Совет: опять подумайте о том, какой стиль вам больше нравится. Если ваш стиль классика и вы не имеете никакого отношения к спорту, выбор очевиден. Магазин можно разделить на секции и миксовать стили в ассортименте (так поступают многие бренды масс маркета), но учитывайте, если ДИЗАЙН И ОБОРУДОВАНИЕ магазина будет сделан только для вечерних платьев, продавать спортивную коллекцию без ремонта у вас не получится, это будет как минимум комично.

Не торопитесь принимать решение с окончательным стилем, после открытия магазина у вас будет возможность подстроиться под своего покупателя. Например, в первой коллекции у вас будут представлены все направления, а после окончания сезона вы выявите, что стиль классика реализовался лучше всего. В этом случае, необходимо скорректировать ассортиментную матрицу и увеличить количество классических моделей. Подробнее об ассортиментной матрице читайте в ЧАСТИ 6 – АССОРТИМЕНТ.

Глава 2. Целевая аудитория

Шаг первый сделан. Вы уже знаете, какая одежда вам нравится и какой стиль. Теперь необходимо сопоставить свое мнение с мнением ваших будущих покупателей, ведь магазин вы открываете для них (ну и немножко для себя).

Что такое целевая аудитория – это портрет вашего будущего покупателя.

Почему это важно? Зная, кто ваш потенциальный покупатель, вы сможете своим предложением удовлетворить его потребности. Насколько это получится – настолько ваш бизнес будет успешен и коммерчески выгоден.

Что нужно знать о своем покупателе:

1. Его пол

2. Его возраст

3. Его финансовое состояние

4. Все, что касается его образа жизни: хобби, увлечения, посещаемые места.

В зависимости от ответов на эти вопросы, вы правильно сформируете свой ассортимент, выберете правильное расположение будущего магазина.

Способов определения своего потенциального покупателя – несколько:

Способ 1: начать со своего близкого круга родственников, друзей, коллег.

Общаясь с ними, вы примерно знаете, о каких потребностях идет речь.

Пример: вы молодая мама и водите ребенка в сад, в кругу ваших друзей похожие на вас люди с таким же положением, и у всех стоит вопрос, где купить хорошую одежду для своего ребенка не дорого. Потому, что в городе нет хороших магазинов детской одежды.

Открыв магазин одежды детской одежды среднего ценового сегмента, вы удовлетворите их спрос, решая их проблему.

Пример 2: Вы увлекаетесь спортом и здоровым образом жизни, посещаете спортивный зал или спортивные мероприятия. В вашем ближайшем кругу буду находиться люди, имеющие схожие интересы. Вы и ваши друзья будут покупать спортивные или фитнес вещи. Вполне возможно, что в вашем городе отсутствуют такие магазины, или ассортимент очень скуден, или цены неподходящие.

Тогда ответом на этот спрос – будет открытие магазина одежды спортивного или фитнес направления.

Пример 3: возможно вы молодая особа, любящая путешествия и развлекательные мероприятия (клубы, рестораны, кафе), тогда в вашем кругу возможно будет спрос на современную, соответствующую последним модным тенденциям стильную одежду по премиальным ценам.

Примеров может быть бесконечное количество, основной совет использовать свой близкий круг для изучения спроса.

Способ 2: изучить жителей своего города или населенного пункта. Этот способ даст вам наиболее полное представление о своем покупателе.

Начните изучать статистику. Ее можно найти в Интернете или в специальных печатных изданиях (справочники).

Обратите внимание на соотношение полов, графики возраста, размер заработной платы.

Пример: в вашем городе проживает 2млн человек. Средняя зарплата 20 тыс. рублей, 55/45% мужчин и женщин, много людей пенсионного возраста. В городе есть известные туристические места и морской курорт.

А теперь подумайте: какой магазин будет востребован?

Город живет туризмом, а это значит, что его ассортимент может потребоваться приезжающим (в этом случае можно включить вещи для отдыха или кемпинга)

Возможно введение в ассортимент вещей больших размеров из-за наличия жителей пенсионного возраста.

Ценовой сегмент – подойдет средний или низкий.

Расположение магазина (стрит ритейл)

Стрит ритейл – дословно розничная продажа на улице – это магазин, располагающийся на территории отдельно стоящего здания (не торговый центр), это могут быть первые этажи жилого здания, или отдельная коммерческая постройка.

Следствия, на которые нужно обратить внимание:

В городе много университетов и общежитий – развивайте недорогое молодежное направление

Военный городок – делайте упор на молодых мам (если они живут вместе со своими мужьями военными)

Мегаполис – предложите что-то эксклюзивное (например, только эко ткани или одежду трансформер).

Способ 3: проведение опроса.

Опрос так же может помочь вам выбрать своего потенциального покупателя.

Вы можете использовать любой тип опроса, бесплатный, платный, но за небольшие деньги и профессиональный (дорогой).

Поскольку суть данного издания, сделать все действия самостоятельно, без привлечения профессионалов, поговорим о первых двух.

Эффективный результат даст опрос, проведенный в социальных сетях, например, Vkontakte. Он будет работать только в том случае, если у вас много подписчиков.

Создайте опрос и разошлите его своим подписчикам. Проанализируйте результаты.

Опрос в социальных сетях можно использовать, так же потратив небольшое количество средств, расширив аудиторию опроса за пределы своих подписчиков.

Создайте онлайн опрос и выберите с помощью таргетирования (настройка аудитории по возрасту, полу, месту проживания, интересов) нужный вам контингент, запустите продвижение и проанализируйте результат. Одной недели проведения такого опроса, будет вполне достаточно.

Опрос обязательно должен содержать варианты ответов на ваш вопрос и нативное (естественное, не вызывающее отторжения) обращение. Подробнее о рекламе поговорим в ЧАСТИ 10 РЕКЛАМА И PR.

Пример: «Друзья, мне кажется в нашем городе хорошо было бы иметь недорогой магазин женского белья, вам не кажется, что совсем нечего носить? Варианты ответов: Да/Нет» или задайте вопрос по поводу стиля и направления мнение о котором вас интересует (женский, мужской, детский) и т. п.

Таким образом вы получите стороннее мнение о вашем будущем бизнесе, а может и сразу будущих покупателей.

Если у вас возникают трудности при пользовании социальными сетями, обратитесь с просьбой к своим родственникам или друзьям, уверена, что они вам не откажут.

Совет: используете все 3 способа определения своего потенциального покупателя, так вы получите наиболее полный результат.

И помните, чем точнее вы определите свою целевую аудиторию, тем полнее вы сможете ответить на их спрос. А там, где предложение отвечает спросу всегда случается успешный бизнес.

Итог: определение направления розничного магазина и портрета своего потенциального покупателя взаимосвязаны и неразделимы.

Осуществляя перечисленные действия, вы уже делаете свой бизнес успешным на стадии его планирования.

ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Еще на 100 метров глубже в мир модной торговли…

Что такое маркетинговое исследование?

Маркет – в переводе с англ. – это рынок. В этой части мы будем изучать рынок и своих потенциальных конкурентов.

Начало положено – первую часть маркетингового исследования вы уже провели, определяя портрет своего покупателя и целевую аудиторию в предыдущей главе. Теперь поговорим о конкуренции.

Все мы знаем, что рынок понятие очень сложное. Не будем глубоко погружаться в структуры и взаимосвязи, а возьмем только самое необходимое.

Итак, на рынке есть спрос и есть предложение. Процесс взаимодействия этих двух элементов называется торговлей.

Мы помним, чем эффективнее вы удовлетворяете спрос покупателя, тем больше вы повышаете свою значимость для него.

Но помимо отношений между продавцом и покупателем, есть еще третья сила, которая непосредственно влияет на сделку.

Это конкуренты. Те компании, организации, которые работают в той же нише, что и вы, и удовлетворяет спросы тех же покупателей и целевых аудиторий. Их ассортимент может быть схож с вашим, ценовая категория так же совпадает.

Для успешной торговли необходимо знать своих конкурентов что называется «в лицо», чтобы обладать конкурентными преимуществами перед ними.

Для проведения маркетингового исследования (которое мы делаем самостоятельно, без привлечения профессионалов), необходимо создать таблицу