Цель данной манипуляции – намеренно укрепить свою защиту, повысить собственную значимость, усилить оправдание, позицию, приводимые факты или высказываемое мнение. Люди, стараясь увильнуть, набить себе цену, отсрочить принятие решений или по другим известным только им настоящим причинам очень часто ссылаются на других людей, с которыми Вам, скорее всего, не суждено встретиться.

Вам скажут:

Я совершенно с Вами согласен, однако мой основной партнер, который, к сожалению, сегодня находится в командировке, думает несколько иначе. Ему необходимо получить более подробную информацию по срокам, возможным скидкам и полный перечень всех дополнительных расходов (и Бог знает что еще). В противном случае наша работа не состоится

Или Вы услышите:

Я не рекомендовал бы Вам продолжать вести беседу и дела в подобном ключе. Люди, которые стоят за мной не любят церемониться с теми, кто безответственно относится к взятым на себя обязательства

Или угрожающе Вы услышите:

Ты вообще знаешь, кто мой папа/ муж / начальник?

Или:

Я не могу принять сейчас решение по Вашему вопросу, так как работаю не один, а мой коллега сейчас не готов сообщить свои требования, придется подождать…

Как видите, видов и вариантов данной манипуляции достаточно много.

ОБЪЯСНЕНИЕ

Загадочных невидимых персонажей, «столь сильно влияющих» на поведение, действия и принятие решений другими людьми мы в переговорной практике называем «Гудвинами», по мотивам известной истории «Волшебника изумрудного города».

«Гудвины» делятся на вымышленных и настоящих. Манипулятор может прикрываться как существующим в действительности человеком, так и призраком, выдуманным Иваном Пупкиным, который, например, «защищает его от всех бед и невзгод на планете» или «запрещает ему сделать что-либо», «мешает ему что-либо сделать хорошо и в указанные сроки», «призывает Вас или обязывает Вас сделать то-то и то-то».

Настоящие, существующие в действительности «Гудвины» делятся, в свою очередь, на потенциальных и маловероятных.

Потенциальные – действительно могут оказать существенное влияние как на поведение и действия человека, который ими прикрывается, так и возможно непосредственно на Вас. Поэтому их влияние и роль не следует недооценивать.

Маловероятные – это, наоборот, те, чья роль и значение явно завышены, например те, кто, узнав истинное положение дел в текущем вопросе, скорее всего, займут справедливое решение, а не надуманную позицию ссылающегося на них партнера. Или вообще отстранятся. К маловероятным «Гудвинам» также относятся лже покровители и люди, чьи ресурсы и возможности существенно ниже Ваших. И те, чья высота полета наоборот существенно Выше Ваших дел с человеком, который на них ссылается. Те, кто в принципе не будет заниматься «столь мелочными делами».

ПРОТИВОЯДИЕ

Столкнувшись с подобной манипуляцией, первое, что надо сделать – это постараться определить, является ли данное лицо, «Гудвин», персонажем вымышленным или настоящим.

Если данный персонаж вымышлен, оцените его роль и значение в процессе текущих действий с партнером.

Иногда можно и подыграть. Например, если это уловка, направленная на затягивание принятия решения, партнер, пытаясь выиграть дополнительное время, говорит: «мне надо посоветоваться с партнером, придется подождать до понедельника». Если Вам не принципиально и два-три дня роли не сыграют, – то подождите, пусть его «Гудвин» поможет ему без спешки все спокойно обдумать и принять взвешенное решение.

А иногда, осознав, что, прикрываясь несуществующим образом, человеком Вас, откровенно говоря, хотят одурачить, ввести в заблуждение или «взять на понт», в таких случаях следует вести себя жестко и непреклонно. Запросите немедленной встречи с несуществующим персонажем. Когда манипулятор, прикрываясь новыми предлогами и обстоятельствами, откажет в такой возможности, Вы жестко и конструктивно разбейте его аргументацию, основанную на привлечении «Гудвина».

Скажите в стиле:

Если я не могу поговорить с ним хотя бы по телефону, он ничего не получит

Или

Ты прикрываешься своим боссом, давай набирай ему, я лично ему все сам объясню, уверен после нашего разговора, дела пойдут быстрее. Что значит, мне не положено по статусу ему звонить? Хорошо не проблема, пойдем, мой начальник ему наберет без проблем и т.д.

Запомните главную фишку разоблачения «Гудвина». Если прикрывающийся «Гудвином» человек не может Вам представить доказательства его существования или доказательства возможности влияния через «Гудвина» на свои и Ваши решения и действия, значит, «Гудвин» либо не существует, либо существует, но с большей вероятностью помогать манипулятору не станет.

Как только Вы снимите Гудвина с переговоров, Вам необходимо добиться от того человека, который им прикрывался, указать истинные причины существующего у него сопротивления или указать на абсолютную несостоятельность его обвинений и угроз, особенно если он ведет разговор в стиле «да я сейчас позвоню кому надо и тебе кранты».

Если же «Гудвин» существует, дела обстоят несколько иначе. В первую очередь, Вам необходимо выяснить спектр его возможностей, то есть определить является ли он потенциальным или маловероятным. Для этого проведите свой независимый анализ.

Сперва расспросите о «Гудвине» ссылающегося на него собеседника. Например, пусть он прояснит, кто он такой «этот Вага Ереванский» или «какую роль играет Сидоров Евгений Павлович в компании Вашего партнера, какую должность занимает, какое отношение имеет к текущему проекту» и так далее.

Затем на основе сказанного определите его статус и роль, насколько «Гудвин» влияет на Вашего собеседника, как может повлиять на Ваши дальнейшие действия.

В-третьих, следует понять, чего хочет в данном вопросе «Гудвин», какой его интерес. Определите, чем Ваша позиция отличается от позиции Гудвина.

На основе проделанного анализа у Вас должна сложиться объективная картина возможностей и влияния третьего лица в Вашем текущем вопросе или взаимоотношении с собеседником.

После того, как Вы определили «Гудвина», для эффективного противодействия данной манипуляции Вам следует добиться с ним встречи или как минимум телефонного разговора, в ходе которого, опираясь на полученные о нем данные и на его интерес, Вы сможете приступить к конструктивному и эффективному разговору.

Порою анализ «Гудвина» приходится делать за считанные минуты, приходится думать стремительно. Именно поэтому Вам в помощь в конце противоядия я еще раз приведу схему работы, в случае если Вы столкнулись с этой манипуляцией.

К сожалению, не существует универсальной формулы, по которой можно было бы вывести на чистую воду собеседника и стремительно заткнуть, обезоружить его «Гудвина». Определив «Гудвина» и добившись с ним встречи, рекомендую Вам использовать различные известные Вам навыки убеждения и влияния.

Будьте уверенны и помните:

Третья сторона не всегда защищает тех, кто на нее ссылается

Третья сторона не всегда в курсе, что на нее ссылаются, что в тех или иных вопросах прикрываются ее добрым именем

Мало кто желает рисковать своей репутацией ради тех, кто неправ в споре или конфликте, ради тех, кто прикрывается чужими именами на пустом месте

ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ ВЫ