Вы пишете в ответ: «У меня встреча в 10, но, конечно, давай, позвони мне». Том звонит, и, к вашему удивлению, тема его разговора оказывается очень важной для вас, поэтому, когда наступает 10:05, вы все еще разговариваете. Том думает: «Минуточку, он сказал, что в 10 у него встреча. Отлично, полагаю, он немного опаздывает ради меня». Но вот уже 10:15, и вы все еще говорите. На этот раз у Тома возникают подозрения, и он думает: «Эй, должно быть, та встреча – просто отмазка, потому что он все еще разговаривает со мной». Внимание, возможен новый обман!

Может быть, Том и не обвинит вас во лжи, но ваша репутация будет подпорчена, и когда вы будете разговаривать в следующий раз, он будет держаться настороженно, ожидая от вас нового обмана. Эти впечатления накапливаются в памяти вашего собеседника, и когда таких случаев становится достаточно много, он полностью перестает вам доверять, окончательно и бесповоротно.

Глава 35

Еще один разрушитель репутации

Если только вы не являетесь очень опытным лжецом, а я надеюсь – ради вашего же блага, – что это не так, контролировать мелкие движения, свидетельствующие о беспокойстве, довольно трудно. Даже если ваши слова на сто процентов правдивы, любая боль или физический дискомфорт могут стать причиной того, что вы будете выглядеть так, словно обманываете.

Однажды ассистентка помогала мне подбирать материалы для одной из моих книг, и я с нетерпением ожидала от нее список названий научных работ, который ранее просила подготовить. Но Шарлин с хмурым видом сказала мне, что вся информация, которую она собрала, потеряна из-за сбоя компьютера. Объясняя мне это, она постоянно облизывала губы языком, и из-за этого казалось, что она нервничала. Случилось так, что у меня в сумочке была увлажняющая помада для губ, и я спросила Шарлин, не хочет ли она ею воспользоваться.

– О да, Лейл, – сказала Шарлин, – большое спасибо! В выходные я обгорела на пляже, и мои губы страшно зудят.

Я поняла, в чем дело, и мне стало стыдно, что я отнеслась к Шарлин с недоверием. Если бы она рассказала мне о солнечных ожогах раньше, я бы посочувствовала ей и была бы в курсе причин ее немного странного поведения.

Похожий случай произошел со мной во время одного консалтингового проекта. Сотрудник по имени Ник с гордостью докладывал своему руководителю, который был моим клиентом, что он почти выполнил свой план в этом месяце. Но во время разговора Ник все время потирал шею рукой и время от времени наклонял голову так, что шея хрустела. Мой клиент недоверчиво поглядывал на Ника, с иронией воспринимая его слова, словно не верил своему сотруднику.

Позднее в тот же день я как ни в чем не бывало болтала с Ником в комнате отдыха, и он продолжал делать то же самое – потирал шею руками и крутил головой до хруста. Я спросила, не болит ли у него шея.

– Да, – простонал Ник, – на прошлой неделе я получил травму шеи, и мне приходится постоянно массировать ее, чтобы уменьшить боль.

Теперь я поняла, почему на встрече с руководителем он выглядел так, словно испытывал дискомфорт. На следующей встрече я рассказала своему клиенту о травме Ника и о том, что ему приходилось массировать шею, чтобы унять боль. Я надеялась, что тогда мой клиент не будет думать, будто причиной такого поведения Ника была ложь.

Честность в общении с руководством, клиентами и коллегами по работе крайне важна для вашей репутации, но вам также нужно избегать видимости того, что вы можете говорить неправду. Если какой-то физический дискомфорт заставляет вас тереть, чесать, дергать, мять, массировать какие-нибудь части тела или делать другие необычные движения, найдите способ между делом упомянуть об этом, чтобы никто не подумал, что это – нервный сигнал о лжи. Если бы Ник заранее сказал своему руководителю о травме шеи, а Шарлин сказала мне об обгоревших на солнце губах, их поведение не вызвало бы у меня подозрение.

Прием 40

Предупредите собеседника, если у вас что-то болит

Конечно, никто не хочет выглядеть нытиком в глазах коллег, но, если вы испытываете какой-нибудь физический дискомфорт, который заставляет вас совершать нервные телодвижения, между делом упомяните об этом до или сразу после того, как вы в первый раз совершите эти телодвижения в присутствии собеседника. Выглядеть благонадежно – ваш главный приоритет на работе, и вы никогда никому не должны давать ни малейшего повода для подозрений в том, что вы говорите неправду.

В заключение – одна пугающая деталь. Даже если вы не лжете, ваше тело может рефлекторно реагировать на собеседника так же, как реагирует лжец, если ваш собеседник по той или иной причине внушает вам страх или опасения – например, если он – ваш руководитель! В таких ситуациях проявляйте особую осторожность.

Глава 36

Что делать,

если небольшая ложь неизбежна

Итак, теперь, когда я, взойдя на импровизированную трибуну, прочитала вам проповедь о недопустимости лжи, стоит сказать о том, что́ знает даже самый честный работник: иногда произнести безобидную ложь или сгладить некоторые шероховатости (либо, скажем так, немного приукрасить реальность) – наиболее благоразумный вариант поведения. Возможно, вам нужно защитить кого-то от неприятной правды или прикрыть коллегу, которого вы глубоко уважаете. В стратегических целях руководители иногда преувеличивают перспективы успешного развития компании или опускают информацию, которая, по их ощущениям, может нанести слушателям вред или внушить ненужные опасения. Практически каждому из нас время от времени приходится вольно обращаться с фактами по уважительным причинам.

Я надеюсь, вам не приходится что-то выдумывать, но знайте, что некоторые специалисты – например, агенты ФБР и следователи-криминалисты (а может, даже ваш начальник) – прибегают к очень распространенной технике, чтобы подловить собеседника и уличить его во лжи. Они могут попросить вас как можно подробнее описать произошедшие события в хронологическом порядке: они хотят узнать все детали, чтобы определить, есть ли среди них такие, которые не вписываются в общую картину. Вот совет, как пройти это трудное испытание.

Слышали ли вы о методике, которая широко используется психологами и называется визуализацией? Ее также используют спортсмены мирового класса, чтобы показать наилучшие результаты во время выступлений. Они представляют себя на соревнованиях и стараются прочувствовать все, что будет там происходить: как они бегут, скручиваются, изгибаются, переворачиваются и летят навстречу золотой медали. Лыжники «слышат» свист ветра в ушах, прыгуны в воду «прислушиваются» к оглушительным всплескам воды, а