в экономику, которое поможет получить ответы на эти вопросы.

На протяжении всей книги, мы уже сталкивались с данными понятиями (когда рассчитывали бизнес план и товарооборот). Настало время досконально разобрать этот критерий.

Цена. Начнем с определения. Цена – это сумма денег, которая уплачивается при покупке товаров и услуг. Поскольку наш бизнес связан с покупкой товара и дальнейшей его перепродажей, начнем выяснять каким образом формируется цена.

Цена – это совокупность двух критериев. Себестоимости и последующей наценки. Разберем из чего состоит каждый из этих критериев.

Глава 1. Расчет себестоимости

Себестоимостью в нашем случае (для магазина одежды) будут являться затраты на приобретение самого товара. В свою очередь себестоимость складывается из:

– Прямых издержек (приобретение товара)

– Косвенных издержек: условно – постоянных и частично переменных.

Условно – постоянные издержки это – объем постоянных затрат, не зависящих от объема производства/приобретенной продукции или реализации

На практике такие издержки чаще всего подвергаются оптимизации.

Частично переменные издержки – это затраты, возрастающие соответственно объему производства/приобретенной продукции или реализации товара.

Представим цикл приобретения товара для магазина.

Изначально, вы находите производителя/поставщика товара, вы можете делать это сами, а можете обратиться к специалисту по закупкам (байеру). Далее происходит цикл отбора и закупки коллекции (по цене производителя/поставщика) и доставка товара до вашего склада/магазина. По окончанию этого цикла вы получаете товар и имеете определенное количество потраченных средств. Где здесь себестоимость? Что назвать прямыми издержками, что постоянными, а что переменными?

Постоянными издержками будет являться цена, которую вы заплатили производителю/поставщику за партию товара.

Если вы работаете с производителем, то его цена так же состоит из себестоимости и наценки (в себестоимость он вкладывает, то что вложил для производства товара и добавляет наценку, чтобы получить собственную прибыль).

Косвенными издержками (которые не зависят от количества приобретенного товара) – могут быть затраты на вашу дорогу и передвижение до производителя/поставщика и обратно, перелет и проживание (если ваш поставщик/ производитель находится заграницей). Или постоянная зарплата менеджера по закупкам (байера) если вы приняли его в штат на постоянной основе, и будете платить ему фиксированную заработную плату вне зависимости от количества товара.

По рекомендации выше, именно этот тип издержек подвергается оптимизации. Например, уменьшить их можно:

– Работать с местными производителями/поставщиками

– Работать с производителем/поставщиком дистанционно

– Работать с байером на договоре оказания услуг, где его заработная плата будет составлять определенный процент, зависящий от объема закупленного товара

– Наилучшем выходом будет найм байера, живущего в стране своего производителя/поставщика. Работая на договоре услуг, и обращаясь к нему по мере надобности, вы сможете сэкономить на постоянной заработной плате и затратах на передвижение и проживание.

Именно так появилась моя команда Guru Retailer. Многие владельцы магазинов, которые стремятся улучшить показатели своего бизнеса и оптимизировать затраты, сотрудничают с моей командой и пользуются нашим многолетним опытом и знаниями в сфере закупок в Турции.

Косвенные издержки – это издержки, которые зависят от количества приобретенного товара.

Например – это стоимость доставки от производителя/поставщика (может быть выраженная в цене за кг или единицу), стоимость таможенных расходов или процент уплачиваемый байеру за оказанные им услуги.

Произведем расчет себестоимости при условии:

Наименование: Джинсы женские

Цена производителя: 13$

Страна Производителя: Турция

Вес: 0,6 кг

Стоимость доставки и таможенные расходы до г. Москва: 7$ за кг.

Процент за услуги байера – 15% от стоимости товара.

Цена производителя 13$ +15% услуги байера = 14,95$

0,6 кг вес джинсов* 7$ = 4,2$ стоимость доставки и таможенного оформления

14,95$ +4,2$ = 19,15$ это и есть ваша себестоимость за единицу товара.

Таким образом рекомендуется рассчитать себестоимость для каждого приобретенного вами товара.

Вы можете подставлять в эту формулу любые данные, учитывая условия закупки товара для вашего конкретного случая (страны, производителя, стоимости, условий закупки и доставки), главное, чтобы вы поняли это принцип расчета и использовали его на практике.

Глава 2.Расчет наценки

Теперь перейдем ко второму составляющему цены помимо себестоимости – к наценке. Именно в наценку закладывается прибыль, которую вы сможете извлечь из товара в дальнейшем и окупить затраты, связанные с его приобретением.

Наценка в розничном магазине бывает двух видов:

1. Базовая наценка – наценка, которую вы добавляете к себестоимости одной единицы товара.

2. Дополнительная наценка – наценка, которая может появиться при возникновении дополнительных требований покупателя (в магазине одежды она может выражаться потребностью в доставке).

В наценку в розничном магазине одежды входят:

1. НДС (налог на добавленную стоимость)

2. Расходы на реализацию товара

3. Прибыль

Перед расчетом наценки рекомендуется провести несколько действий для анализа рынка и позиционирования товара на рынке.

1. Рассчитать себестоимость (по формуле выше)

2. Найти пороговую цену (пороговая цена – это минимальная стоимость товара, за которую вы готовы его реализовать)

3. Проанализировать рынок сбыта в своем сегменте.

Мы уже проделывали данный шаг при изучении рынка сбыта в начале этой книги, изучая своих конкурентов и их товар, пришло время опять воспользоваться своими данными).

Почему рынок диктует правила? Представьте себе автостраду на которой дорожными правилами разрешено двигаться на скорости 100км/час, вы хотите двигаться на скорости 120 км/час, а поток двигается на скорости 90км/час.

Двигаясь в потоке (среди участников рынка), правильным будет соблюдать скорость потока. Так и в торговле, ведь для того, чтобы двигаться по своим установленным правилам, вам необходимо занять очень большую часть рынка, что не представляется возможным в современном мире.

4. Поиск отличительных качеств товара

Здесь речь идет о качествах товара, из-за которых вы можете поднять уровень наценки. Например, вам товар отличается великолепным качеством тканей или пошива, при производстве использованы современные материалы, обладающие определенными свойствами (экологичность, терморегуляция и т.п.), или следование модным тенденциями. Вспомните все качества, которые отличают вас от конкурентов и сделайте на них акцент. Появление на рынке товара с отличительными чертами всегда будет пользоваться спросом, что позволит вам увеличить размер наценки.

После произведения вышеуказанных действий можно приступать к расчету наценки.

Для расчета наценки, как правило, используют два способа.

Первый способ – сложить себестоимость товара, стоимость реализации товара и желаемую прибыль.

Этот способ не очень надежен, потому, что не позволяет точно предугадать прибыль с продаж партии товара, из-за отсутствия возможности учитывать перемены на рынке. Можно не дополучить прибыль при росте рынка, так и не реализовать товар, если на рынке начнется спад.

Второй способ расчета наценки предполагает расчет наценки с помощью метода безубыточности. Этот метод позволяет рассчитать минимальную наценку, при которой предприятие не будет терпеть убытки и уходить в минус.

Вернемся к Части книги, где мы рассчитывали бизнес план.

Вспомним основные показатели:

Себестоимость товара на площадь 100 кв. м. – 7 000 000 руб. в год

Наценка 250%

План годового товарооборота на сумму 24 500 000 руб.

Валовая прибыль: 17 500 00 руб.

Издержки 12 904 000 руб.

Операционная прибыль 4 596 000 руб.

Чистая прибыль 3 400 137 руб.

Ежедневный план продаж 55 000 – 60 000 тыс. руб.

Рассчитаем минимальный уровень наценки: ((Планируемая выручка. /Издержки) – 1) * 100%

((24 500 000 /12 904 000) -1) * 100% = 89,86%

Например, себестоимость товара 1200 руб. за одну единицу, значит минимальная цена будет равна:

1200 +89, 86% = 2 278,32 руб.

Именно эта наценка при заданных условиях будет являться минимальной. Запомните данную цифру, она нам еще понадобиться при проведении акций и скидок.

Повторим, практика показывает, в розничной торговле одеждой, наценка составляет 150% -350%.

Глава 3. Стратегии ценообразования

Подведем короткие итоги и сделаем вывод. На конечную стоимость товара влияют:

1. Себестоимость

2. Затраты на реализацию товара (содержание магазина, заработные платы и т.п.)

3. Сезонность спроса на товар

4. Конкуренция

Мы уже говорили выше о способах снижения себестоимости и знаем о размере издержек в работе магазина.

Теперь поговорим об оставшихся, но тем не менее значимых факторах и как их использовать для