Но Сергей терпеливо объяснил, что это не его блажь, а особенности финансовой ситуации компании. Дело в том, что здание заложено банку под кредит. И этот кредит — часть еще большего кредита на всю группу компаний. Пока здание стоит пустым, банк считает, что оно стоит определенную сумму (допустим, 500 миллионов долларов), исходя из оценки стоимости квадратного метра. Оценка — субъективное мнение оценщика, но других способов понять стоимость здания пока не придумали. Если какие-либо площади будут сданы в аренду, их стоимость нужно будет переоценить исходя из цифр в арендном контракте. Если они ниже предыдущей оценки, то будет пересмотрена стоимость всего здания. А это залог. Залог станет меньше, банк пересмотрит условия кредита всей группы, процентная ставка по нему возрастет — и всё. Катастрофа. То есть сдать несколько тысяч метров по ставке ниже, чем компания рассчитывала раньше, означает потерять больше на процентах по кредиту, чем заработать на самой аренде. Поэтому сдать нужно именно за X рублей за квадратный метр в год и ни рублем дешевле.

«Но это же на четверть, а то и на треть выше рынка! — почти выкрикнул я. — Вокруг несколько зданий, которые и так охотятся за каждым арендатором. Как же мы будем выигрывать с ценой выше, чем у всех?»

«Ну, вот вы об этом и подумайте. Задача непростая, но если решите, заплатим щедро — больше, чем любой девелопер в Москва-Сити», — завершил наш разговор Сергей.

Мы расстались на несколько недель и занялись своими обычными делами. Переговоры, сделки, новые направления бизнеса — все завертелось, и время подумать над задачей я нашел только через месяц. Мы сидели с товарищем за ужином и разговаривали о подходах к переговорам и бизнесу вообще. Фред Джандт (Fred E. Jandt), автор теории win-win, рассказавший о ней миру в 1985 году, утверждал, что нужно не сражаться с теми, кто на другой стороне переговорного стола, а найти, как стороны могут решить задачи друг друга.

— Вот в чем задачи сторон в какой-нибудь из твоих сложных сделок? — спросил меня друг.

— Даже не знаю, — задумался я. — Хотя… погоди, есть кое-что. У одного моего клиента есть задача: ему надо сдать здание по цене сильно выше рынка. У меня есть арендатор, которому нравится проект, но он не готов переплачивать ни копейки. Более того, это большая международная компания, Grapefruit Telecom, у них каждая сделка во Франции одобряется и проходит через независимых консультантов. Не вариант. Им важна экономика проекта.

— А ты подумай с позиции win-win. Что самое важное для арендодателя?

— Решить сейчас задачу, найти арендаторов. Иначе банк может и проект забрать. Но ставка должна быть только утвержденная банком, — ответил я.

— А что у арендатора, зачем им новый офис? — уточнил друг.

— Они хотят консолидировать несколько офисов, которые сейчас находятся в разных районах города, — так эффективнее для бизнеса. Ну и еще им нужна стабильность. Их арендодатели не очень любят надолго договариваться об арендной плате и при любой возможности меняют условия. А в головном офисе всё никак не могут понять, как можно так вести дела, что бюджет на пару лет вперед не спланируешь. Они бы заключили договор сразу лет на десять, а то и на пятнадцать, да только их нынешние арендодатели не готовы.

— Ну и каким образом они могут помочь друг другу?

Я нарисовал на салфетке кружок и написал слева: «Интересы. Башня: 1) арендная ставка в договоре сегодня; 2) найти хорошего арендатора».

Справа я написал: «Grapefruit: 1) рыночный бюджет сделки; 2) долгосрочный договор на десять лет».

Решение пришло не сразу, но в какой-то момент меня осенило: я знаю, как решить задачи обеих сторон!

Я немедленно взял трубку и позвонил Сергею.

— Скажи, пожалуйста, если я приведу тебе сейчас арендатора на два этажа здания и у него будет арендная ставка как вы хотите, вы подпишете с ним договор на десять лет?

— В чем вопрос, конечно. Да еще и тебя озолотим, мы как раз хотели акцию объявить: двойная комиссия за первого арендатора.

— А насколько важно, какая ставка у этого арендатора будет через несколько лет?

— Важно, конечно, но, если мы сейчас не решим задачу, через несколько лет у этого здания может быть уже другой владелец. Так что мы готовы быть гибкими.

— Тогда слушай. Обычно в договоре аренды есть индексация ставки, например не более 5% раз в год. Меня всегда удивляло, почему не бывает наоборот. Ведь рынок не всегда растет, кроме того, здание становится с годами старше и должно дешеветь. Давай заключим с ними договор на десять лет и начнем с высокой ставки, но каждый год в будущем она будет не расти, а падать. Так вы получите арендатора сегодня и высокую арендную плату в начале договора, а арендатор получит хорошие условия в целом, если считать все десять лет.

Переговоры с арендатором длились несколько месяцев. Многим сотрудникам с обеих сторон было трудно понять, как можно прописать в договоре, что каждый год арендная ставка снижается на несколько процентов, уменьшаясь к концу срока договора больше чем на треть. Не сразу понял условия и собственник здания. Банк акцептовал их специальным документом с указанием коммерческих условий, как будто хотел подчеркнуть, что условия необычные. Французы из головного офиса Grapefruit тоже долго анализировали все плюсы и минусы. Но в итоге договор был подписан и на момент написания книги продолжает действовать.

На графике я нарисовал, как выглядят зоны, в которых выиграл арендодатель, и те, в которых выиграл арендатор. «Выигрышем» я называю лучшие условия относительно рынка, отраженные на графике.

В итоге выиграли оба: «Сити» и Grapefruit, только каждый в свое, наиболее важное для себя время. Критики скажут: даже на графике видно, что Grapefruit выиграл в абсолютном выражении больше, чем «Сити». Однако стоит учитывать стоимость денег во времени (она подробно описана в главе 4 «Кратко о финансах»). Ведь первые несколько лет выигрывал «Сити», а Grapefruit переплачивал и только потом (на пятом году) начал экономить. Так что это справедливые условия.

Задание

Я долго думал, какое задание поможет читателю этой главы понять ее суть. И решил, что лучше всего подкрепит эту главу чтение хорошей книги об умении договариваться.

1. Win-Win Negotiating: Turning Conflict Into Agreement, Fred Jandt.

К сожалению, я не нашел перевода этой книги на русский язык, но оригинал можно купить в России.

2. Стивен Кови, «7 навыков высокоэффективных людей».

Вообще книга о другом. Но Кови выделил принцип win-win в отдельный навык, четвертый из