Шрифт:
Закладка:
Манипуляция № 32 «МНИМОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ»
В соответствии с данным приемом манипулятор подталкивает Вас к нужным ему действиям, ссылаясь на якобы имеющиеся у него возможности воздействовать, повлиять на Вас. Вполне возможно, что давление сопровождается различными угрозами и красочным описанием всех возможных неприятных последствий, которые возникнут в случае Вашего отказа.
В данном приеме автор намеренно подчеркивает свою связь с трудностями, которые возникнут у жертвы, если она не исполнит то, что ему нужно. Часто стимулируется искусственное чувство вины.
Или Вам скажут что-то вроде:
Со всей серьезностью сообщаем Вам, что в случае, если Вы откажетесь или проигнорируете наши предложения, мы будем вынуждены предпринять следующие шаги, которые бесспорно вынудят Вас принять решения в нашу пользу. Как Вы думаете, если мы отменим текущую по ставку, какова будет реакция Ваших клиентов. Или если они недополучат заказ в полном объеме? И т.д.
ПРОТИВОЯДИЕ
Начнем с того, что манипуляция «Мнимое воздействие» – это шантаж чистой воды. А что мы делаем с шантажом? Мы, в первую очередь, определяем, является ли он вымышленным или настоящим. Равно как и все угрозы и ссылки на обстоятельства, которые исходят от манипулятора.
Если манипулятор блефует, то его следует поставить на место, подчеркнув надуманность и необоснованность его угроз и претензий. Как говорят на востоке, «собака лает, караван идет».
Действуйте в соответствии с Вашим собственным сценарием. Чтобы определить, является ли возможное воздействие настоящим, используйте стадию подготовки к переговорам и к встрече для того, чтобы собрать как можно больше информации о предстоящем собеседнике и для того чтобы оценить его возможности.
В случае угроз и иного давления попросите рассказать Вам, о каких именно последствиях идет речь, пояснить, почему манипулятор так уверен, что их применение будет эффективным.
В случае если манипулятор действительно обладает возможностью чинить препятствия и серьезно Вам помешать, в таком случае естественно действовать следует иначе.
Начните реакцию с оценки возможности прекратить взаимодействие с подобным человеком. Если есть возможность перешагнуть такого неприятного индивида, – сделайте это. Обратитесь к другим сотрудникам, его соперникам, используйте альтернативные варианты достигнуть желаемого в случае прекращения каких-либо отношений и действий с подобным «злым» человеком.
Поставьте ультиматум. Сообщите участнику беседы, что в подобном тоне Вы продолжать общение и дела не намерены. Либо ваше сотрудничество становится конструктивным и выгодным, либо Вы покидаете разговор и прекращаете иметь с ним дело.
В случае если манипулятора «не объехать» и защищаться придется, как ни крути, в таком случае следует попробовать выдвинуть встречные требования.
Также можно использовать поддержку третьей стороны по принципу двое сильнее одного. Вы также можете обратиться к общепризнанному авторитету, значимой фигуре, за помощью, чтобы он поддержал Вас и помог противостоять шантажу.
Не забывайте, что если переговоры – улица с двусторонним движением, Вы также можете перекрыть кислород манипулятору и на своем участке.
Если Вы увеличите стоимость, мы будем закупать у Вас товара в два раза меньше
В случае если партнер в разы сильнее Вас, а Вам нужно добиться цели любой ценой и альтернативы не предвидится, – уступки неизбежны. В подобном случае следует адаптироваться и строить Ваши планы исходя их этого обстоятельства.
При необходимости закладывайте возможные уступки, вызванные давлением, в свой бизнес план и в свою стратегию. В мире переговоров подчинение чужому давлению и шантажу является одним из возможных и применяемых способов достигнуть желаемого в обозримом будущем. Порою истинный дипломат умеет говорить «хорошая собака, до тех пор пока под руку не попадется хороший ошейник». Это часть игры.
Проиграв в одном сражении, затем можно выиграть другом и более крупном. Вспомните Бородино и сожженную Москву. Есть еще одна деловая поговорка: «Будь любезным и обходительным с другими, пока не заработаете свои сто миллионов, и тогда уже другие будут любезны с Вами».
Итак, в случае неизбежности подчинения, не теряя чувства собственного достоинства, сообщите партнеру, что с угрозами он явно спешит, так как Вы в принципе и не против того, чтобы выполнить его предложения или действия.
Также Вы можете использовать хитрый дипломатический прием под названием «Железная дорога». Сначала согласиться, а потом все равно незаметно сделать по-своему.
Манипуляция № 33 «СКИНУТЬ С МЫСЛИ»
В ходе своего разговора манипулятор специально перескакивает с одной мысли на другую. Он также может говорить много и долго не по существу, потом внезапно сообщить что-то важное и вновь неожиданно переключиться на обсуждение чего-то бесполезного. Лукавый плут может задавать Вам множество вопросов и, не дожидаясь Ваших ответов, перебивать Вас или сбивать с толку каким-нибудь незамысловатым предложением типа «а не пройтись ли нам» или «а может быть чайку».
Главная цель такого поведения – отвлечь Вас от важного, переключить внимание на обсуждение несущественных вопросов или того, что совершенно не имеет никакого отношения к делу. Проще говоря, – скинуть с мысли.
Иногда манипулятор может намеренно перескакивать с одного смыслового сюжета на другой, заканчивая истории в нужной и выгодной для себя последовательности.
ПРОТИВОЯДИЕ
Настоящий мастер переговоров обладает мышлением, нацеленным на результат, и не позволяет никому сбить его с мысли, отвлечь различными манипуляциями от плана разговора, стратегии и заданных целей.
Не следует отвлекаться от своих интересов, намеченных еще до начала разговора. Не позволяйте себя одурачить или отвлечь от Ваших важных мыслей. Например, если Вы пришли обсудить сокращение объема поставок с Вашими партнерами, обсуждайте с ними именно этот вопрос. Не переключайтесь на второстепенное обсуждение в стиле «как им нравится Вам поставлять в срок, как они хотят с Вами работать, какие интересные истории происходят у них вне работы» и т.д.
Если же собеседник мечется с одной мысли на другую, спокойно верните его к тому, с чего он начал. Об остальном пусть говорит позднее, лишь последовательно разобравшись с важной для Вас частью происходящего.
Подождите, Павел Сергеевич. Как у Вас на производстве все работают спустя рукава, – об этом мы еще успеем с Вами поговорить. Давайте вернемся к моему вопросу. Как Вы помните, я спросил, почему Вы не прилетели к нам на совещание акционеров, а не почему у Вашего завода такие плохие показатели. До этого вопроса мы обязательно дойдем, но чуть позже!
Помните всегда о своих целях. Перед окончанием каждой важной встречи, перед тем как «закрыть беседу» или завершить переговоры, спрашивайте
