В группе, где прокурор требовал всего два месяца лишения свободы, судьи выносили приговор в среднем на 19 месяцев. В другой группе, где прокурор требовал 34 месяца, срок доходил в среднем до 29 месяцев. Разница составляет целых десять месяцев! Почти целый год жизни, который человек может потерять, оказавшись на месте обвиняемого, если ему не повезет с прокурором.

Помните! Даже эксперты с многолетним стажем становятся жертвами эффекта привязки.

Как манипулировать с помощью эффекта привязки

Именно поэтому бизнесменам рекомендуют первыми называть желаемую цену при заключении контракта. Но не стоит перебарщивать! Можно предложить такую цену, которая будет высокой, но при этом приемлемой для другой стороны. Она попытается действовать, но на уровне подсознания ее будет направлять ваш якорь.

Если вы менеджер или руководитель группы, то можете мотивировать своих сотрудников на достижение конкретного результата, устанавливая цели на каждый квартал.

Этот принцип можно использовать и в личной жизни. Например, если снова возникнет дискуссия о том, на сколько дней ехать в отпуск, можно сразу же бросить якорь. Например, если ваш партнер из-за нехватки денег или времени выступает за одну неделю, скажите сразу же во время первого разговора: «Дорогой/-ая, когда мы поедем на Сардинию на две недели?» Скорее всего, в конце концов он все-таки согласится на десять или одиннадцать дней.

Искажение № 7. Социальные доказательства

Почему люди следуют за большинством? Неужели из-за того, что оно обладает разумом? Нет, потому, что у него больше власти.

Блез Паскаль

Люди – стадные животные. Никто не хочет это признавать. И все же они всегда склоняются перед большинством. Нам всем свойственно заблуждение, что раз уж большинство поступает определенным образом, значит, это правильно. Поэтому, чтобы успешно манипулировать людьми, решающим преимуществом может стать поддержка явного большинства.

Один из самых убедительных экспериментов на эту тему провел психолог Соломон Аш50: представьте, что за столом переговоров сидит несколько человек. Им показывают линии разной длины на листе бумаги. Один из испытуемых не знает, что все остальные присутствующие за столом участвуют в эксперименте и действуют по указаниям экспериментатора. Задача состоит в том, чтобы определить, какая линия имеет ту же длину, что и контрольная линия. Это хорошо видно всем участникам каждого этапа, так что это очень простая задача. Но как прошел первоначальный эксперимент?

Всего было восемнадцать прогонов. Участникам эксперимента, сидящим за столом, сказали дать правильный ответ на шесть из этих заданий (случайным образом распределенных среди восемнадцати), чтобы в целом все выглядело более правдоподобно. Во время двенадцати других заходов им предстояло намеренно выбрать неправильную линию. И еще одна важная деталь: участники всегда отвечали одинаково перед респондентом и никогда не противоречили друг другу. Респондент всегда отвечал на вопросы последним.

И каков был результат? Примерно в трети случаев респондент присоединялся к большинству, несмотря на то, что оно явно ошибалось, а он своими глазами видел, что оценка (данная ранее другими участниками) объективно неверна: не хотел отрываться от коллектива и выглядеть глупо.

Более поздние повторы эксперимента Аша показали: чем больше, тем сильнее гнет единообразия, который влияет на испытуемого. Чем больше людей говорили о чем-либо до него, тем выше становилась вероятность, что респондент с ними согласится.

После эксперимента Аша в 1951 году специалисты в области социальной психологии провели десятки других исследований, которые неоднократно показывали, что большинство людей могут испытывать влияние на свои действия со стороны (предполагаемого) большинства.

Например, в одном исследовании51 человек ходил от одной двери к другой и просил пожертвовать на благотворительность. Если список предыдущих пожертвовавших был длиннее, то вероятность того, что человек сделает пожертвование, становилась намного выше. Эффект был еще сильнее, если в список пожертвовавших входили друзья или знакомые человека, к которому обратились с просьбой.

И так как мы находимся в самой середине книги, упомяну один хороший эксперимент52, в ходе которого испытуемым зачитывали пять положительных отзывов о книгах. Когда эти пять разных положительных отзывов произносил один и тот же голос, испытуемые были не так благосклонны к книге, как в случае, когда их зачитывали пять разных человек. И все же это были те же пять положительных отзывов! На самом деле никакой разницы быть не должно, если бы не стадный инстинкт, который называется «социальное доказательство».

Непопулярность социального доказательства среди ученых

Интеллектуалы во все времена скептически относились к мнению большинства. Марк Твен, например, писал: «Если вы заметили, что вы на стороне большинства, это верный признак того, что пора меняться»53. А вот что говорил Фридрих Шиллер: «Большинство? Что такое большинство? Большинство – безумие. Ум ведь лишь у меньшинства»54. И его друга Иоганна Вольфганга Гете тоже не особо волновало мнение большинства: «Истину нужно постоянно повторять, ибо заблуждение вокруг нас проповедуется снова и снова, и не отдельными лицами, а массами»55.

С точки зрения ученого, может оказаться, что большинство людей просто очень недооценивают. Но если вы хотите манипулировать людьми, нужно меньше думать о правде и больше о том, что хорошо работает. Именно так социальное доказательство становится довольно перспективным механизмом.

Как манипулировать с помощью эффекта социального доказательства?

Эффект социального доказательства – самое известное когнитивное искажение нашего времени. Новая профессиональная каста так называемых экспертов по социальным медиа советует собирать как можно больше отзывов в своих профилях на размещаемую информацию. Поэтому пользователи соцсетей охотятся за социальными доказательствами в виде кликов и лайков. Скажем так: интернет-сообщество сидит на игле социальных доказательств. Практически на каждом сайте можно увидеть лица покупателей, восхваляющих тот или иной продукт – и, конечно же, «97 процентов из них порекомендовали бы его своим друзьям»! Поэтому всегда (а сейчас – особенно) необходимо думать о том, как лучше представить аудитории, что за вашим предложением стоит (предполагаемое) большинство. Тогда вряд ли кто-то решится выступить против вас.

В эпоху капитализма, кажется, нет ничего, что нельзя было бы купить. Лайки и подписчиков тоже можно приобрести. Большинство из них – фейковые аккаунты, но это не имеет значения для пользователя, который видит, что у вас в «друзьях» 14 863 человека. Он подумает: «Ого! У него много лайков – наверное, он крутой!» Любой поисковик в интернете подскажет вам десятки вариантов, где, сколько и по какой цене можно купить подписчиков или лайки с помощью банковской карты.

Искажение № 8. Предвзятость оптимизма и принятие желаемого за действительное

В конце все будет хорошо. Если еще не хорошо, значит, еще не конец.

Оскар