особенно с теми, которые помогают им почувствовать себя особенными и любимыми. В гостиничной сети Fairmont, на­стоящем царстве архетипа Любовника, служба резервирования номеров, звоня

Любовник — это многообещающая идентичность для бренда, если:

он помогает людям приобрести любовь или дружбу;

он призван поощрять красоту, общение и близость между людьми, или ассоциируется с сексуальностью или романтикой;

его цена колеблется от средней до высокой;

он производится или продается компанией, которой присуща интимная, элегантная организационная культура, а не громоздкая иерархия Правителя;

ему необходимо подчеркнуть свои отличия в положительную сторону от брендов, продающихся по более низкой цене.

по телефону, называет вас по имени, демонстрируя таким образом знание ваших предварительных требований, того, что вам нравится и не нравится. Клиент мо­жет прекрасно понимать, что служба делает это просто потому, что вся информа­ция хранится в компьютере. Клиент прекрасно понимает, что персонал делает все это в силу профессионального обучения. Тем не менее это срабатывает. Большин­ство людей, и особенно те, которые испытывают проблемы с чувством принад­лежности, чувствуют себя особенными, понимая, что в отеле, в отличие от доста­точно холодного и безличного мира, о них заботятся и думают. Люди, в которых доминирует архетип Любовника, составляют группу, на которую главным обра­зом и направлен маркетинг отношений и менеджмент в этой сфере. Покупателям с сильно развитым архетипом Любовника нравится, когда им уделяют персональ­ное внимание. Они любят, когда им присылают извещение о распродаже, пред­назначенной исключительно «нашим специальным покупателям». Им нравится продавец, который знает их по имени и расспрашивает об их детях. Они любят послушать сплетни о том, что происходит в компании. Укрепить отношения мо­жет даже знание проблем, точно так же, как одинаковая ранимость часто лишь укрепляет личные отношения. Для Любовника вы не должны быть совершенным, но вы должны быть настоящим и открытым.

Если Славный Малый жаждет товаров, которые помогали бы ему соответство­вать окружающим, поскольку эти товары идентичны тем, которые покупают и носят окружающие, Любовник предпочитает товары, единственные в своем роде, необычные или подогнанные специально под него. Эксперт по маркетингу Киф Макнамара утверждает, что «сегментация рынка, исторически сложившаяся сре­ди сбытовиков и закупщиков, умерла. Будущее сегментации таится в данных, уже собранных компьютерными системами организаций. Исторические данные о тех, кто докупает индивидуальные товары, являются ключом к созданию моделей, позволяющих предсказывать поведение в будущем. Сейчас можно приспособить маркетинг к индивидуальной истории покупок клиента» .

Любовник надеется на хорошее качество, но не из соображений статуса, как Правитель, а для того, чтобы усилить удовольствие, получаемое от жизни. Такой

1 ICL internal white paper, 1998, цитируется по: David Lewis and Darren Biidger, The Soul of the New Customer (London; Nicholas Brealey Publishing, 2000), p. 73.

бренд Любовника, как «Jaguar», может быть холеным, красивым, прихотливым и роскошным — но не столько для того, чтобы произвести впечатление на окружа­ющих, сколько для того, чтобы дать водителю чувственное наслаждение от вож­дения.

Таким образом, в идеальном случае бренды Любовника не только вызывают любовь, но и помогают покупателю почувствовать себя особенным, обожаемым и любимым до безумия. Однако если внимание к покупателю оставляет желать лучшего, клиент может спеть «Ты больше не приносишь мне цветов» и отпра­виться на поиски вашего конкурента, более внимательного.

Глава 12

Шут

Девиз: «Если я не смогу танцевать, я не хочу участвовать в вашей революции»

Архетип Шута включает в себя клоуна, трикстера и любого человека, кому нра­вится играть и подрывать основы. Примером могут быть маленькие дети с их иг­ривостью и спонтанностью, шуты в пьесах Шекспира, лудильщик Янки из амери­канской истории и литературы, фигура Койота из легенд американских индейцев, комики (Чарли Чаплина, Мэй Уэст, братья Маркс, Лили Томлин, Стив Мартин или Джей Лино), а также персонажи многочисленных телевизионных комедий.

Пока можно просто веселиться, Шут зовет нас выйти из дома и поиграть друг с другом. Шуты наслаждаются жизнью и общением без какой-либо задней мыс­ли. Предпочитая превращать жизнь в вечеринку, Шут делает своим естествен­ным местообитанием игровую площадку, близлежащий бар, комнату отдыха и любое другое место, где можно повеселиться. В то время как Славный Малый и Любовник контролируют себя, чтобы соответствовать другим или быть привле­кательными для окружающих, Шут позволяет себе отпустить вожжи, демонстри­руя веру в то, что можно оставаться собой и в то же время быть любимым и даже обожаемым окружающими.

Возможно, в силу того, что мы живем в такой серьезной культуре, Шут явля­ется хорошей идентификацией для бренда, поскольку практически все люди хо­тят веселиться немного больше. Вы можете вспомнить об успехе рекламы моло­ка, в которой изображены знаменитости с молочными «усами» на лице. Если бы эта реклама была более стереотипной, то молоко рекламировали бы за его полез­ность. Однако эта великолепная кампания признавала, что молоко может связать любого из нас с любящим повеселиться, шаловливым внутренним ребенком.

Хотя вся реклама «Got milk» («Выпили молока») великолепна, лучшие ее об­разцы показывали печенье, а не молоко, позволяя зрителю посмотреть на печенье, а затем неизбежно захотеть молока, чтобы запить его. Вы не можете видеть такую рекламу без того, чтобы в вас не проснулась ваша детская часть, которая никогда не ассоциирует с печеньем даже лучшие сорта кофе. Ребенок хочет молока.

Шут нередко заставляет нас смеяться над ситуациями, которые скорее печаль­ны, нежели полны юмора (как и комедийный актер, поскользнувшийся на бана­новой шкурке). Одна особенно зажигательная реклама «Выпили молока» изоб­ражает человека, целиком закованного в гипс. Друзья пытаются доставить ему удовольствие, скармливая ему печенье. Его затрудненное положение — неспособ­ность попросить молока — позволяет зрителю отождествить себя с затруднитель­ностью его ситуации и, по сути дела, попросить за него. Эта блестящая реклама привлекает покупателя к решению проблемы, заставляя его сочувствовать персо­нажу, который купил товар, но не может получить его.

Шут

Основное желание: жить в настоящем, извлекая из этого максимум удовольствия.

Цель: замечательно провести время и повеселить окружающий мир.

Страх: скука или быть скучным.

Стратегия: играть, шутить, быть забавным.

Ловушка: растратить жизнь впустую.

Награда: радость.

ПРАВИЛА СУЩЕСТВУЮТ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ НАРУШАТЬ ИХ

Шута можно узнать в дураке, трикстере, шутнике, остряке, человеке, развлекаю­щем публику, клоуне, проказнике, любителе розыгрышей или комике.

Шут представляет собой архетип, который наиболее полезен для того, чтобы справиться с абсурдностью современного мира и безликой, аморфной повседнев­ной бюрократической рутиной, отчасти потому, что он ко всему относится очень легко, а отчасти — потому что больше всего ему нравится нарушать правила. По своей сути, политика Шута является анархической, что великолепно проиллюст­рировала Эмма Голдман, знаменитая анархистка, которая сказала: «Если я не смо­гу танцевать, я не хочу принимать