем эффективнее построятся ваши переговоры.
2. Поставьте себя на место собеседника. Спросите, что хочет ваш партнер по взаимодействию получить на выходе. Почему он это хочет? Также спросите, какой исход переговоров его бы устроил. Какое решение, по его мнению, вы можете ему предложить?
3. Осознайте: у каждой стороны множество потребностей! И, как правило, они не совпадают. Ваша задача сделать так, чтобы обе стороны остались в выигрыше.
4. Говорите прямо о своих интересах. Чем четче вы сформулируете свою потребность, тем легче будет договориться. Пример с цветами, в котором истинной потребностью была забота, можно было сказать так: «Дорогой, обними меня. Я так соскучилась по твоему крепкому плечу!»
5. Признайте их интересы частью проблемы. Дайте понять человеку важность его потребности. Люди очень зациклены на себе. Если в ходе взаимодействия вы покажете человеку значимость его потребностей, он охотнее будет вас слушать. Например, какой может быть ответ начальника подчиненному, который попросил повышение заработной платы? При этом мы имеем дело с фактом того, что бюджет на оплату труда сформирован и его увеличение повлечет за собой много проблем (скрытая потребность
