всех конкурентов. Celtel рискнула предложить бедным клиентам платить за мобильные телефоны без авансовых субсидий и реализовала модель выручки, предусматривающую предоплату, отличную от традиционной европейской практики субсидированных мобильных телефонов, месячных тарифов и длительных абонентских контрактов с жесткими сроками.

Пять элементов бизнес-модели работают в совокупности, обеспечивая денежные средства для развития Многие амбициозные предприниматели и руководители функционирующих компаний ограничиваются лишь одной частью бизнес-модели. Отдел продаж озабочен моделью выручки, а также моделью валовой маржи (если они заинтересованы в валовой марже). Отдел закупок сосредотачивается на модели валовой маржи и операционной модели, старательно сокращая расходы вне зависимости от того, идет речь о себестоимости реализованной продукции или об операциях. И так далее. Но если каждый думает о бизнесе в категориях бизнес-модели, решения принимаются по-разному.

Основатель Zara Амансио Ортега видел общую картину того, как его стратегия «быстрой» моды благоприятно сказывается на различных элементах бизнес-модели и возможности быстрого развития компании. Джим Уилке, операционный гуру Amazon, отдавал себе отчет в том, как его действия отразятся на модели оборотного капитала, а не только операционной модели. Другие члены команды Amazon разглядели возможность превратить потенциальный рост в выручку от услуг с высокой маржой. Основатель Celtel Мо Ибрагим

видел: привлеки он достаточно капитала для установки мобильных систем, остальная часть бизнес-модели придет в действие, стимулируя развитие бизнеса по нарастающей. Ни одну из этих схем нельзя назвать простой. И поэтому другим участникам они казались странными, даже непригодными. Поэтому их не пытались копировать, в результате чего те долгое время сохраняли конкурентное преимущество и высокие темпы роста.

Вопросы и ответы от Джона и Рэнди

Теперь, когда мы свели воедино все элементы бизнес-модели, вы, наверное, задаетесь вопросом, с чего нужно начинать ее разработку, идет ли речь о стартапе или новом, усовершенствованном плане Б, который поднимет вашу компанию на новую высоту, а может, даже взорвет вашу сферу деятельности. Это очень важный вопрос, поэтому часть главы 9 мы уделили структуре и процессу, который поможет вам приблизиться к новой, улучшенной бизнес-модели. Как, вероятно, вам подсказывает прочитанное ранее, данный процесс начинается с аналогов и антиподов, из которых вытекают внутренние убеждения и гипотезы, подтверждающие или опровергающие их. Все это базируется на информационных панелях, разрабатываемых с течением времени.

Но прежде чем мы перейдем к заключительной главе, нам хотелось бы ответить на вопрос о том, с чего следует начинать. Мы рассматриваем его в категориях денежных средств и денежного потока и выделяем две ярко выраженные закономерности между пятью элементами бизнес-модели:

—    модель выручки, модель валовой маржи и операционная модель непосредственно влияют на модель оборотного капитала;

—    в свою очередь, эти четыре элемента напрямую воздействуют на инвестиционную модель.

Давайте рассмотрим эти два утверждения.

278

Влияние модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели на модель оборотного капитала: секрет в сроках

Теперь вы уже знаете, что в основе модели оборотного капитала лежат сроки, в которые клиенты должны оплатить ваш товар. Итак, когда вы будете планировать, что, кому, почему вы будете продавать, в каком количестве будут покупать ваш товар клиенты, каким образом они будут платить (ключевые вопросы модели выручки, рассмотренные нами в главе 3), сроки оплаты — по сравнению со сроками доставки купленных товаров — являются наиважнейшим вопросом, на котором вы должны сосредоточиться. Применительно к оборотному капиталу сроки играют решающую роль, если вы хотите создать или расширить компанию с помощью денежных средств клиентов. Разрабатывая модель выручки, не забывайте думать о ней в контексте оборотного капитала.

Во-вторых, не меньшее значение имеет и модель валовой маржи. Ее задача — не допустить того, чтобы денежные средства, обеспечиваемые моделью выручки, съедались себестоимостью реализованной продукции. Кроме того, она должна оставлять средства, достаточные для покрытия нужд операционной — и, возможно, инвестиционной — модели. И не забываем про подпитывание модели оборотного капитала. Если модель валовой маржи не работает, авансовые платежи не сулят вам ничего хорошего. Не менее важны и сроки, в которые будет оплачена себестоимость реализованной продукции. Как мы видели на примере Amazon в данной главе и на примере Costco в главе 6, развитие компании за счет денежных средств поставщиков — разумный вариант.

В-третьих, сроки оплаты операционных расходов согласно вашей операционной модели не менее важны, чем сроки платежей поставщикам и сроки получения средств от клиентов. Не игнорируйте сроки при разработке операционной модели, а также их воздействие на дни оборотного капитала, имеющиеся в вашем распоряжении.

Только что описанные взаимосвязи наглядно отражены на рисунке 8-1.

Рисунок 8-1. Воздействие элементов бизнес-модели друг на друга

Рисунок 8-2. Приведение в действие инвестиционной модели с помощью остальной части бизнес-модели

280

Влияние модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели на инвестиционную модель Как мы видели на примере истории Celtel, плодотворная модель оборотного капитала — в сочетании с обдуманными решениями касательно модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели — может существенно облегчить инвестиционную модель. В некоторых случаях она способна значительно уменьшить размер инвестиций или вообще исключить необходимость их привлечения. Только что описанные взаимосвязи наглядно отражены на рисунке 8-2. Если вам удастся обойтись без инвестиций — по крайней мере, до тех пор, пока не выйдете на определенные показатели и не снизите риск, — то впоследствии вы сможете привлекать клиентов на более выгодных условиях.

Что дальше?

В главах 1 и 2, посвященных аналогам, антиподам, внутренним убеждениям и информационным панелям, мы изучили процесс перехода к более эффективной бизнес-модели. В главах 3-8 мы раскрыли содержание успешной бизнес-модели, сформированной пятью элементами. Пришло время связать все воедино.

В главе 9, последней нашей главе, мы рассмотрим причины, по которым многие новые проекты никогда не реализуют свои планы Б. Уделим более пристальное внимание трем источникам денежных средств для открытия или расширения собственного дела (инвесторы — лишь один из них), о которых мы вели речь на предыдущих страницах. Попытаемся ответить на вопросы, которые у вас, вероятно, остались. Познакомимся с вашей предпринимательской мечтой. И самое важное — поможем вам применить полученные уроки на практике, используя сетку бизнес-модели, которая вкупе с информационными панелями проложит перед вами более прямой путь к знаниям. Путь, который, как мы надеемся, приведет вас к успешному плану Б или плану Э!

Проверочные вопросы по многомерной бизнес-модели от Джона и Рэнди

Элементы бизнес-модели не разрабатываются по одному. Чтобы построить эффективную бизнес-модель, нужно рассматривать все элементы в комплекте и выяснять, как каждый из них влияет на остальные.

Держа в уме будущий денежный поток и прорабатывая элементы бизнес-модели, обдумайте перечисленные ниже вопросы, подбирая свидетельства для ответов из аналогов, антиподов и проверки гипотез, которые подтверждают ваши внутренние убеждения.

—    Работая над моделью выручки, продумайте сроки поступления первой выручки. Как решения, связанные с моделью выручки, повлияют на