удочку в руках, как и его отец. Малыш сидит в той же позе, что и папа, а когда насаживает наживку на крючок, то время от времени поглядывает на отца, чтобы убедиться, правильно ли он все делает, будто бы сверяясь с ним. Едва уловимые сигналы отца говорят: «Все верно, продолжай» или «Будь осторожен!», а иногда «Нет, ты делаешь это неправильно». Сын, используя собственные инстинкты, старается всему учиться у отца и очень внимательно следит за его реакциями и сигналами, которые тот передает языком тела, мимикой, интонациями. Спустя много лет он всему научился и стал таким же, как и его отец!

Естественная синхронизация

Мы учимся и приобретаем необходимые жизненные навыки, взаимодействуя с другими людьми. Постоянно наблюдая и интерпретируя сигналы, которые посылают нам родители, друзья, сверстники, учителя, даже ведущие телепрограмм и киногерои, мы невольно копируем их поведение, то есть синхронизируемся с ними. Мы подсознательно синхронизируемся со своим окружением с самого рождения. Тело младенца синхронизируется с ритмами тела его матери. Настроение ребенка постарше станет зависеть от настроения отца; любимой игрушкой, скорее всего, станет та, которую предпочитают друзья; вкусы подростка будут формироваться под влиянием сверстников, а взрослый человек ориентируется на партнера, друзей и общество в целом.

Сами того не замечая, мы постоянно синхронизируемся с окружающими. Без этого мы не можем жить полноценной жизнью и развиваться. Все мы влияем друг на друга; постоянно находясь среди людей, мы ежеминутно вносим едва заметные коррективы в свое поведение. В этом и есть суть синхронности. Мы подсознательно улавливаем сигналы окружающих и транслируем друг другу свои эмоции. Благодаря этому мы обретаем уверенность и чувствуем себя в безопасности, можем расти и развиваться. Вот почему мы чувствуем себя комфортно, доверяем и симпатизируем людям, которые похожи на нас.

Люди нанимают кандидата, похожего на них.

Люди покупают товар у продавца, похожего на них.

Люди ходят на свидания с теми, кто на них похож.

Люди дают деньги в долг тем, кто на них похож.

И так до бесконечности…

Возможно, вы замечали, что к некоторым людям привязываетесь сразу же после первой встречи, а с другими никакой связи не возникает. Возможно даже, к кому-то вы начинаете чувствовать неприязнь. Многим знакома подобная ситуация, но задумывались ли вы когда-нибудь, почему так происходит? Почему именно с этими людьми у вас с первых секунд устанавливается раппорт и вы чувствуете себя комфортно и безусловно доверяете им? Постарайтесь вспомнить всех, с кем вы встречались на прошлой неделе. Попробуйте мысленно прожить эти встречи заново.

Подумайте, что особенного было в людях, которые вам понравились? Скорее всего, у вас есть нечто общее – интересы, взгляды, может, вы вместе ехали в автобусе или встретились на парковке? Помните, мы говорили о том, что люди со схожими чертами или жизненными обстоятельствами обычно хорошо ладят? Люди, которые имеют одинаковые взгляды на жизнь, любят одни и те же книги, музыку, вид спорта или развлечения, сразу почувствуют себя друг с другом комфортно, в отличие от тех, у кого нет ничего общего.

Итак, нам нравятся люди, похожие на нас. Иногда нам даже кажется, что мы с ними уже давно знакомы и очень хорошо понимаем их, хотя познакомились пять минут назад. Вспомните своих близких друзей. В основе вашей крепкой дружбы наверняка лежат общие интересы и взгляды, возможно, вы даже ведете себя схожим образом. Конечно, у вас могут быть какие-то разногласия, но факт остается фактом – вы похожи друг на друга.

Между людьми со схожими интересами легко устанавливается естественный раппорт. Например, если ваш коллега такой же поклонник мотоспорта, как и вы, – это отличная основа для раппорта. Или если вы с детьми каждый день ходите на прогулку в парк, где встречаетесь с другими мамами в таких же обстоятельствах, – это тоже основа для установления раппорта. Всем известна поговорка «Два сапога пара», – она как раз о том, что мы чувствуем себя комфортно, когда окружены людьми, похожими на нас.

Случайный раппорт, как правило, тоже имеет под собой некую основу. Общие убеждения, похожая внешность, вкусы и обстоятельства – все это способствует установлению раппорта. Возможно, вам нравится общаться с теми, кто говорит громко и быстро, не останавливаясь на деталях, а возможно, – с чувствительными людьми, которые никуда не спешат. Может быть, вы предпочитаете находиться в компании людей, уделяющих много внимания чувствам, или тех, кто сразу переходит к делу без всяких сантиментов. Случайный раппорт возникает тогда, когда вы встречаете человека, похожего на вас – внешне или внутренне.

Искусство синхронизации

Может, не стоит ждать, пока раппорт установится естественным образом? Почему бы сразу не начать синхронизироваться с человеком при первой встрече и не потратить те самые 90 секунд или меньше на установление намеренного (осознанного) раппорта?

В любом ресторане, кофейне, торговом центре или другом месте, где люди встречаются и проводят время, если приглядеться, можно без труда определить, кто «в раппорте», а кто нет. Некоторые даже сидят в одинаковых позах – раппорт между ними очевиден. Время от времени они наклоняются поближе друг к другу, положения их рук и ног похожи. Они синхронны, словно пара танцоров: если один из них берет чашку или откидывается на спинку стула – другой следует за ним; один говорит тихо – другой тоже. В этом танце синхронно все: положение тела, ритмы, интонации. А теперь попробуйте выявить людей, которые находятся рядом друг с другом, но не синхронизированы, и обратите внимание на различия в их позах, жестах, мимике. Какие пары или группы людей, по вашему мнению, чувствуют себя комфортнее и лучше проводят время?

Недавно я читал лекцию в Лондоне, и среди моих слушателей, примерно в десятом ряду, сидела очень красивая пара. Оба были безукоризненно одеты, с большим вниманием к деталям. Когда я заметил их, они сидели в одинаковой позе, наклонившись вправо и положив руки на подлокотники. Затем, словно по команде, они оба наклонились влево, к другому подлокотнику. Словно синхронные пловцы, они даже кивали и улыбались в унисон. Эта пара стала лучшим доказательством того, о чем я говорил. После лекции я подошел к ним познакомиться. Как оказалось, они женаты вот уже 47 лет; за эти годы муж и жена полностью синхронизировались. Они выглядели подтянутыми, счастливыми и здоровыми.

Итак, наша главная цель – понять, в чем заключается синхронизация и как правильно ее применять, встречаясь с разными людьми. Ключ к успешному установлению раппорта – в синхронизации того, что профессор Меграбян назвал тремя «В» коммуникации – визуальным, вокальным и вербальным аспектами. Именно это поможет нам стать как можно более похожими на людей, с которыми мы хотим установить контакт.

Но не значит ли это быть неискренним, фальшивым? Нет. Поскольку это естественный процесс, то и ваше поведение будет естественным. Помните, как вы внутренне сжимались, когда видели в кино, что на героя, скажем, падает дерево? Или содрогались, когда кто-то на экране получал удар в живот. Если кто-то улыбается, вам хочется улыбнуться в ответ; если рядом с вами кто-то зевает, то и вы наверняка сделаете то же самое. Мы бессознательно синхронизируемся с другими людьми каждый день.

Синхронизация – это способ подстроиться под окружающих. Но помните: у вас есть всего полторы минуты! Я не говорю о том, что вам нужно изменить свою личность. Нужно лишь немного ускорить процесс и как можно быстрее сделать то, что произошло бы естественным образом, если бы у вас было больше времени. Не стоит бездумно копировать движения, манеру речи и тон собеседника – нужно просто вести себя так, будто перед вами давний знакомый или друг.

Если вы часто путешествуете, то вам, скорее всего, не раз требовался электрический адаптер, чтобы включить фен или бритву, потому что они не подходят к местной розетке. Синхронизация – это ваш адаптер в общении, который помогает как можно легче и быстрее «подключиться» к другим людям. Благодаря синхронизации вы можете сделать так, чтобы люди чувствовали себя с вами расслабленно и комфортно. Просто делайте то же, что и они, и вы станете настолько похожи, что ваш собеседник сам не заметит, как подумает: «Не знаю, что в нем такого, но этот человек мне определенно нравится!»

Чтобы лучше понять суть синхронизации, представьте, будто вы и ваш собеседник находитесь в одной лодке: работая веслами, вы подстраиваетесь под темп, ритм и дыхание друг друга. Он гребет, и вы гребете. И рано или поздно вы благополучно доберетесь до берега.

Несколько лет назад мы всей семьей отдыхали на горнолыжном