Я сам пробовал задавать подобные вопросы десятки раз. Большинство людей утверждает, что работа доставляет им удовольствие – и это тоже понятно: если бы они так не считали, то жили бы в постоянном когнитивном диссонансе. К концепции когнитивного диссонанса мы вернемся чуть позже. Дело вот в чем: немногие люди смогли бы ежедневно ходить на работу и одновременно испытывать отвращение к ней, то есть обладать двумя когнициями (в данном случае восприятиями и желаниями), которые несовместимы друг с другом. Вот почему люди убеждают себя, что работа им нравится, а в результате в какой-то момент они сами начинают в это верить.

Когда я задаю вышеупомянутый вопрос, начинающийся с фразы «С каких пор…» – чаще всего на поверхность выплывают истины, сильно отличающиеся от обычного «мне нравится моя работа». Попробуйте этот прием при следующей встрече с друзьями. Вот увидите, как вам удастся выбить некоторых из них из колеи!

Тип № 8. Цепной вопрос

Цель цепного вопроса – превзойти собеседника по содержанию и тем самым заставить его выглядеть более слабым и некомпетентным. Например: «Какую проблему вы хотите решить таким способом, когда она возникнет, а также как и почему вы не предложили альтернативное решение?»

Это сразу четыре вопроса, объединенные в одно предложение. Если вы хотите полностью запутать человека, то упакуйте сразу несколько пунктов в один вопрос. И даже если он ответит на два-три из них, вы все равно можете продолжить: «Вы пропустили самую важную часть моего вопроса, а именно…»

Подло? Конечно же да. Но это работает. И очень часто!

Тип № 9. Эхо-вопрос

Типичный эхо-вопрос фактически просто повторяет то, что уже было озвучено. Классическое: «Итак, вы придерживаетесь мнения, что…» Сам по себе этот тип вопросов даже заслуживает похвалы, если человек пытается понять содержание услышанного. Один из собеседников повторяет или перефразирует то, что сказал другой. Эта техника межличностного общения связана с активным слушанием: я воспринимаю сказанное собеседником всерьез и, задавая эхо-вопрос, проверяю, правильно ли его понял.

В этом есть приятный для нас сопутствующий эффект: сознательно или бессознательно собеседник замечает мое желание понять его и поощряет меня за это. Многие из нас в повседневной жизни редко слушают достаточно внимательно. Большинство хотят рассказать о своих мыслях или собственном опыте – мнение других нас мало интересует.

И когда мы, наконец, встречаем человека, который старается понять нас, задает вопросы и тем самым проявляет интерес, то такой собеседник очень нравится нам! Но в этом и заключается хитрость: интерес к другому человеку, разумеется, тоже можно подделать. Как он поймет, действительно ли он нам интересен или мы просто притворяемся? У него нет шансов! Он не сможет об этом узнать.

Не стоит задавать слишком много эхо-вопросов, особенно чисто механических: в идеале только по тем темам, которые кажутся особенно важными для вашего собеседника.

Тип № 10. Вопрос-провокация

Можно сформулировать вопрос так, что он спровоцирует или даже оскорбит собеседника. Например: «Сколько времени вам на самом деле потребовалось, чтобы создать эту ужасную презентацию?»

Этот вопрос взбесит любого. В чем смысл? Когда люди злятся, они совершают ошибки. И именно этими ошибками мы можем воспользоваться. На эту тему есть хорошая цитата, автора которой так и не удалось определить (возможно, она принадлежит Граучо Марксу[3]): «If you speak, when angry, you’ll make the best speech you’ll ever regret». Что в переводе означает: «Если вы начнете говорить, будучи в гневе, это будет та речь, о которой вы больше всего пожалеете!»

Поэтому, если своей провокацией мы доведем собеседника до белого каления, он отреагирует слишком бурно и именно тогда скажет что-то, что мы потом сможем использовать против него. Это тоже подло. И работает прежде всего с эмоциональными людьми. Именно этот нюанс мы разберем следующим: как управлять людьми с помощью эмоций.

7. Сражайте эмоциями

Самый сильный импульс к действию люди всегда получают посредством чувств.

Карл фон Клаузевиц

В Германии практически ни один семинар не обходится без модели айсберга. Ее пересказывают и интерпретируют в самых разных формах. Одна из самых распространенных: видимое и слышимое в общении составляет всего 20 процентов (иногда 10,7 процентов или «лишь часть»). Самую большую часть составляют эмоции (или «уровень отношений», так называемое бессознательное).

Невозможно точно измерить долю бессознательного или эмоционального в нашей жизни. Более того, у каждого человека все индивидуально: сосредоточенные на фактах будут тяготеть к аргументации, в то время как эмпатичные умы, скорее всего, неосознанно будут придавать еще большее значение бессознательному.

Эмоции играют очень важную роль в нашем обществе. С одной стороны, они почти не изучены. С другой стороны, 99 процентов воспринимают их как должное. Если человек что-то чувствует, значит, так оно и есть. Мысли подвергаются сомнению. Эмоции – нет.

Это интересно, особенно в XXI веке, поскольку в наше время мы хотим все измерять и держать под контролем. Люди считают деньги, клики, лайки, фолловеров в соцсетях. Приложения подсчитывают шаги. Калории. Только эмоции обладают этой не поддающейся оценке и контролю особенностью.

Даже в древние времена считалось, что эмоциям можно верить, что следует чаще уповать на них, чем на разум. Эмоции никогда вас не обманут! Это понятие еще можно выразить латинизированным термином «Sentimens Superior» (от французского sentiment – «чувство»).

Какое отношение это имеет к манипуляциям? Все просто: поскольку эмоции играют такую сакральную роль в обществе, их считают правдивыми и достоверными, никогда не подвергая сомнению. А если что-то ускользает из-под этого мерила, оно становится вдвойне интересным желающим манипулировать. Тогда возникает вопрос о том, как управлять человеком с помощью эмоций. Держите пять лучших трюков для этого.

Способ № 1. Эмоциональная вспышка

Как следует из названия, речь идет о внезапном взрыве эмоций – обычно негативных. Представьте, что два человека ведут переговоры. Все идет достаточно хорошо. И ни с того ни с сего один из них начинает кричать: «Как вы вообще можете предлагать такое? Неужели вас совсем не мучает совесть? Это несправедливо! Я никогда бы не подумал, что вы способны на такое!»

Как бы вы себя чувствовали, если бы кто-то громко упрекнул вас подобным образом? Думаю, неважно! И вы, вероятно, заподозрили бы, что у этого спокойного и уравновешенного собеседника есть веская причина так на вас сорваться.

Дело в том, что эмоции должны быть аутентичны. И у хорошего «переговорщика» всегда найдутся нужные инструменты, чтобы разыграть такой эмоциональный всплеск. Совсем не обязательно