Шрифт:
Закладка:
Вы ничего им не должны. Вы определенно не обязаны давать им тот ответ, который, по их мнению, они заслуживают. Это как ваше, так и их время. Это ваша возможность рассказать свою историю и продать свое видение, равно как и их возможность изложить то, что их интересует. Поэтому воспользуйтесь этим временем и возможностью перевести разговор с того, что они хотят услышать, на то, что нужно сказать вам для достижения ваших целей.
Как учил меня Джим, нужно выслушать заданный вопрос, а затем начать свой ответ с согласия с предпосылкой вопроса, чтобы найти общий язык с собеседником. После того как вам удалось сделать так, чтобы он почувствовал себя немного комфортнее, вы можете сразу же переключиться на переформулировку вопроса и сказать все, что хотите. Сейчас я вам покажу.
"Арнольд, вы никогда не участвовали в выборах на любом уровне. Почему вы думаете, что способны управлять самым большим штатом в стране?"
"Это отличный вопрос, но лучше спросить, как величайший штат страны может позволить себе продолжать идти по этому пути с теми же политиками, которые изначально втянули нас в этот бардак?"
Это похоже на дзюдо. Вы не хотите сопротивляться импульсу людей, которые вас недооценивают. Вместо этого вы хотите использовать их импульс против них самих, схватив его, затем повернуть и выбросить их задницы за пределы ринга. Вы хотите перекинуть мост через их дерьмо прямо в мусор, где ему и место.
Сами того не зная, критики и журналисты своими снисходительными вопросами перед дебатами добились того, что наведение мостов на мою повестку дня стало казаться простой прогулкой по парку. Все, что они сделали своими упрощенными рассказами о моей кандидатуре, - это снизили планку того, что избиратели должны были услышать от меня, чтобы купить меня как жизнеспособного кандидата в губернаторы. К вечеру, когда состоялись дебаты, мне казалось, что достаточно прийти трезвым и не спать, и я оправдаю ожидания СМИ относительно своего выступления.
Я решил сделать их еще лучше. Когда дебаты превратились в хаос и кандидаты начали огрызаться друг на друга с обеих сторон этого странного V-образного помоста, я сосредоточился на том, чтобы перевести каждый наводящий вопрос ведущего и каждый язвительный комментарий одного из моих оппонентов в разговор о лидерстве, перечислить несколько своих политических идей, а затем вырвать несколько своевременных шуток для хорошей меры. Арианне Хаффингтон не понравилось, когда я сказал ей, что у меня есть для нее роль в "Терминаторе-4". Ей это понравилось почти так же, как Крузу Бустаманте понравилось, что его назвали "Грей Дэвис: продолжение". Моя цель в течение вечера состояла в том, чтобы показать, что я хороший слушатель, эффективный коммуникатор, боец и патриот, который считает, что настало время отдать долг, поставив калифорнийцев на первое место. В общем, я хотел показать избирателям, что я противоположен всем и всему, что привело нас к отзыву.
Мне это удалось.
За день до дебатов я получил в опросах примерно 25 процентов поддержки. В день выборов, всего две недели спустя, я получил 48,6% голосов - в общей сложности 4,2 млн. голосов. Это более чем на 300 тыс. голосов больше, чем у второго и третьего финалистов вместе взятых.
Люди не могли в это поверить. После выборов СМИ по всей стране писали статьи о моем стремительном восхождении. Но я никуда не поднимался. Я много часов готовился, я репетировал шутки, которые вставлял в речь, я повторял и повторял свои тезисы, пока не узнал их досконально, я полностью обхватил руками все те направления политики, которые, по моему мнению, были наиболее важны для будущего Калифорнии. Короче говоря, я был там, где всегда и находился. Это все остальные наконец-то встали на мой уровень, осознав то, что они недооценивали все это время.
Будьте собой, владейте историей, пожинайте плоды
Это было 10 ноября 2005 года. Я был губернатором Калифорнии уже два года, и только что мне подставили задницу на внеочередных выборах, которые я назначил вопреки советам многих людей, чтобы представить избирателям четыре политические идеи, которые я не смог реализовать, работая с законодательным органом. Как я сказал группе репортеров, собравшихся в Капитолии на пресс-конференцию сразу после выборов, когда я хочу что-то сделать, во что я действительно верю, я могу быть решительным и нетерпеливым.
Это была тяжелая кампания. Мы потратили много денег. Мы ввязались во множество схваток, публичных и частных. Освещение этих боев в новостях не было дружелюбным. К концу кампании мой рейтинг одобрения упал до 33%, что ниже, чем у Джорджа Буша-младшего в Калифорнии, а это о многом говорит. Когда моя кампания по переизбранию была уже не за горами, аналитики предсказывали, что, неправильно оценив политический ландшафт, я обрек себя на дальнейшее пребывание на посту губернатора.
Калифорнийцы избрали меня для того, чтобы взорвать статус-кво и бороться со специальными интересами, контролирующими Капитолий. Сейчас, у избирательной урны, они говорили мне: "Эй, Шницель, мы послали тебя туда, чтобы ты делал работу, а не приводил ее к нам". Обращаясь к тридцати пяти миллионам жителей Калифорнии через репортеров в зале и телекамеры за ними, я убедился, что калифорнийцы знают, что я получил их послание громко и ясно.
"Я беру на себя всю ответственность за эти выборы", - сказал я. "Я беру на себя всю ответственность за их провал. Вся ответственность лежит на мне".
Мои сотрудники стояли позади меня. Весь предыдущий день я провел с ними, проводя дебрифинг, копаясь в данных о доходах и гораздо лучше представляя себе цифры. Они были мрачными. Три из четырех мероприятий проиграли с двузначным перевесом. В этом не было вины моей команды, и я сказал людям именно это. Перед тем как выйти к прессе, я провел несколько часов за закрытыми дверями на завтраке с руководством Сената и Ассамблеи. В меню была ворона с гарниром "я же говорил", и я съел свою порцию и того, и другого. Когда я объявлял о выборах пятью месяцами ранее, я не представлял себе, как выйду к
