всегда был таким нервным. Всюду ездил на пикапе своей мамы. Если мне не изменяет память, он вел сайт по поиску поездов. Еще он занимался новостной рассылкой, и люди из…»

Джилл приглашает Эдвину за свой столик, чтобы продолжить разговор, пока ее друзья делают заказ.

Суть этой истории в том, что Джилл легко вспоминает своих бывших учеников, когда в ее памяти всплывает какая-то деталь образа, которая становится триггером. Люди всегда запоминают человека, во внешности или в манере поведения которого есть некий штрих, особенность, которая выделяет его из толпы.

Одна моя подруга работает в магазине крупной сети – продает компьютеры и стереосистемы. «Я всегда тратила на каждого покупателя по полчаса, объясняя, чем один товар отличается от другого, – рассказывала она мне, – а потом человек уходил, чтобы подумать. На следующий день он возвращался, подходил к первому попавшемуся продавцу и приобретал выбранную вещь. Неважно, что у него была моя визитка и что именно я потратила на него кучу времени: шансы на возвращение покупателя ко мне были невелики. И тогда я придумала, как запомниться людям. Поскольку я родом из Ньюфаундленда, я говорю покупателям: «Когда надумаете и вернетесь в магазин, спросите Ньюфи». И это сработало!» В Канаде «ньюфи» часто используется в глупых стереотипных шутках в значении «дурачок», «балбес», но моя подруга не побоялась использовать это слово в своих интересах и выиграла. Такие вещи как «ручка» или «веревочка», дернув за которую откроешь дверь и получишь доступ к остальной информации о человеке, спрятанной глубоко в недрах памяти.

Найдите какую-нибудь деталь, которая выделит вас среди остальных. Дайте людям то, что поможет запомнить вас.

Глава 8

Значение ведущего чувства

В каком-то смысле мы, люди, очень похожи на сенсорные устройства. Мы видим, слышим, чувствуем запахи и вкусы. Информация, поступающая в мозг через органы чувств, перерабатывается и трансформируется в слова, мысли, идеи, действия, а затем в привычки (именно в этом порядке), в результате чего наша личность обретает свои уникальные черты. Каждый день мы воспринимаем мир вокруг нас через органы чувств, а затем интерпретируем и объясняем полученную информацию себе и другим людям. Именно так все и происходит. Мы ложимся спать, а на следующее утро просыпаемся, встаем, и все повторяется снова. Таков естественный ход вещей, наш путь эволюции. Конечно, это весьма упрощенная схема, но, опираясь на нее, мы можем двигаться дальше.

Люди воспринимают происходящее по-разному – позитивно или негативно. Представьте: вы проснулись утром, а за окном идет дождь. Один скажет: «Ну вот, опять дождь. Очередной унылый день» – это негативное восприятие. А кто-то, наоборот, посмотрит в окно с улыбкой: «Отлично, машину сегодня можно не мыть и сад поливать не придется» – такой подход является позитивным. В одинаковых обстоятельствах один человек видит проблему, а другой – возможности. Таким образом, наш продуктивный или контрпродуктивный настрой формируется под влиянием визуальных образов, звуков, прочей информации из внешнего мира и чувств, которые они вызывают.

Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, разработавшие в 1970-х гг. концепцию НЛП, в одном из ранних исследований обнаружили, что всех людей, в зависимости от того, какое чувство у них является ведущим при восприятии мира, можно разделить на три типа: визуал, аудиал и кинестетик. Допустим, три студента посетили рок-концерт. У Джуди ведущим чувством является зрение, следовательно, она визуал; у Филлис – слух (аудиал), а для Алекса в приоритете телесные ощущения и чувства (кинестетик). После концерта все трое будут совершенно по-разному описывать свои впечатления. Джуди будет рассказывать о том, что она увидела, используя соответствующие слова: «Все выглядело потрясающе! Все вокруг прыгали, а солист порвал штаны, и у него с головы слетел парик!» Филлис опишет то, что услышала: «Музыка была просто невероятной! Все подпевали в ритм, звук был чистейший. Так здорово!» А вот Алекс, который в первую очередь ориентируется на свои ощущения, расскажет о концерте примерно так: «Боже, я буквально чувствовал эту колоссальную энергию! Клуб был набит битком, и я едва мог пошевелиться. А когда они заиграли свой хит „Голубое родео“, все будто с ума посходили!»

Другими словами, визуалы чаще всего описывают зрительные образы, аудиалы – звуки, а кинестетики фокусируются на физических ощущениях.

Такой подход позволяет взглянуть на синхронность и раппорт с иной точки зрения. В этой главе мы будем говорить не только о настрое, языке тела и интонациях, но и об особенностях восприятия и обработки информации из внешнего мира через разные органы чувств.

Визуал, аудиал или кинестетик?

Поскольку информация об окружающем мире поступает к нам преимущественно в виде визуальных образов, звуков и различных телесных ощущений, мы воспринимаем и интерпретируем ее одним из трех способов: видим определенные образы или представляем их мысленно; слышим звуки или прислушиваемся к внутреннему голосу; ориентируемся на внутренние или тактильные ощущения. Чаще всего картина окружающего мира складывается из всех этих ощущений (зрительных, слуховых, тактильных и других), но одно из чувств всегда является ведущим, доминируя над остальными.

На первый взгляд кажется, что все люди воспринимают информацию более или менее одинаково, но, если внимательно понаблюдать за человеком, всегда можно заметить тонкие, но явные различия. Логично, что тот, у кого ведущим чувством является зрение, особое внимание обращает на внешний вид вещей, и для него наружность собеседника имеет первостепенное значение. Люди, которые в большей степени полагаются на слух, в первую очередь реагируют на слова и интонации. А человек, воспринимающий мир через физические ощущения, будет ориентироваться на них.

В прошлом году я услышал по радио интервью двух политиков. Оба собирались баллотироваться на пост лидера своей партии. Когда интервьюер попросил их «озвучить свои планы», один из них задумчиво произнес: «Я определенно склоняюсь к тому, чтобы побороться за это место». Другой ответил довольно быстро: «Теперь, когда у меня есть четкое представление о будущем, я вижу себя на этом посту». Интервьюер заключил: «Звучит убедительно, похоже, вы оба настроены на победу».

Вы что-нибудь заметили? Можете уловить неочевидную разницу в этих ответах? Интервьюер, скорее всего, был аудиалом, и подтверждение тому – фразы, которые он произнес: «озвучьте свои планы» и «звучит убедительно» (кстати, именно так обычно говорят люди, которые работают на радио, – среди них на самом деле довольно много аудиалов). Первый политик выбрал формулировки, которые позволяют отнести его к кинестетикам – людям, ориентирующимся в первую очередь на физические ощущения: «определенно склоняюсь», «побороться». Второй использовал выражения «четкое представление» и «вижу себя на этом посту», – следовательно, скорее всего, он визуал.

Разумеется, не бывает абсолютных визуалов, аудиалов или кинестетиков. Каждый человек использует все три способа восприятия, но один из них всегда доминирует над двумя другими (подобно тому, как доминирует правое или левое полушарие).

Исследования показали, что до 55 % всех людей в первую очередь руководствуются тем, что они видят (визуалы), 15 % в большей степени ориентируются на то, что слышат (аудиалы), и 30 % – на внутренние и тактильные ощущения (кинестетики).

Ниже есть тест для самопроверки. Ответив на предложенные вопросы, вы поймете, почему с одними людьми вы легко находите общий язык буквально с первой секунды, а с другими, как бы вы ни старались, ничего не получается. Все дело в сенсорной гармонии. Когда встречаются визуалы, они понимают друг друга с полуслова, поскольку воспринимают мир и выражают свои ощущения одинаково (при этом, конечно, у них могут быть разные мнения). Соответственно, аудиалу проще всего найти общий язык с аудиалом, а кинестетику – с кинестетиком. Однако, если человек, с которым вы познакомились, видит, слышит и воспринимает мир совсем не так, как вы, это не значит, что у вас нет никаких шансов установить с ним раппорт. Если вы научитесь распознавать ведущий способ восприятия у собеседника, то сможете адаптироваться, настроиться с ним на одну волну и установить раппорт, который может привести к значимым отношениям.

Тест «Ведущее чувство»

Как вы думаете, вы визуал, аудиал или кинестетик? Возможно, многие из вас скажут: «Разумеется, я визуал, тут и думать нечего». Но не спешите с ответом, – результаты приведенного ниже теста могут вас удивить. Пройдите этот тест, чтобы узнать, как вы воспринимаете мир.

Выберите только один ответ из предложенных вариантов и обведите соответствующую букву.

1. Если в отеле на пляжном курорте осталось всего три номера, я выберу:

а) тот,