способы их проверить. Как всегда, оценивайте разногласия с помощью внешних стандартов или творческих вариантов решения. Старайтесь согласовать противоречащие друг другу стандарты с адекватными ситуации критериями оценки. Будьте настойчивы и упорны.

Делайте предложения. В определенный момент прояснение интересов, изобретение вариантов решения и анализ стандартов перестают приносить результаты. Как только вопрос или группа вопросов покажутся вам проясненными до конца, вы должны быть готовы к тому, чтобы сделать предложение. Предложение, сделанное в начале переговоров, может быть ограничено определенными условиями. («Я согласен выплатить аванс до 30 июня, если его сумма не превысит пятьдесят тысяч долларов».) Позднее подобные частичные предложения могут быть собраны в более объемное соглашение.

Предложение не должно быть сюрпризом для другой стороны. Оно должно естественным образом вытекать из имевшего место обсуждения. Предложение не должно быть категоричным — «соглашайтесь или уходите», но в то же время и не слишком открытым. Необходимо, чтобы предложение было взаимовыгодным и учитывало результаты предварительных договоренностей. Многие переговоры успешно заканчиваются, когда поступает полное и разумное предложение.

Вы должны тщательно обдумать то, как и когда вы сможете сделать предложение другой стороне. Если переговоры ведутся публично или в больших группах, можно поискать более удобный случай для обсуждения окончательных обязательств.

Большинство соглашений заключаются во время встреч руководителей делегаций один на один, хотя формальное подписание документов может происходить и в публичной форме. Если соглашение кажется разумным, но некоторые вопросы никак не могут быть решены, необходимо найти справедливую, объективную процедуру, которая помогла бы прийти к согласию. Согласие с усредненными цифрами приводит к усредненным результатам. Однако усреднение цифр на основании законных и убедительных независимых стандартов — это единственный путь к справедливым и взаимовыгодным результатам. Преодолеть устойчивые разногласия можно и другим способом. Одна или обе стороны могут пригласить независимого эксперта, который, побеседовав с представителями обеих сторон, причем не один раз, мог бы предложить окончательные рекомендации по достижению соглашения.

В конце переговоров проявляйте щедрость. Чувствуя, что соглашение уже близко, уступите противнику в том, что важно для него и не идет вразрез с духом и логикой вашего предложения. Дайте понять, что это заключительный жест доброй воли. Не следует пробуждать в противнике ложных ожиданий дополнительных уступок. Последнее щедрое предложение порой устраняет все еще сохранившиеся сомнения и приводит к заключению сделки.

Вам необходимо, чтобы другая сторона завершила переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Такие чувства будут способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат переговоры в будущем.

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

Возможно, нам уже удалось убедить вас в том, что наши идеи имеют смысл. Однако, скорее всего, вас беспокоит, удастся ли вам правильно ими воспользоваться, чтобы повысить эффективность проводимых переговоров и не подвергать себя лишнему риску. Что же можно сделать в подобном случае?

Начните с малого. Экспериментируйте во время малозначимых переговоров, где ставки невысоки, где у вас есть хорошая альтернатива, где применимы очевидные объективные стандарты, где противник воспримет ваш подход адекватно и доброжелательно. Начните с того, в чем вы уверены, а затем начните постепенно использовать одну новую идею за другой. Обретя опыт и уверенность в себе, постепенно повышайте ставки, применяя новые приемы в более значительных и сложных переговорах. Вам вовсе не обязательно использовать всё и сразу.

Делайте инвестиции. Некоторые люди всю жизнь играют в теннис, но не добиваются ни малейших успехов. Они не хотят по-новому взглянуть на привычное занятие и попытаться осуществить какие-то перемены. Хорошие игроки понимают, что, для того чтобы добиться совершенства, необходимы новые подходы. Какое-то время их результаты будут прежними, а то и ухудшатся, но затем им удастся совершить серьезный рывок. Новые приемы обладают долгосрочным потенциалом. То же самое можно сказать и об искусстве ведения переговоров.

Оценивайте собственное поведение. Обязательно выделяйте время для анализа проведенных переговоров. Что сработало? Что оказалось бесполезным? Что можно было сделать иначе? Ведите специальный журнал или дневник, посвященный проведенным переговорам. Постоянно его анализируйте.

Не забывайте о подготовке! Как мы с вами уже говорили, искусство ведения переговоров не требует определенного качества, которое может быть применено в любых обстоятельствах и для любой цели. Для того чтобы добиться успеха, вам придется провести серьезную подготовительную работу, которая позволит наилучшим образом использовать все имеющиеся ресурсы. Другими словами, вам необходима подготовка. Подготовка не связана с риском. Она просто требует времени. Чем лучше вы подготовитесь, тем легче вам будет использовать предложенные нами идеи и оценить их по достоинству.

Заранее спланируйте то, как можно построить и поддерживать хорошие рабочие отношения с другой стороной. Составьте список собственных интересов и интересов противника. Затем составьте список вариантов, которые могли бы максимально удовлетворить все перечисленные интересы. Ищите внешние стандарты или критерии, которые могли бы убедить разумного противника в правильности ваших предложений. Продумайте аргументы, заслуживающие внимания противника. Соберите всю необходимую информацию. Рассмотрите те критерии и стандарты, которые выглядели бы убедительными в глазах противника и его руководства. Если другой стороне будет трудно объяснить согласованные условия своему руководству, соглашение на таких условиях маловероятно. Подумайте и о том, какие обязательства вы могли бы принять на себя и каких ожидали бы от другой стороны. Набросайте черновик рамочного соглашения.

В некоторых случаях можно даже провести ролевую игру, разыграв предстоящие переговоры. Пригласите друга, попросите его исполнить роль вашего противника или вашу собственную, а на себя возьмите другую.

Очень полезно услышать собственные аргументы со стороны и оценить их максимально беспристрастно. Полезно бывает и посоветоваться с друзьями, более опытными коллегами или профессиональными консультантами по вопросам переговоров.

Ведение переговоров во многом напоминает спорт. У некоторых есть врожденный дар к этому. Подобно хорошим спортсменам, они добиваются успеха с помощью подготовки, практики и тренировок. Но и те, у кого нет природного дара, могут многое получить от подготовки и практики. Обратная связь помогает повысить мастерство и добиться успеха. Кем бы вы ни были, учиться нужно всегда. Ваш труд не пропадет даром. Все зависит только от вас.

О силе

Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»

Способ ведения переговоров и степень предварительной подготовки к ним могут кардинальным образом изменить ход переговоров, вне зависимости от относительной силы сторон.

Кое-что, чего вы не можете получить. Разумеется, как бы хорошо вы ни подготовились, всему есть