аренду или услугах. Похоже, все то, что интересовало в проекте меня, от эффективности планировок и количества юнитов до окупаемости проекта и рисков, ребятам было совершенно неинтересно. А я слушал и думал о том, что в начале не задал ребятам самый главный вопрос: зачем им нужен этот проект?

Четыре важных вопроса

Зачем я вам рассказал эту историю? Она демонстрирует, что инвестиционные цели, прибыль и вообще деньги не всегда являются целями при работе с недвижимостью. И что стратегия — это не только то, что вам нужно делать, какую нишу занять на рынке и в какие проекты инвестировать. Стратегия — это прежде всего ответы на следующие четыре вопроса:

1. Зачем я делаю этот проект в недвижимости?

2. Что я хочу получить от этого проекта?

3. Что у меня будет, если проект состоится, и чего я лишусь, если он не состоится?

4. Что меня вдохновляет, когда я думаю об этом проекте?

Ответы могут быть самыми разными: от личной свободы и самовыражения до желания оставить после себя наследие детям и лучший кусочек мира. Часто недвижимость нужна, чтобы построить бизнес своей мечты, и является только инструментом. Таких примеров множество: от кампуса Московской школы управления «Сколково», построенного на деньги российских предпринимателей для улучшения качества бизнес-образования в стране, до зданий частных школ, ретритов, магазинов, ресторанов, общественных пространств и частных музеев. Все эти проекты не приносят дохода, а если и приносят, то он точно не является основной их целью. Деньги в стратегии редко стоят на первом месте, по крайней мере у тех успешных людей, с которыми я сталкивался.

Хотя, как говорит один мой товарищ, «садясь в поезд духовности, не стоит сдавать здравый смысл в багажное отделение».

Двигаемся дальше. Теперь, когда у нас есть «проект нашего здания» (личная стратегия), можно приступать к «строительству». Для этого нужно понять, с кем нам придется иметь дело и какие игроки вообще есть на рынке недвижимости. Об этом в следующей главе.

Задание. Квадрат Декарта

Возьмите свой проект в недвижимости, о котором вы думали, когда читали эту главу, и письменно ответьте самому себе на следующие четыре вопроса (только честно!). Напишите максимум ответов в каждой из четырех частей.

Сделали? Посмотрите на лист, на котором вы написали свои ответы на эти четыре вопроса. Выделите в каждом из четырех секторов один-два наиболее важных для вас ответа, влияющих на вашу жизнь. Что вы замечаете, когда читаете свои ответы?

Теперь сравните левую (что вы получите в результате такого проекта) и правую (с чем вы останетесь, если проект не состоится) половины. Сейчас вы можете ясно увидеть результат каждого из двух сценариев и решить, стоит ли делать проект.

Глава 3. «Котлован»: кто есть кто на рынке недвижимости

Вырытый котлован сразу очерчивает границы будущего здания. А понимание игроков на рынке определяет окружение, в котором вам предстоит работать.

Большинство моих знакомых не видят разницы между понятиями «девелопер» и «строитель». И это неудивительно. Заполняя любую анкету, где нужно выбрать профессию или отрасль деятельности, я не могу найти в классификаторе ничего более подходящего, чем «Строительство». Изредка попадается опция «Недвижимость».

Слово «девелопмент» появилось в русском языке недавно, потому что девелопмент может существовать только на капиталистических рынках и в тех отраслях, где есть цепочка компаний, каждая из которых создает добавленную стоимость (ценность).

«Ну вот, — скажете вы, — начались цитаты из учебника по экономике. Этого нам еще не хватало».

Не волнуйтесь, уважаемый читатель. Я и сам терпеть не могу классические учебники, поэтому никаких цитат. Давайте разберемся вместе, исходя из здравого смысла.

Добавленная стоимость создается, когда человек или компания берут что-то, например кусок дерева, добавляют свой труд и создают нечто более ценное, например стол. Они повышают ценность куска дерева до ценности готового стола. Разница между тем, сколько стоила древесина и сколько стоит стол, и есть добавленная ценность, или стоимость.

Иногда продукты или услуги настолько сложны, что в их создании участвуют много людей или даже компаний. Так, для организации авиаперевозок нужна целая цепочка компаний. В мире нет ни одной компании, которая бы разрабатывала и строила с нуля самолеты и аэропорты, продавала билеты и сама же управляла полетами. Для каждого звена цепочки есть свой вид компаний.

Вернемся к недвижимости. Архитекторы рисуют архитектуру зданий, проектировщики проектируют их, банки и инвесторы финансируют, строители строят, продавцы продают.

Все более или менее понятно. Но что же тогда делают девелоперы? Скоро мы в этом разберемся. А пока вспомним, как мы жили всего 30–40 лет назад.

До 1989 года добавленная стоимость в сфере недвижимости принадлежала исключительно государству — СССР. В некоторых случаях, после 1962 года, государство разрешало гражданам строить для себя дачи или, собираясь в группы, создавать кооперативы для строительства многоквартирных домов. Но и в этой цепочке не было добавленной стоимости. Точнее, она была, но лишь для того, чтобы оплатить работу строителей. Прибыль при социализме отсутствовала. Государство принимало решения на всех уровнях и регулировало все вопросы:

• нужно ли строить новые дома;

• как организовать строительство БАМа;

• сколько строителей нанимать и как им платить;

• сколько денег выделить на материалы;

• какой серии будет дом на 3-й улице Строителей, 25, из фильма «Ирония судьбы, или С легким паром»: И-99-47/406 или БПС-6.

Государство в советское время было единственным девелопером отрасли, то есть управляло всем процессом создания недвижимости, от идеи, где и что строить, до определения всех участников цепочки: архитекторов, проектировщиков, строителей…

Зачем нужны девелоперы

Девелопер — лидер, который управляет проектом в целом и снижает риски. За это он получает часть добавленной ценности в денежном выражении. Девелопер может также строить, инвестировать свои деньги или быть владельцем земли, но может и не быть звеном в цепочке компаний.

Давайте нарисуем цепочку добавленной стоимости создания многоквартирного жилого дома в Москве и заглянем внутрь этого проекта, чтобы выяснить, что за люди в нем участвуют и, главное, сколько каждый из них зарабатывает и какую создает ценность.

Начнем мы с самого начала — с идеи. Как вы помните из предыдущей главы, посвященной стратегии, первая задача девелопера — понять, что и для кого он хочет делать. Допустим, вы определили, что хотите делать многоквартирное жилье.

Как вам мысль построить 49-этажный жилой дом на «Бетонке»?[4] Странная, не правда ли? Зачем строить высотный дом в чистом